這十二種條件是交錯(cuò)混合而相互重疊的。如果你只改進(jìn)其中一種，無法整個(gè)改進(jìn)；你不能忽視任何一種要素，它們對(duì)潛能的發(fā)揮是缺一不可。 一、冠軍一走進(jìn)門，你就會(huì)認(rèn)出他來，不論他們穿著保守或是流行，還是前衛(wèi)怪異，從他們的外貌一看就知道他們有強(qiáng)烈的一副萬事都計(jì)劃好、不會(huì)出錯(cuò)的樣子。 魄力 光看他們的外表，你就可以感覺到他們的魄力，他們反應(yīng)在無人可比的個(gè)性及自信中，遠(yuǎn)比好看的外表更給人留下印象，無論是天生或是經(jīng)過時(shí)間的催化，他們已經(jīng)把自己塑造成一個(gè)令人難以忘記的形像。 二、我們訓(xùn)練過的冠軍，在銷售這一行或是本身做為一個(gè)人的雙方面，都有著非常的驕傲資本。他們嚴(yán)肅的驕傲奠基于他們能負(fù)起的責(zé)任及利用潛能。他們不因?yàn)檫@些而覺得該看不起那些比他們效率低的人，沒有驕人業(yè)績就不算是冠軍。 驕傲 三、冠軍散發(fā)出自信的光芒，如果你是銷售的新手，你可能會(huì)問：當(dāng)我不知道該做什么的時(shí)候，我怎能獲得自信心？我同意你該在對(duì)自己將做什么還沒有一個(gè)清楚想法的情況時(shí)，注意到自信的感覺。過分自信會(huì)讓你每次都有順流而下或順勢(shì)而上之境。 光芒 一些小逆境加上你所擁有的知識(shí)，會(huì)很快的把你導(dǎo)回正軌，而且它沒有傷害性，你也正好利用這機(jī)會(huì)發(fā)揮你的幽默感。持恒的信心不足則是一種危機(jī)。每天當(dāng)你獲得技術(shù)時(shí)，你必須不斷的練習(xí)更自信。預(yù)期買主是以你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的展銷能力來判斷你的。 這些你接觸的人，被你銷售時(shí)的說服力與自信力而感動(dòng)。當(dāng)你受訓(xùn)結(jié)束，你將學(xué)會(huì)每一項(xiàng)技巧來幫助你銷售成功。你對(duì)你自身價(jià)值有所信賴，你的自信心將發(fā)出亮光。 四、格特魯?shù)率菍W(xué)會(huì)我所教授的所有技巧之一最好的例子。她熱情并和藹可親地領(lǐng)導(dǎo)著人們。我是在說她如此的熱情及具有親和力，而無法與人完成交易嗎？當(dāng)然不是的，一流的銷售員是衷心地完成交易的。 你可能很困惑，特別當(dāng)你有這種傾向－－將銷售視為一種專門不公平地將金錢與無購買意識(shí)的人分開的行業(yè)的時(shí)候。讓我們來說說這個(gè)說法，因?yàn)樗拇_存在，而且?guī)装偃f以上的人真有這種認(rèn)識(shí)。 它的發(fā)生是由于有一小部份的銷售員相信，銷售一事純?yōu)橐环N進(jìn)攻策略，其實(shí)最終之時(shí)，這種貪婪的銷售員一定會(huì)被一批有知識(shí)的文明新銷售員所取代。他們給新客戶保證以品質(zhì)保證，關(guān)心客戶，并確定客戶都能從購買當(dāng)中得利。這種改變已經(jīng)在產(chǎn)生中。 受過訓(xùn)練的銷售員，不需要也不想屈服于不公平的銷售，他們逐漸取代了那群把他們釣上手為理念的銷售員，我們必須承認(rèn)這個(gè)過程是緩慢的，而且我們需要等待一段頗長的時(shí)間才知道這個(gè)過程是否完成，不過它已經(jīng)在發(fā)生了。我要召募你是為了銷售的公平、正直一起來打一場好仗。 我們?cè)犨^人們說：我以前做過銷售，但卻不夠拼命。那些這么說的前任銷售員其實(shí)不了解，他們未曾學(xué)過如何專業(yè)的去找新客戶、交際、接觸以及加強(qiáng)自己的本事。事實(shí)上，他們甚至多數(shù)是未學(xué)過要銷售就要有合格的能力。 所以在絕望中他們盡力去拉新客戶，而他心中明知道這些人是不應(yīng)該向他們推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)的。這些作為讓這些前任銷售員感覺很不安，因?yàn)樗麄兓旧鲜钦\實(shí)的人，他們?yōu)榱颂与x犯罪感，不但沒有接受訓(xùn)練，反而離開了銷售這行。 冠軍銷售就沒有這些問題了，他們從不會(huì)拉攏一個(gè)明知不該與之交易的客戶。一個(gè)冠軍銷售不會(huì)用他的熱情去給人施壓，他們的技巧太棒了，他們很平穩(wěn)的帶領(lǐng)著客戶成交，使他們因而得利，他們所投入的是真心的關(guān)注與熱情。 關(guān)注與熱情 五、大部分冠軍只寄望一個(gè)人做為自我保障，而這人就是他們自己。他們了解到許多人并不在乎這個(gè)世界，也沒有那么多的參與。人們冷淡的甚至對(duì)自己的福利只要有起碼的滿足，其他一切都不在乎，所以他們?cè)谏谐粮≈?，而不被他們自己所無法解決的困難壓倒。 自我 他們?cè)谄渌矫嬉彩腔钴S的，但是他們對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)總是很小心，他們只是把工夫用于他們知道是有意義的活動(dòng)上。他們所做的每一件事都有自信而且有保證。 六、冠軍們渴望富有，是的，富有!他們想獲取高收入，從而用于投資而因此獨(dú)立。致富并沒有錯(cuò)，只要你銷售的對(duì)象因你而得利。冠軍們調(diào)整他的價(jià)值觀及規(guī)劃他的生活模式以達(dá)到他的目標(biāo)--富有。 富有 七、一種我無法測(cè)知的品質(zhì)，但我知道他總是呈現(xiàn)在冠軍身上，是一種達(dá)成任務(wù)的熱烈渴望。 渴望成功 多年來，銷售經(jīng)理認(rèn)為：如果我們能測(cè)知每個(gè)人有多少欲望，我們就能把選擇銷售員的問題解決。我們能預(yù)知誰在失望中還能繼續(xù)工作，而誰會(huì)坐下來輕言放棄。我們不需要下工夫?qū)ふ夷切┛雌饋砟芨傻珔s沒有欲望沖勁的人，他們最終總是退出所做的事情，無疾而終。 銷售經(jīng)理認(rèn)為如果他們能預(yù)知就太棒了，但沒有任何方法可以測(cè)試其他的人有多少欲望。以下是教你如何記得問你自己這些問題：在我停止前，我能忍受多少痛苦？如果你有潛能成為頂尖的冠軍，你的答案是無論多痛苦或多少問題你都不會(huì)停止你所參與的，因?yàn)檫@些都無法和你的欲望相提并論。 八、我們之前曾討論過這點(diǎn)，我們現(xiàn)在再討論一次，因?yàn)樗浅晒Φ拿恳坏窝? 克服 冠軍學(xué)習(xí)面對(duì)他們所害怕的事，這常不太容易，因?yàn)槲覀兌枷矚g把害怕隱藏起來。但是冠軍對(duì)此十分堅(jiān)決，他們知道自己怕什么，然后打擊它、對(duì)付它，最后將之克服。一旦他們這么做，他們的自信心油然而生，只因?yàn)樗麄兛朔撕ε隆? 九、很多的銷售員只有在萬事俱備時(shí)才能來推銷，他們的熱誠取決于其他人的動(dòng)向及外在事件。你也如此嗎？如果你也是這樣的，那么我想問問你，為什么你允許自己被這多變的命運(yùn)擺布而這么走你的人生呢？為什么把你的人生航向想成只有你自己一個(gè)人呢？你可以為你想去的任何地方掌舵啊! 掌舵 為什么你只有在事情平順時(shí)才覺得人生美好。那是因?yàn)楫?dāng)你決定留在平庸之境才做的事罷!那就是為什么推銷員總覺得等有客戶來和想買的時(shí)候才叫做銷售。 當(dāng)你和冠軍在一起時(shí)，你無法看出那些人在前幾小時(shí)、前幾天、前幾星期或前幾個(gè)月的事情做的順不順利，他們是怎么隱藏他們的感情的？ 其實(shí)他們并沒有隱藏感情。他們對(duì)生命充滿興奮，他們很有信心，他們知道他們也會(huì)有困難--這個(gè)禮拜沒有，下個(gè)禮拜還會(huì)有。他們知道在五年計(jì)劃的一個(gè)時(shí)段之內(nèi)，一些日子會(huì)比其它好。他們活在今日，但他們也不忘明天在時(shí)間表上即將來臨。 他們知道，不論今天是好運(yùn)或惡運(yùn)都會(huì)有所改變--但是不變的是他們對(duì)環(huán)境置之不理而持續(xù)的卓越表現(xiàn)。 他們是歡欣鼓舞的，他們?yōu)樽约簬頎N爛的陽光，他們不會(huì)讓小事情困擾自己。如果他們有個(gè)有希望的客戶，他們一定好好掌握。他們解決問題，然后把它丟在腦后，因?yàn)榘l(fā)生過的已經(jīng)發(fā)生完畢。 冠軍們知道不論他們獲利多好，他們?nèi)詴?huì)在成功之余有所挫??；所以當(dāng)他們挫敗之時(shí)，他們不隱藏真實(shí)的感覺，因?yàn)樗麄円廊怀錆M熱忱。 十、我們訓(xùn)練頂尖的人用真情融入推銷。冠軍真誠關(guān)心他們的客戶，而且這真實(shí)的感情大聲又清晰表達(dá)給他們銷售的對(duì)象，這就是為什么冠軍得到那么多的客戶推薦，我不認(rèn)為銷售員可以在一個(gè)沒有非常多的客戶推薦市場中賺到大錢。我們將告訴你如何得到客戶推薦的技巧。 真誠 因?yàn)榇蟛糠萑瞬贿@么想，但技巧的秘密是關(guān)心。當(dāng)你所服務(wù)的顧客看到你的眼睛后面隱藏著當(dāng)你聽到他答應(yīng)購買時(shí)的肯定時(shí)，收銀機(jī)一響就要增加你的收入，他會(huì)自動(dòng)與你爭辯。 你不但沒有給他一個(gè)情感上強(qiáng)有力的理由來與你做生意(因?yàn)樗吹贸瞿愕拇_關(guān)心他的利益得失)，反而是給了他一個(gè)強(qiáng)有力情感上的理由來回避與你有生意上的往來。 我碰過一些房屋銷售員，這些人討厭其他的人，超過一百萬的銷售員中，有好幾千人不能忍受他們的同僚，其中有些人甚至賺非常優(yōu)厚的錢。但我知道如果一個(gè)人常常更換工作是因?yàn)橛憛拕e人，那么他獲得敵人的速度會(huì)比賺錢的速度快。 此外，冠軍們不會(huì)一天到晚更換工作，他們?cè)谝粋€(gè)工作上停留得很久，而且他們利用部分賺到的錢，去建立他們的客戶，那全是因?yàn)樗麄儾坏阡N售上是專家，而在關(guān)心客戶上也是。 十一、你認(rèn)為客戶的拒絕與自己密切相關(guān)嗎？也許有個(gè)你正在努力的客戶，你已向他做了產(chǎn)品全盤的展示，他卻跟你說，他決定去跟你的對(duì)手談?wù)?，下星期再打電話給你。后來不僅是他沒打電話給你，他還換了他的電話號(hào)碼和公司名稱。當(dāng)你下星期找到他的時(shí)候，他已經(jīng)向你的對(duì)手買了產(chǎn)品。 向前 或是你遇到某人時(shí)，他說：我真得很有興趣。當(dāng)你一星期后和他約好見面，他們平靜的通知你，自從那天和你會(huì)面后，他們已經(jīng)采用別的廠牌。你有類似的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生嗎？如果還沒有發(fā)生，繼續(xù)看著吧!它會(huì)發(fā)生的!這就是推銷，這就是商業(yè)的世界。 你無法避免那種情況，但你可以訓(xùn)練自己向前跨一大步。冠軍不把客戶的拒絕看成自我的失敗。 十二、最后一個(gè)頂尖銷售員的特征，也是他們真正成為冠軍的理由，他們?nèi)紙?jiān)信持續(xù)不斷的教育。他們學(xué)習(xí)技巧，他們學(xué)習(xí)新技術(shù)，公司的經(jīng)理鼓勵(lì)他們的銷售員去增訓(xùn)班聽錄音帶、看錄影帶及讀書。 學(xué)習(xí) 你絕不用去推動(dòng)一個(gè)冠軍去投資他的內(nèi)在，他們知道，如果你把好點(diǎn)子放進(jìn)腦里，就會(huì)有好的表現(xiàn)。冠軍知道開始改進(jìn)一個(gè)人的環(huán)境是要從腦內(nèi)開始。 投資多一點(diǎn)時(shí)間、金錢和努力在你的內(nèi)心，美好的事會(huì)被你自然吸引而來。你將可以休更多的假享受旅游，有更多可學(xué)習(xí)的旅程，居住在更舒適的家，以及用金錢買更多的好東西。 我并非給予你新點(diǎn)子，班哲明·佛蘭克林說：用錢袋里的銅板去填滿你的內(nèi)心，你的內(nèi)心會(huì)把你的錢袋注滿黃金。