目前通過樣板市場的示范性作用來招商的企業(yè)很多，但樣板市場也良莠不齊，由于一些保健品代理商過分相信樣板市場操作方式，想簡單復(fù)制迅速賺錢，導(dǎo)致一些保健品企業(yè)不計(jì)成本，投入大量的人力、物力、財(cái)力選擇一到兩個(gè)樣板市場進(jìn)行短期轟炸，大力炒做，以此造就虛假繁榮，吸引經(jīng)銷商來考察市場達(dá)到目的。因此為了做代理而考察樣板市場就要擦亮眼睛，做好調(diào)研，不能被表象所迷惑，否則極易進(jìn)入一些廠家的圈套。 　　A、計(jì)算廣告的投入產(chǎn)出比 　　要仔細(xì)的計(jì)算廣告投入與實(shí)際銷量的比例，有的樣板市場的廣告投入很大，銷量也很好，看起來紅紅火火，但是要是真的計(jì)算起投入產(chǎn)出比，可能根本就不賺錢，甚至虧空不小。如果是這樣的樣板市場那么就可以看出廠家是在招商圈錢，這樣的產(chǎn)品千萬別做，否則會(huì)輸?shù)煤軕K。目前在上海銷售的某通便產(chǎn)品，零售價(jià)不到三十塊(代理銷售)，上市初期廣告投入力度很大，一周二到三次的半版甚至整版報(bào)紙廣告，如果到終端去問銷量，能看得出賣得不錯(cuò)，其實(shí)仔細(xì)算一算他的廣告的投入產(chǎn)出比，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，該商家根本就不賺錢，甚至虧得還不少，而且廣告越做虧得越多。可是要是不做貨就賣不掉，爛在手里，虧得更多，還只能硬著頭皮做下去，最近該商家在上海的廣告頻次逐漸降溫，估計(jì)貨基本已消化掉了，再過一段時(shí)間在上海市面就會(huì)消失。 　　B、調(diào)查終端的控制能力 　　如果廠家敢拿出樣板市場給“準(zhǔn)代理商”看，那么這個(gè)樣板市場從表面上看就應(yīng)該是很不錯(cuò)的，否則豈不是搬起石頭砸自己的腳。這時(shí)要考察市場終端時(shí)就要看看廠家對(duì)終端的控制能力如何，一般的廠家大都把自己公司所在城市做為樣板市場，而這樣的廠家大都在當(dāng)?shù)卦嗄?，土生土長，有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和人脈關(guān)系，甚至還有自己的連鎖藥房和多家專柜、專賣店。如此一來，廠家對(duì)終端的控制能力就相當(dāng)強(qiáng)大，可以省下一大筆終端費(fèi)用。如果調(diào)研市場時(shí)對(duì)這樣的情況不明了，那么同樣的產(chǎn)品自己做的時(shí)候就可能要砸；并且以廣告拉動(dòng)銷量的產(chǎn)品都需要進(jìn)行較大的投入，而財(cái)力不濟(jì)的代理商在此方面投入不足，就必須要做好終端，而有些代理商對(duì)終端的掌控能力有限，后果可想而知。 　　C、到公司、專賣店、終端藥房問銷量 　　有的公司采取電話直銷送貨上門和專賣店直銷的方式，銷量可以占到其總銷量的60%或更多，這種情況，如果僅僅到終端看銷量顯然有失偏頗，因?yàn)樗匿N量集中于送貨上門，專賣店直銷，那么你就要去他的公司和專賣店蹲點(diǎn)看實(shí)際銷量到底如何，這樣調(diào)查出的結(jié)果才真實(shí)。還有的以會(huì)議營銷進(jìn)行銷售的產(chǎn)品，你可能在終端看不到產(chǎn)品的影子，但是他做一場活動(dòng)就能銷售幾萬甚至幾十萬。如果你問一些人知不知道腦白金，他肯定會(huì)說：“知道呀，就是送禮那個(gè)嘛，一年賣好幾個(gè)億呢。”如果你再問他知不知道天年生物，他們可能會(huì)說：“沒聽說過，估計(jì)是小公司吧”，而實(shí)際上天年一年同樣可以做到幾個(gè)億，但是你到賣場就是看不到他的產(chǎn)品。 　　D、看廣告投放后的反饋情況 　　很多保健品是通過廣告轟開市場的，那么到樣板市場考察時(shí)就要看廣告投放后的情況。而大多的樣板市場都已經(jīng)營一年兩年甚至更長，比如上海的雙金愛生，在上海苦苦掙扎了幾年，可是銷售依然不景氣，該廠家與廣告公司合作，利用廣告公司的媒體在上海進(jìn)行廣告轟炸。雙金愛生在上海選擇了多家報(bào)媒投放軟硬廣告，但實(shí)際效果并不佳。而如果你看他的廣告反饋?zhàn)∠⒖赡懿⒉徊睿瑢?shí)際上是因?yàn)樗拿襟w選擇很多。試想，在上海做十家的報(bào)紙廣告(一個(gè)報(bào)媒十個(gè)咨詢電話，一天就是一百個(gè)，你到了他的咨詢中心，就會(huì)感覺銷售很火)，再做車體，電視，再進(jìn)入居民小區(qū)宣傳欄，這么大的投入，對(duì)于初來調(diào)研市場的人來說，一定以為他的廣告效果不錯(cuò)。而如果你也這樣做，那么你能否做得起；而如果你不這么做，那么你的廣告就更沒效果。所以，在調(diào)研這樣的市場時(shí)，一定要查清樣板市場的廣告投入情況，都在哪方面投了，廣告反饋來自于哪個(gè)方面。仔細(xì)核算后，再看是否能贏利，是否適合自己。而且你考察的多是已進(jìn)入成熟期的市場，那么就要調(diào)研市場導(dǎo)入和成長期的廣告投入力度，如果你玩不了那么大，那么你做的時(shí)候可能就做不起來。 　　通過以上的分析，我們可以看出，對(duì)于一些代理商來說，要選擇一個(gè)產(chǎn)品做代理，千萬不可盲目、沖動(dòng)，必須做好市場調(diào)研。調(diào)研，就是調(diào)查研究，光調(diào)查沒用，更重要的是研究。研究什么？研究調(diào)查信息的真實(shí)性，研究市場的動(dòng)態(tài)，研究產(chǎn)品營銷的可行性。而市場調(diào)研中消費(fèi)者的調(diào)研則是重中之重(下一篇中將著重介紹)。現(xiàn)代營銷已經(jīng)從傳統(tǒng)的4P向4C轉(zhuǎn)變，以前是以產(chǎn)品為中心，現(xiàn)在則以顧客為中心，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品再好，消費(fèi)者不買賬同樣賣不掉。因此產(chǎn)品要進(jìn)入市場一定要調(diào)研好消費(fèi)者，消費(fèi)者的需求是什么，我們就去迎合，你的東西才能好賣。產(chǎn)品的賣點(diǎn)不是由你產(chǎn)品本身決定的，而是由消費(fèi)者的買點(diǎn)(即需求)決定的，因此，在進(jìn)行市場調(diào)研時(shí)，最重要的是調(diào)研出自己的產(chǎn)品在消費(fèi)群體中是不是有市場，能不能賣得出，賣得好。 　　總之，保健品的營銷離不開市場調(diào)研，但是對(duì)于一些中小型保健品企業(yè)和代理商，市場調(diào)研是一個(gè)令其感到迷茫的問題：在人力上，沒有專職的市調(diào)人員，或者沒有獨(dú)立的市調(diào)部門；在財(cái)力上，請(qǐng)不起專業(yè)的、務(wù)實(shí)的市場調(diào)研公司，間或根本就不相信市調(diào)公司。但是市場調(diào)研工作又不能不做，不做就不知道你要討好的對(duì)象是誰，他是怎么想的，他究竟需要的是什么；不做就不知道自己的競爭對(duì)手的過去、現(xiàn)在和未來是怎么做的、將怎么樣？有多少企業(yè)因?yàn)闆]有做好市場調(diào)研而紛紛馬放南山，又有多少代理商為做代理因?yàn)闆]做好市場調(diào)研而將項(xiàng)目盲目上馬，因此而一蹶不振。如果能按照本文中的方法做好調(diào)研就可以在市場調(diào)研方面獨(dú)辟蹊徑，以免馬失前蹄。