營銷是一個企業(yè)發(fā)展的關鍵環(huán)節(jié)，其好壞直接關乎企業(yè)存亡。百花醫(yī)藥股份有限公司在發(fā)展中創(chuàng)新營銷模式，以代理商、經營者、股東、公司“四位一體”合作多贏為手段，創(chuàng)建五大戰(zhàn)區(qū)，構建全新的銷售網絡，帶動整個企業(yè)快速發(fā)展。2014年，該公司實現營業(yè)額8億余元。

五大營銷戰(zhàn)區(qū)布局全國銷售

2014年，百花醫(yī)藥實現銷售收入8億多元，實現快速發(fā)展。這一成績的獲得，其獨創(chuàng)的戰(zhàn)區(qū)營銷模式發(fā)揮了重要作用。

百花醫(yī)藥獨創(chuàng)的戰(zhàn)區(qū)營銷模式，來源于該公司董事局主席、總裁黃文榮的靜心思考和深入分析，更體現了其長遠的戰(zhàn)略眼光。五大戰(zhàn)區(qū)以重慶、遵義為中部戰(zhàn) 區(qū)，相當于營銷總部和指揮中心。由黃文榮親自負責建設和指揮，旨在打造一個產品營銷根據地，其特色產品和本土企業(yè)優(yōu)勢互補，在不斷發(fā)展中又回饋故鄉(xiāng)人民。 另外為東、南、西、北四個戰(zhàn)區(qū)，各戰(zhàn)區(qū)在總部營銷思路和規(guī)劃前提下，針對自己戰(zhàn)區(qū)特點開展市場營銷推廣工作，無隸屬關系但相互合作聯通?，F在銷售網絡已經 遍布全國所有省市，部分縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有銷售人員。

黃文榮說：“藥品作為一種長期的生活必需品之一，應該讓消費者在品牌、療效上認可產品，更要讓他們生病之時首先想到的首選產品是什么。”

在重慶、遵義等地，百花的產品已經做到了這一點，多數產品已經成為人們的首選用藥之一。

產品銷售作為企業(yè)的血液和生命線，和產品質量一起，始終是企業(yè)最為關注和用心的兩大重點。而百花醫(yī)藥在全面拓展產品銷售渠道，加強營銷隊伍建設，全力打造公司產品品牌上總是不遺余力。同時，在營銷理念、營銷模式、培育拳頭產品等方面做出了有益的嘗試。

百花醫(yī)藥還通過實施產品銷售差異化戰(zhàn)略，使客戶逐步認同公司的價值、營銷和發(fā)展理念。目前，百花營銷獨創(chuàng)的戰(zhàn)區(qū)模式已經初步形成，其營銷威力正日益彰顯。今年，百花正向10億元銷售目標前進。

四位一體共創(chuàng)多贏

黃文榮說：“再好的營銷模式，都離不開利益的分享，多方合作才能實現共贏多贏。”

百花醫(yī)藥建立以代理商、經營者、股東、公司四位一體的利益分配機制，公司與他們結成戰(zhàn)略合作伙伴關系，關注各方需要，多方獻智共謀發(fā)展。

在與代理商、經營者的合作中，對銷售成績斐然，排名在全國前三名的，除了進行相應的獎勵外，還以公司配股的形式進行獎勵，讓他們擁有公司的股份，成為公司的主人。

山東省銷售代表周翔連續(xù)兩年銷售額名列前三，公司于今年2月對他實施了100股的配股獎勵。他說，以前覺得只要賺錢就行了，現有多了一份責任。

在百花，銷售人員必須想客戶之所想，提供超值服務；學習現代企業(yè)管理和營銷理念，適應營銷工作的新定位新要求新形勢；在服務中謀求管理、培訓人員和探索創(chuàng)新營銷模式。

產品營銷，搶占市場是關鍵。

百花醫(yī)藥堅持以明星產品為龍頭、基藥產品為基礎、非基藥產品為延伸的營銷策略，加大“八味和胃口服液、鼻寧噴霧劑、百花維膚康”的推廣力度，帶動各省、市、區(qū)OTC市場的拓展。

同時，以“宜肝樂顆粒、六味防脫生發(fā)酊、痤瘡軟膏、解毒止瀉片、復方吉祥草含片”為主的院線（包括民營醫(yī)院和專科醫(yī)院）市場招商力度。此外，還加大基藥非基藥產品在各地的招投標力度，為合作伙伴提供有力的市場支持。

百花還廣泛尋找有營銷網絡、有團隊、有實力的零售連鎖商和商業(yè)公司，采取產品渠道大包和OEM合作模式，對適合于院線、專科醫(yī)院、OTC連鎖的終端產品，采用渠道總代理等方法進行合作。

如今，在四位一體的通力合作下，百花醫(yī)藥可快速拓展市場、滲透市場、占領終端，實現了多贏。

三年營銷規(guī)劃助力跨越發(fā)展

今年，百花醫(yī)藥將整體搬遷到新廠區(qū)，預計6月通過新版GMP認證后正式投產。投產后生產能力將在現有的基礎上提高6倍，產品營銷面臨新的壓力和挑 戰(zhàn)。為此，在2015年度營銷工作會議上，百花醫(yī)藥圍繞未來的發(fā)展戰(zhàn)略，針對營銷思路、營銷策略、產品、市場分析、績效考核等重要問題，進行了深入討論， 并形成了未來三年公司全面推進營銷工作的規(guī)劃。

新思路、新出路、新思維、新理念成為了公司發(fā)展共識。重點在產品創(chuàng)新、營銷思維理念、拓展銷售渠道，強化團隊精神、實施品牌拉動效益等方面，都有了具體的實施細則。

同時，對過去的營銷思路、計劃、產品路線、銷售渠道、經銷商、銷售政策、市場監(jiān)管和服務等方面存在的問題進行認真分析，并制定了相關的整改措施，群策群力為公司營銷工作“把脈”。

未來三年，公司產品銷售將以指定專人辦理公司產品進入醫(yī)保目錄、確保公司產品實現持續(xù)穩(wěn)步增長。同時重點開展專業(yè)學術、媒體推廣公司品牌產品，并進入終端控銷和連鎖藥房銷售，并制定產品全國性統一供貨價和終端價。

同時，完善營銷中心組織架構，保障完成銷售任務，制定營銷績效考核方案，按勞分配。此外，還與客戶、媒體、消費者等利益方面形成了良好的戰(zhàn)略合作伙伴關系。