“我走遍全世界，看病最不難是中國，看病最不貴是中國！”廣州市衛(wèi)生局副局長曾其毅2008年語出驚人。此話一出，立馬遭到全國各界人士暴風雨似的批評和抨擊。

　　包括醫(yī)療在內(nèi)的三大基本福利，近年來成了老百姓心頭上壓著的“新三座大山”，苦不堪言。新三座大山，是社會對當下中國醫(yī)療、教育和住房三大基 本福利負荷的形象化白描。這些福利沉疴，早已成了老百姓生命不可承受之重。其中，“看病貴、看病難”，尤其容易引來人們的怨聲載道。究其原因，人們往往容 易想到政府對醫(yī)療行業(yè)的財政支出嚴重不足。財政部副部長王保安2014年12月中旬介紹，2013年全國財政醫(yī)療衛(wèi)生支出占財政比重為5.9%，2014 年預算安排10071億元，比2013年執(zhí)行數(shù)增長10.5%。

　　看病貴，觸及到一個顯性的醫(yī)療話題：藥價虛高！人們百思不得其解，藥價為什么異乎尋常的高昂？藥價虛高的成因錯綜復雜，除了財政投入不足之 余，不可否認，一部分藥廠和醫(yī)藥代表的不當行為，在其間推波助瀾，帶來了極為惡劣的社會影響。出于對藥品營銷的公開公正的慷慨呼喚，2014年12月30 日至2015年1月2日，一些專業(yè)的藥品銷售人員及經(jīng)理們?nèi)珀悇伲ɑ┑热?，向長江商報獨家揭秘藥價虛高黑幕之一角。

　　藥商中標價嚴重超標

　　每一種藥品從出廠到病人手里，需要經(jīng)過漫長的流通渠道。在廣東省，一種藥品要想讓病人買單，必須通過3道關(guān)卡：廣東省醫(yī)藥采購平臺、醫(yī)院遴選專家組、醫(yī)生。

　　每一道關(guān)卡都險象環(huán)生，充滿著藥商、醫(yī)藥代表之間的市場競爭。本來應當是正常的競爭卻暗涌潛流，混雜著一股污濁的不良手法。

　　2013年1月15日舉行的“2013年廣東省衛(wèi)生工作會議”，廣東省副省長林少春點名批評醫(yī)藥招標做得“大家都不滿意”。廣東省衛(wèi)生廳廳長 姚志彬立刻回答，廣東力爭在年內(nèi)建立第三方醫(yī)藥電子交易平臺，改變目前政府直接參與招投標的做法，以遏制回扣。衛(wèi)生廳決定，到2015年，廣東省90%的 縣級公立醫(yī)院要取消藥品加成。

　　但是，2014年12月30日，陳勝向長江商報記者提供的確切證據(jù)表明，在廣東省醫(yī)藥采購環(huán)節(jié)，從2011年開始就冒出藥商違規(guī)超標準中標的不法之風，助推了藥價的兇猛提高。

　　明顯的一個例子是，山西普德藥業(yè)“注射用甲磺酸羅哌卡因”超標投標。該違規(guī)中標的黑幕，牽涉一個核心問題：以超標的價格，違規(guī)中標。

　　2010年8月18日公布的《廣東省物價局關(guān)于藥品價格實行“三控”管理的通知》（下稱《通知》）第二條規(guī)定是，“控制實際供貨價”。條文內(nèi) 容是：對在我省銷售實行政府指導價管理的藥品，實施供貨（含出廠或口岸）價格網(wǎng)上報備制度，供貨（含出廠或口岸）價格與最高零售價之間的差價率不得超過我 局規(guī)定的最高流通差價率（額），且不得超過規(guī)定的最高零售價。

　　第三條“控制流通差價率”的第二款規(guī)定，所有醫(yī)療機構(gòu)和社會零售藥店的藥品零售價格計算公式為：購進價格在2000元/支、瓶或盒（含2000元）以下的藥品，最高零售價格=實際購進價×（1+差價率）+差價額。

　　其中，藥品流通環(huán)節(jié)最高差別差價率（額）顯示，購買10元支（盒、瓶）及以下的藥品，醫(yī)療機構(gòu)差價率（額）是25%。

　　山西普德藥業(yè)開具的“注射用甲磺酸羅哌卡因”增值稅發(fā)票（見附圖1）顯示，該產(chǎn)品兩種規(guī)格89.4mg和119.2mg的供貨價格分別約為5元/支、6元/支。該廠的銷售發(fā)票和隨貨同行單上的價格，予以佐證。

　　參考上述廣東省物價局《通知》的相關(guān)規(guī)定，該藥廠兩種規(guī)格的“注射用甲磺酸羅哌卡因”的合理中標價，應該分別是：6.25元 =5元×（1+25%） 和7.50元=6元×（1+25%）。

　　但是，山西普德藥業(yè)的這兩種藥品，于2014年前在廣東省醫(yī)藥采購服務中心的價格分別都超高，譬如2009年89.4mg和119.2mg與 規(guī)格的中標價各是32元和39.88元（見附圖2）。自2014年該藥廠的119.2mg產(chǎn)品進入了廣東省基藥后，在2014年第三方平臺：廣東省交易中 心的中標價格，每月不同：1月份為34.4元，11月份為35.95元。

　　兩個中標價，遠遠超過廣東省物價局通知規(guī)定的最高價，分別是最高零售價的近6倍和5倍。

　　然而，依據(jù)2013年6月27日廣東省物價局和衛(wèi)生廳聯(lián)合下發(fā)的《通知》落實文件的規(guī)定，“對出廠價與交易價差異過大的，省物價局將通報采購交易機構(gòu)建議取消其中標資格”。

　　長江商報記者獲得有關(guān)證據(jù)了解到，山西普德藥業(yè)還在浙江、遼寧、黑龍江、江西、甘肅、江蘇、新疆、重慶、內(nèi)蒙古、廣西、貴州、陜西和青海等?。▍^(qū)）投標兩種規(guī)格的“注射用甲磺酸羅哌卡因”，中標價出奇的高，為26元—44.14元。

　　陳勝對此義憤填膺，“這家藥廠嚴重違反了通知的規(guī)定要求，純粹將病人當做挨宰的魚肉！”

　　他憤憤不平，山西普德藥業(yè)在藥品流通的起始環(huán)節(jié)就搞亂了市場價格，造成不良競爭的亂象，又讓社會公眾誤解大部分藥廠的正常營銷。它連年得逞暢 行無阻，闖過廣東省醫(yī)藥采購平臺和醫(yī)院遴選專家組的招標關(guān)卡的深層因素，在于該藥廠和廣東省衛(wèi)生系統(tǒng)相關(guān)部門人員的不法勾兌，“水深浪急”！

　　部分的醫(yī)代行賄公關(guān)

　　超標準的中標藥品采購，只是助推藥價虛高的一種前置渠道，另一種廣為流傳的渠道是：一部分醫(yī)藥代表行賄公關(guān)醫(yī)生、院長和衛(wèi)生行政部門人員。

　　改革開放早期，我國醫(yī)院的進藥渠道局限于本地的醫(yī)藥公司，醫(yī)生對藥品的銷售影響不大。

　　到了90年代，合資藥企熟悉了中國市場之后，紛紛引進國外的醫(yī)藥代表制度，招聘、培訓了一批批醫(yī)藥代表，銷售自己的專利藥品。受外企高薪的吸引，當時一批躍躍欲試的藥劑師、醫(yī)生和醫(yī)學院老師加盟變身醫(yī)藥代表。

　　隨著民營藥廠的數(shù)量逐年增長，藥品市場走向白熱化的鏖戰(zhàn)。為了拓展更多的市場份額，一些藥廠的醫(yī)藥代表開始采用行賄手段，公關(guān)醫(yī)生、院長和衛(wèi)生局（廳）等醫(yī)療人員。

　　陳勝等職業(yè)人士有著豐厚的從業(yè)閱歷，向長江商報記者詳實講述，掏心窩披露出一部分醫(yī)藥代表行賄公關(guān)的隱秘世界。

　　目前的醫(yī)藥代表，有的是藥廠的員工，有的單干、僅僅掛名在醫(yī)藥公司。按慣例，醫(yī)藥代表上崗之前都要接受藥廠的“專業(yè)訓練”，主要是熟悉公關(guān)的衛(wèi)生廳（局）、醫(yī)院及其負責人和相關(guān)醫(yī)生的生活情況；定期拜訪聯(lián)絡感情，將聊天結(jié)果作為促銷內(nèi)容反饋給廠方。

　　醫(yī)藥代表的薪資結(jié)構(gòu)，大致分為兩種：一是底薪+提成，另一種全是提成。幾年前外資藥企的醫(yī)藥代表底薪，一般每月5000元。

　　醫(yī)藥公司有著數(shù)量不一的醫(yī)藥代表，市場公關(guān)領域的劃分標準各異。有的以全國的片區(qū)劃分，有的以醫(yī)院分工，甚至細化到科室為分界。

　　依照行業(yè)多年形成的規(guī)矩，每月月底31號左右打醫(yī)院流向單，醫(yī)藥代表向公關(guān)對象了解開藥的清單，下一個月的1—5日兌現(xiàn)賄賂的費用（回扣費）。

　　目前一部分醫(yī)藥代表打點的公關(guān)金額，每次幾百、數(shù)千，甚至萬元以上。通常都是現(xiàn)金交易，不會轉(zhuǎn)賬或贈送購物卡。長江商報記者感到有些迷惑， “轉(zhuǎn)賬不是更快速高效嗎？”陳勝笑笑，“反腐力度大，轉(zhuǎn)賬容易被監(jiān)控！買購物卡數(shù)量太多，也容易被監(jiān)管部門發(fā)現(xiàn)。還是給現(xiàn)金方便安全。”

　　現(xiàn)金公關(guān)還安全？陳勝給一竅不通的長江商報記者耐心解釋：“當然不在醫(yī)生辦公室做事??！”通常，老練的醫(yī)藥代表會事先用公共電話機約定公關(guān)對象：什么時候，在咖啡廳、餐廳、酒吧或酒店做事，甚至雙方各自開車在郊外碰頭。神不知，鬼不覺！

　　“為什么不用手機聯(lián)系，卻用老土的電話？”記者有些奇怪。

　　“有的醫(yī)生、院長或衛(wèi)生行政人員成了各級反貪局盯梢的目標，手機自然就被監(jiān)控了。”陳勝微微一笑，點出了其中的奧秘。

　　一部分醫(yī)藥代表，會針對對象的愛好，靈活執(zhí)行不同的手段公關(guān)?；影俪?，除了直接賄賂現(xiàn)金，還有的贊助課題講學、醫(yī)院年會或贊助出國旅行，陪打高爾夫球或邀三陪小姐KTV唱歌，“有的更少不了供奉性賄賂”。

　　反腐勢大，公關(guān)升級。道高一尺，魔高一丈！

　　“告訴你，道行高的醫(yī)藥代表進醫(yī)院公關(guān)，從來不帶通訊工具，裝病人掛號看公關(guān)的醫(yī)生，沒有任何把柄。見到公關(guān)對象，門一關(guān)，一對一服務溝通！”他強調(diào)，“一對一”是最高效的公關(guān)手法，精準瞄準，一瞄一個準！

　　陳勝向長江商報記者總結(jié)了藥廠產(chǎn)品進醫(yī)院的基本流程：科室主任填寫藥品申請單—藥事會—院長簽字—藥劑科長執(zhí)行—庫房購進。

　　為此，醫(yī)藥代表有的放矢，謀劃好公關(guān)醫(yī)院的擇優(yōu)選項。優(yōu)選的方法，依次是：1.找政府部門往下壓；2.找托管公司出面；3.找醫(yī)院院長；4.找醫(yī)院副院長；5.找藥劑科長；6.找?guī)旆坎少彛?.找主任，寫申請直接要進院。

　　但是，大一點的醫(yī)院需要科室主任填寫藥品申請單，然后院里組織藥事會。此時藥事會成員會對藥品申請單進行討論，在舉手表決階段半數(shù)成員通過即可。在院長簽字后，藥劑科長執(zhí)行決議，然后庫房下計劃即可。

　　有的醫(yī)院情況特殊，尤其是小醫(yī)院，基本說話有分量的主任都直接可以申請進藥，或者藥房都能直接采購，前提是要去了解各個醫(yī)院不同情況對癥下藥。

　　從藥房那里可以知道以下細節(jié)：一、是否近段時間有新藥進院；二、你要進院的產(chǎn)品未來將要面對哪些競品；三、醫(yī)院哪些大夫是處方量比較大的重點目標；四、還能順帶問下醫(yī)院的進藥流程，搞清楚醫(yī)院的權(quán)力分布。

　　細致摸透醫(yī)院進藥的情況，這是醫(yī)藥代表開始著手進藥必須要了解的醫(yī)院游戲規(guī)則。


　　習近平主席上臺反腐洶涌，醫(yī)療行業(yè)的腐敗案件接連曝光。“即使在如此嚴峻的形勢下，一部分同行仍然繼續(xù)違法公關(guān)，只是手法更加隱秘。”陳勝無奈嘆氣，“在蕪雜的醫(yī)療國情下，醫(yī)藥代表非法公關(guān)杜絕不了。”

　　醫(yī)代公關(guān)策略

　　每月31號左右了解開藥的清單

　　下月的1—5日兌現(xiàn)回扣費（現(xiàn)金交易）

　　公用電話聯(lián)系

　　針對對象的愛好，靈活執(zhí)行不同的手段公關(guān)

　　一對一服務溝通

　　摸透了醫(yī)院進藥情況

　　附圖1山西普德藥業(yè)2012年違規(guī)中標藥品增值稅發(fā)票。