案例: 價(jià)格手段的應(yīng)用不那么簡(jiǎn)單。且看下面一幕： "是格郎尼特羅先生嗎？" "請(qǐng)講。" "我叫羅伯特.李，是賽爾蒙體育用品公司的。我們公司剛開(kāi)發(fā)一種手套，你可能有興趣看看。與市面上的手套相比，這批貨有不少優(yōu)點(diǎn)。重量小，因此容易裝運(yùn)。包裝也更吸引人。我們提供新的上市優(yōu)惠價(jià)，能給你省一大筆錢(qián)，另外還有一些優(yōu)惠條件。聽(tīng)說(shuō)你們的手套銷(xiāo)量很大，是嗎？" "是的，在我們經(jīng)營(yíng)的運(yùn)動(dòng)用品中，手套是主要品種。但我們已經(jīng)有供應(yīng)商了。他們送貨上門(mén)，可以九十天付款，貨出現(xiàn)問(wèn)題也都能處理。你的手套，就說(shuō)六號(hào)吧，一般多少錢(qián)？" 這個(gè)買(mǎi)主已經(jīng)有理想的供應(yīng)商了，人家免費(fèi)送貨上門(mén)各種條件都很好，還不用擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題。那么，為什么他還要問(wèn)你價(jià)格呢？ 做電話推銷(xiāo)時(shí)，不僅要聽(tīng)對(duì)方說(shuō)了什么，還得聽(tīng)出他有什么話沒(méi)說(shuō)出來(lái)。格郎尼特羅顯然對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商要的價(jià)不滿(mǎn)。因此，價(jià)格最能抓住他的注意力。在這方面做文章，羅伯特就很有可能得分。但比問(wèn)價(jià)這件更重要的，是對(duì)方仍在與你通話。 在交易中，價(jià)格并總是最重要的因素。成本和獲得的價(jià)值之間有相互關(guān)系，先要讓客戶(hù)知道他花的錢(qián)能得到哪些價(jià)值，然后才能成交。如果不能闡明商品所能提供的價(jià)值，生意肯定做不成。 不要推銷(xiāo)產(chǎn)品特點(diǎn)，要推銷(xiāo)產(chǎn)品所能提供的好外。在通過(guò)電話做推銷(xiāo)時(shí)，產(chǎn)品有什么特點(diǎn)是很模糊的，而有何好處就變得十分重要。與客戶(hù)談到包裝時(shí)，你可能會(huì)說(shuō)："這件商品包裝堅(jiān)固、美觀、盒子的圖案是四色印的，特別是盒子還有一個(gè)懸吊帶。"只有你告訴買(mǎi)家這種盒子可以有兩種陳列方式（既可以擺放在臺(tái)子上，又能懸掛到架子上）之后，這個(gè)特點(diǎn)才轉(zhuǎn)化成好處。只要把這個(gè)地方點(diǎn)倒了，買(mǎi)方就能看出這種包裝的好處（陳列靈活），這么一來(lái)，就很有可能做成生意。 不能忽視客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)。唯一的處理原則是攻其核心。把問(wèn)題接過(guò)來(lái)，反復(fù)考慮，向客戶(hù)承認(rèn)它是焦點(diǎn)所在，然后努力解決問(wèn)題，直到客戶(hù)滿(mǎn)意。雖然不是每個(gè)問(wèn)題都有現(xiàn)在解決辦法，但做電話營(yíng)銷(xiāo)就是要找出辦法來(lái)。你必須為成交掃清道路。就象不能?chē)鴻?quán)蓋房子，只要客戶(hù)還有反對(duì)意見(jiàn)，你也沒(méi)有跟他做成生意。