浙江善時(shí)醫(yī)療器械有限公司是2009年100萬人民幣成立的一家銷售型的醫(yī)療器械公司，短短五年不到時(shí)間，怎樣從很小的經(jīng)銷公司到大型集團(tuán)的呢？該集團(tuán)是以銷售起家的，目前是研、產(chǎn)、銷于一體的集團(tuán)公司，2010年在杭州投資500萬人民幣成立該集團(tuán)第一個(gè)醫(yī)療器械生產(chǎn)公司---浙江善仁醫(yī)療設(shè)備制造有限公司生產(chǎn)雙腔胃管為主的企業(yè)，2012年該集團(tuán)又在河南商丘投資3.2億人民幣成立浙江善時(shí)生物藥械（商丘）有限公司，主要生產(chǎn)無創(chuàng)實(shí)時(shí)動(dòng)脈血壓監(jiān)測系統(tǒng)、大型分子篩制氧機(jī)組等，2013年12月份就獲得國家級高新企業(yè)，該公司占地107畝，僅辦公大樓就有2萬多個(gè)平方（地下有游泳池和十二層帶空中花園），可以說比較奢華，2013年8月22日取得生產(chǎn)批件，2個(gè)月就完成20多個(gè)省的招商工作，并在北京、上海、廣州、江蘇、新疆、山西、黑龍江等近10個(gè)省設(shè)立分公司和辦事處，至2013年底基本完成全國銷售布局。2014年5月份確定動(dòng)用5億人民幣用于并購上游美國公司和海外市場的拓展，而中國的醫(yī)療器械公司經(jīng)營或生產(chǎn)十幾年的企業(yè)，80%銷售額還在1000萬以下，善時(shí)是怎樣做到的呢？以后全面剖析善時(shí)（報(bào)銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、財(cái)務(wù)等方面），本次在銷售方面分析和分享一下：

 

　　如果某產(chǎn)品滿足了以下三個(gè)條件，找分銷商就會很容易。

 

　　1 經(jīng)銷你們的品種，在技術(shù)上要有顛覆性的，在操作上要非顛覆性的，在技術(shù)上可以學(xué)術(shù)推廣，在操作上可以很簡單取代現(xiàn)有的產(chǎn)品。

 

　　2 經(jīng)銷你們的品種，必須有足夠的空間和長久的利益，經(jīng)銷商最主要是以“利”為主導(dǎo)的。

 

　　3 經(jīng)銷你們的品種，經(jīng)銷商可以獲得各方面提升，經(jīng)銷商也是要追求“名”的。（備注：經(jīng)銷商和分銷商，代理商的概念在我國經(jīng)常是搞混的，所以在這里我把幾個(gè)概念統(tǒng)一一下，因?yàn)闊o論分銷和還是經(jīng)銷還是代理都是和以上三個(gè)緯度分不開的）

 

　　先說1，在技術(shù)上要有顛覆性的，在操作上要非顛覆性的：

 

　　這是創(chuàng)新和守舊完美的結(jié)合，在技術(shù)上是更新的，在操作上是保留傳統(tǒng)的，人類很喜歡接觸新鮮的事物，但拒絕改變習(xí)慣。即醫(yī)護(hù)人員永遠(yuǎn)想使用技術(shù)創(chuàng)新醫(yī)療器械，卻不想改變自己原有的使用方法或原來的思維模式，具有創(chuàng)新又很簡單接受的產(chǎn)品很容易使醫(yī)護(hù)人員接受。所有的經(jīng)銷商希望他們經(jīng)銷的產(chǎn)品很容易拓展終端（開發(fā)醫(yī)院），進(jìn)醫(yī)院后醫(yī)護(hù)人員容易接受（容易上量），同時(shí)希望經(jīng)銷的產(chǎn)品具有唯一性，投標(biāo)就中標(biāo)而不會被醫(yī)院質(zhì)疑或者拒絕，唯有壟斷才能產(chǎn)生大利潤，以上都是因?yàn)樽鲞@個(gè)產(chǎn)品不費(fèi)力氣就能推廣，所有的經(jīng)銷商都喜歡錢多事少。

 

　　以無創(chuàng)實(shí)時(shí)動(dòng)脈血壓監(jiān)測系統(tǒng)為例，該技術(shù)是無創(chuàng)、實(shí)時(shí)、連續(xù)、動(dòng)脈血壓監(jiān)測，相對袖帶血壓計(jì)，創(chuàng)新點(diǎn)是實(shí)時(shí)、連續(xù)的測量每博血壓變化，數(shù)據(jù)正確；相對有創(chuàng)動(dòng)脈血壓監(jiān)測，創(chuàng)新點(diǎn)是無創(chuàng)，是醫(yī)療發(fā)展的必然趨勢，避免了創(chuàng)傷、血栓形成、假性血管瘤及傷口感染、甚至肢端壞死等嚴(yán)重的并發(fā)癥，這在技術(shù)上是顛覆性的，用無創(chuàng)的方法達(dá)到了有創(chuàng)的效果；而在操作上和有創(chuàng)動(dòng)脈血壓監(jiān)測的動(dòng)脈穿刺比較要方便很多，即便是非醫(yī)務(wù)人員經(jīng)過簡單的培訓(xùn)就能操作，符合新鮮的事物，沒有改變醫(yī)護(hù)人員的操作習(xí)慣。手術(shù)全麻過程中低血壓的發(fā)生率高達(dá)5%到99%，及時(shí)的監(jiān)控血壓的變化對麻醉風(fēng)險(xiǎn)的控制非常重要，重癥醫(yī)學(xué)中的血壓實(shí)時(shí)監(jiān)護(hù)也是必不可缺的，但目前只能通過有創(chuàng)穿刺才能獲得準(zhǔn)確的實(shí)時(shí)血壓，血壓實(shí)時(shí)監(jiān)測的重要性和必要性是臨床醫(yī)生公認(rèn)的，而有創(chuàng)又有很多并發(fā)癥，還必須掌握高超的穿刺技術(shù)才能實(shí)現(xiàn)，這些直接影響了實(shí)時(shí)血壓監(jiān)測在臨床的普及。而一個(gè)好的無創(chuàng)實(shí)時(shí)動(dòng)脈血壓監(jiān)測技術(shù)的出現(xiàn)將顛覆歷史，為麻醉和重癥醫(yī)學(xué)保駕護(hù)航。