幾乎所有的企業(yè)都有兩怕：一怕產(chǎn)品賣不出去，二怕賣出去了，收不回來錢----“人在江湖漂，哪有不挨刀”，害怕呆壞帳和上當受騙，幾乎到了談帳色變的地步。但是，我們也不能因噎廢食而不去開發(fā)新的市場、新的客戶。我們能做的，只能是如何強化銷售過程的管理，來達到控制貨款回收的風險，這是每位營銷經(jīng)理人必須面對和解決的問題。 　　形成貨款回收的風險與許多因素有關(guān)： 　　一、經(jīng)銷商的選擇。在多大地區(qū)鋪貨，鋪貨率達到多少，在事前沒有研究清楚，對市場及經(jīng)銷商缺乏詳細周密的調(diào)查分析。常常導致一個地區(qū)有幾個經(jīng)銷商在銷售，相互殺價、相互拆臺，毀掉經(jīng)銷商的信心，也最終毀掉了市場。 　　二、合同的談判和簽訂。廠商雙方在談判時，產(chǎn)品的質(zhì)量和市場的需求是產(chǎn)品能否順利進入市場和啟動市場的關(guān)鍵問題，雙方能不能就此達成共識。同時經(jīng)銷商是否認同制造廠家的經(jīng)營理念和價值觀，也是日后能否長遠健康合作的重要因素。如果不能達到這一點，經(jīng)銷商始終對制造商的銷售政策懷疑，對其讓利及幅度也心存疑慮、猜疑、提防，如果這樣，你能及時將貨款收回來嗎？ 　　三、產(chǎn)品質(zhì)量的問題。這是制造商最基本的責任，但也常常見到銷售商因產(chǎn)品質(zhì)量而拒付貨款的。產(chǎn)品質(zhì)量很好，假設(shè)比同類產(chǎn)品價格還略低一些，通常其商務(wù)處理要容易些，其貨款回收則相對有保障一些。 　　四、企業(yè)的銷售政策。如果在年度營銷計劃中未能將一些具體的政策要素闡述清楚明白，未能將營銷戰(zhàn)術(shù)分解成具體的業(yè)務(wù)員的行為動作，換句話說，也就是業(yè)務(wù)員執(zhí)行力的問題，一旦在實際操作中發(fā)生了很大的偏差，則會影響銷售及貨款的回收。 　　五、廣告宣傳。很多經(jīng)銷商非常在意制造商的廣告支持力度是否到位、是否及時。如果經(jīng)銷商拿貨以后，制造商承諾的廣告宣傳不到位或不完全到位，經(jīng)銷商便有了許多的擔憂和害怕，于是便“理直氣壯”地不回款。 　　六、終端管理。不是產(chǎn)品生產(chǎn)出來，把廣告?zhèn)鞑コ鋈ィ湍苓_到目的的。終端業(yè)務(wù)員、營銷員的終端維護能力和推廣能力對產(chǎn)品迅速有效的銷售出去至關(guān)重要。如果產(chǎn)品只是發(fā)生了庫存轉(zhuǎn)移，堆在經(jīng)銷商的倉庫里而未能與消費者相見，其結(jié)果也是可想而知的。 　　七、返利政策的執(zhí)行。適度的返利是剌激經(jīng)銷商的老辦法。但有的企業(yè)卻常常做一些令人匪夷所思的錯誤行為來，最常見的是，無故拖欠或延遲支付經(jīng)銷商應得的返利部份，根據(jù)我這些年的觀察、了解，大多數(shù)呆壞帳的產(chǎn)生都與這個因素有關(guān)。返利政策一旦處理不好，經(jīng)銷商自然而然地心生疑云，于是便會扣壓貨款，以保護自己。 　　八、發(fā)貨速率的問題。呆壞帳多或者說應收帳款多的企業(yè)，大都有一個共性。那就是終端管理混亂。給客戶發(fā)貨都是憑感覺，根本沒有考慮市場的接收能力與經(jīng)銷商的能力是否相匹配，也不去管客戶的庫存及出貨速率。更有甚者，發(fā)給客戶的貨連貨架都上不了。其實，最直接、最有效的控制貨款回籠的手段就是控制發(fā)貨的速率。這一點許多企業(yè)的做法恰恰與此相反。那么，如何利用發(fā)貨速率來控制、提高回款率呢？ 　　首先，選擇經(jīng)銷商一定要慎重，在多大的地區(qū)鋪貨一定要事先想清楚。一個經(jīng)銷商能夠覆蓋的范圍以不會彼此有規(guī)模的串貨為原則，但這一點，在銷售初期往往又是比較難于判斷的。于是，產(chǎn)品的試銷工作則變得非常重要了。設(shè)計一個產(chǎn)品試銷期的目的，是對于產(chǎn)品銷售初期經(jīng)銷商表現(xiàn)出來的能力、品行進行謹慎的、有意識的考察，以便于得出一個清晰的基本概念。一般來說，有能力的經(jīng)銷商基本上是負責任的。 　　即便經(jīng)過考察和試銷，在實際操作中，對待每個經(jīng)銷商我們?nèi)匀灰灾斏鳛樵瓌t。合同簽訂后，一般來說，第一批貨的發(fā)出量應該是雙方期望的月度銷售量的一半。同時應讓銷售人員在一定的時間清點經(jīng)銷商的貨物庫存數(shù)，計算出本產(chǎn)品的出貨量及出貨速率。優(yōu)秀的銷售人員同時還會用心留意對方同類產(chǎn)品的庫存數(shù)，以及競爭對手的供貨能力。 　　第一批貨發(fā)出后，終端維護人員應盡快按計劃進行終端宣傳推廣工作。許多企業(yè)出現(xiàn)剛上市時熱銷，但一段時間后卻銷聲匿跡的奇怪景象，這與企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的不夠緊密有關(guān)系，與計劃好了的、承諾過了的仍發(fā)生意外而又未妥善處理有關(guān)。一般情況下，終端管理人員盯得比較緊的話，在第二批貨物發(fā)出以前，第一批貨的回款應該回來了。如果出現(xiàn)了問題，經(jīng)銷商的誠意及真實意圖則值得懷疑，是否緊急剎車，一切都還來得及處理。 　　如果一切正常，第二批貨的發(fā)出自然應該多一些，但是不能超過一個月的總銷量。最理想的狀況是按月度銷量發(fā)貨。當然這得兼顧與運費的關(guān)系。通過連續(xù)兩次的合作與碰撞，經(jīng)銷商貨物的消化速率基本上可以估計清楚了。當然，為了應付旺季熱銷的問題，或許有可能要提供２—３個月的貨物量周轉(zhuǎn)，但這只能偶然而為之，決不能成為常例。 　　控制發(fā)貨的速率是一項有高度技巧型的工作，許多銷售經(jīng)理雖十分嫻熟于這項工作，但并不習慣于記錄每筆發(fā)貨、回款情況。作為終端管理者一定要養(yǎng)成一個好習慣，記錄銷售過程，即建立客戶檔案，將銷售的報告系統(tǒng)建立起來。 　　許多企業(yè)的應收款最終都成了問題，為什么呢？其實很多時候，我們自己就是肇事者。企業(yè)只要明白了這一點，我想解決起來也就不難了----“只要工夫高，漂也不挨刀”！