藥品零售與快速消費品、日用品零售，從銷售本質(zhì)上講，其核心市場存在與表現(xiàn)是一致的，但藥品作為特殊商品，又有其不同的購買心理的表現(xiàn)面，快速消費品、日用品的銷售從消費者消費行為來看是一種購買者的習(xí)慣性利益驅(qū)動，而藥品直接的表現(xiàn)是治病，消費者對用藥安全性及自身健康的關(guān)注，使其自我藥療的意識得以控制其購買的隨意性，但國內(nèi)的消費者，由于中國傳統(tǒng)藥食同源的傳統(tǒng)文化的熏陶以及久病成醫(yī)的心理支配，對自身疾病的自我診斷上有著強烈的自主欲望，因此，當(dāng)進(jìn)入藥店選購藥品時，一般都把曾經(jīng)吃過、曾在醫(yī)院開過、聽親朋說過、在腦子中由于商品廣告有記憶的商品，作為自己的購買對象，當(dāng)零售門店由于某種原因無貨時，一般選擇馬上離開；如遇門店銷售人員介紹推薦其它同類藥品時，不信任感大部分油然而起。這就為藥品零售企業(yè)品類選擇帶來難題。 　　作為零售企業(yè)，必然在實際的經(jīng)營活動過程中追求經(jīng)營成本的最小化以及企業(yè)利益的最大化。在此經(jīng)營戰(zhàn)略下，提高所有商品的周轉(zhuǎn)率，加大經(jīng)營品種中每一個藥品的銷售數(shù)量，成為實現(xiàn)經(jīng)營目的的最終選擇。在此過程中，藥品的進(jìn)銷差價、銷售政策直接影響到企業(yè)的核心利益，因此，醫(yī)藥零售企業(yè)的藥品品類選擇管理，成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的動力所在。門店通過影響消費者的購買選擇，在未滿足其消費意愿的同時運用藥店專業(yè)化的市場影響力以及藥店銷售人員的醫(yī)學(xué)知識和藥理知識，使得顧客能得到良好的藥學(xué)服務(wù)，得以引導(dǎo)其轉(zhuǎn)購其它同類產(chǎn)品，成為藥店經(jīng)營行為的必然。 　　其實，按照銷售的規(guī)律，銷售就是滿足需求，但現(xiàn)實的問題是不同人群的需求層次和需求特點是不一樣的，按照二八理論原則，每家零售藥店80%的銷售額來自于20%的經(jīng)營品種，實際情況也的確如此，上下浮動不會超過5%，有數(shù)據(jù)表明：目前國內(nèi)通過品GMP認(rèn)證的成藥種在1萬種左右，而號稱品種最全的藥店，其成藥的品種數(shù)在4000種左右，按此計算，只有800種藥品，是藥店成藥商品中的高周轉(zhuǎn)率商品，其它3200種商品要同樣背負(fù)運營成本、資金占壓等運營風(fēng)險，這里不是說其不重要，應(yīng)該消滅掉，而是說為藥品品類選擇管理提供了市場操作空間，提供了藥店獲取更大利潤空間的來源。 　　醫(yī)藥零售企業(yè)的藥品品類有機的選擇管理，隨之要帶來門店銷售的觀念轉(zhuǎn)變，由消費者“買什么賣什么”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝惺裁促u什么”，并且還要成交，這是企業(yè)整個商品運營體系要根本轉(zhuǎn)變的核心問題，否則將帶來不良后果——消費者的流失，營業(yè)額的下降，利潤率的減少。藥品品類的有機選擇關(guān)鍵在于要有對每一個體系內(nèi)運營商品負(fù)責(zé)到底的管理理念，要追求動態(tài)商品的運營結(jié)果，即實現(xiàn)商品的高周轉(zhuǎn)率、差價率以及營業(yè)外收入。同時要實現(xiàn)既要滿足現(xiàn)實消費需求，又要創(chuàng)造和引導(dǎo)潛在需求。 對于市場存有的商品一般可分為五類： 　　第一類為敏感商品或稱之為市場份額占主導(dǎo)地位的商品，此類商品往往是消費者指明要求購買，能帶動客流量，但作為常用藥，其同類品種中一般存在3-5個品種，經(jīng)過慎重的選擇可保留2-3個品種，選擇留下的前提是要帶來附加的價值，或政策支持，或進(jìn)銷差價率相對可觀，或商業(yè)推廣支持力度大，同時對企業(yè)的核心競爭力即商品高周轉(zhuǎn)率以及資金的使用率帶來直接的效率反應(yīng)； 　　第二類為主銷商品或稱之為二線商品，此類商品往往是具有比第一類商品較高的進(jìn)銷差價，而且其市場運作較靈活，提高商品銷量的欲望非常強烈，對終端的要求一般都能滿足，是比較好的銷售戰(zhàn)略合作伙伴，但其同類品種往往存在10個左右，經(jīng)過慎重的比較選擇后可保留3-6個品種，對選擇保留或主動引進(jìn)的此類商品的供應(yīng)商，要加大銷售配合力度，實現(xiàn)雙贏，雙方的銷售戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系會更加牢固，市場回報以及附加的價值回報將得以充分體現(xiàn)； 　　第三類為輔助商品或稱之為展示商品，此類商品往往是銷量很小，市場占有率很低，該類商品的引入主要是為了增加品種結(jié)構(gòu)，同時增加非營業(yè)內(nèi)收入； 　　第四類為新奇、獨特、具有特質(zhì)的商品，此類商品往往價格較高，但可吸引一小部分消費群體，主要用于提升公司形象，形成差異化經(jīng)營，同時給消費者造成藥品品種齊全的錯覺； 　　第五類為廣告商品，即在報紙、電視、電臺等媒體上投入了大量廣告的商品，此類品種大多是炒作品種，同時直接的反應(yīng)是消費者進(jìn)店詢問較多，屬沖動性購買商品，可增加進(jìn)店人數(shù)，同時提高售額，屬不可或缺商品。 　　在零售企業(yè)整體利潤下降的市場狀態(tài)下，對藥品品類有機的選擇管理，成為必然。但這是一個系統(tǒng)工程，從商品供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)要嚴(yán)格控制，要保證企業(yè)的一體化運營。