“不講信譽與服務(wù)的會議營銷企業(yè)已越來越?jīng)]有市場。但是也有一些扎扎實實做服務(wù)的企業(yè)，幾年來一直堅持，已擁有了一批相對固定的消費群體，口碑不錯，因而運行狀況良好。大家都知道，對好的產(chǎn)品老百姓還是有需求的。只要突破了信任堅冰，樹立了品牌，真正得到了老百姓的認(rèn)可，會議營銷還是大有市場的?！? 毫無疑問，會議營銷在中國的影響力已不容忽視。會議營銷成就了不少人，也造就了不少企業(yè)。隨著國家監(jiān)管力度的加強及消費者越來越理性，近年來很多做會議營銷的企業(yè)都連連叫苦，很多新入行的企業(yè)和個人有時會血本無歸。人們不禁要問：會議營銷怎么了？ 沖動的懲罰——會議營銷面臨信任堅冰 目前，業(yè)內(nèi)做會議營銷的產(chǎn)品主要分為３類：保健品、藥品、器械。會議營銷在前期的利潤非常可觀，進入門檻又低，幾張桌子、幾個人、一些宣傳資料就可以起家了。但不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在運作會議營銷的中堅力量，有許多是當(dāng)年三株、傅山、珍奧等公司的區(qū)域市場主任、組長或業(yè)務(wù)員。再加上后來的熱心者，大家揭桿而起，沖動之下全都入了會議營銷這一行。２００４年８月，筆者的一位朋友做過調(diào)查，僅在西安市區(qū)做會議營銷的品種就有６７家之多。２００５年６月，筆者去濟南時與一個朋友聊天時他說道：“如果你是一個老年人，住在一個大城市里，早晨出來晨練，你走不出１０步，就會收到１０張宣傳單。”可見會議營銷的市場競爭有多激烈。 會議營銷是非常講究信譽與服務(wù)的一種營銷方式。現(xiàn)在這種情況可想而知：大多數(shù)團隊在激烈的競爭中迫于生存的壓力和短期利益的誘惑，服務(wù)跟不上，承諾兌現(xiàn)不了。老百姓受到了傷害，他們就開始不信任了。開始是去了會場不買，然后是說好了去又不去，現(xiàn)在是好多人連電話、姓名、住址都不會輕易透露真實的了。俗話說好事不出門，壞事傳千里?？诒麄鞯呢?fù)作用比正作用更大，一旦一個產(chǎn)品有不良事件，很快在老百姓中就傳開了。因此，不講信譽與服務(wù)的會議營銷企業(yè)已越來越?jīng)]有市場。 但是現(xiàn)在也有那些扎扎實實做服務(wù)的企業(yè)，運行狀況良好。大家都知道，對好的產(chǎn)品老百姓還是有需求的。只要突破了信任堅冰，樹立了品牌，真正得到了老百姓的認(rèn)可，會議營銷還是大有市場的。 服務(wù)制勝——三招破冰 以筆者所服務(wù)的產(chǎn)品為例，我們在全國各地推廣了近３個年頭，在競爭激烈的市場中能有一席之地，是因為我們從一開始就引導(dǎo)銷售人員要做長期的服務(wù)。關(guān)于服務(wù)的話題也很多，“服務(wù)是根本”，“服務(wù)是會議營銷的靈魂”，但我們說得最多的一句話是：服務(wù)就是態(tài)度問題。在此基礎(chǔ)上，我們通過３種途徑來提升品牌的信任度。 強攻門戶醫(yī)院，樹立品牌 　大多數(shù)中老年人除了偶而來會場之外，他們實際上更多的是醫(yī)院的?？汀＜又t(yī)生對病人在外面私自購藥的行為均持反對態(tài)度，所以，強攻醫(yī)院的好處一是堵住了醫(yī)生的反對之口，同時也讓醫(yī)生為我們推廣；二是老百姓都聽醫(yī)生的話，久而久之，他們都知道醫(yī)院里有這個產(chǎn)品，一定是好產(chǎn)品，不是騙人的。另外，要選當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ拇筢t(yī)院，如南京可選鼓樓醫(yī)院，泰安可選泰安市中心醫(yī)院，各縣可選縣級人民醫(yī)院。雖然這些醫(yī)院的開發(fā)代價很高，甚至不賺錢，但他們在當(dāng)?shù)氐挠绊懥艽?。我們在推廣中經(jīng)常會說：“你看，某某醫(yī)院都有，你還不相信嗎？”顧客聽完之后會接受，有些顧客要到醫(yī)院親自核實后才會接受。 免費贈藥，樹立口碑 　說實話，免費贈藥是需要很大勇氣的。首先是成本問題，其次是要和另外一種贈藥方式（一般早上７點之前結(jié)束，連續(xù)贈半個月左右，最后再瘋狂銷售）劃清界線。我們所做的贈藥活動是對產(chǎn)品療效的肯定和前期品牌的宣傳。贈藥的人數(shù)不宜太多，主要是要贈出效果來，贈出品牌來，直至消除患者的不信任。有一位河北的經(jīng)銷商，首批提了１０件貨，剛開始就一直贈，大約贈了一半的量后他給總部打電話說快堅持不下去了。我們讓他挺住，并建議他注意開始細(xì)致的回訪和篩選重點顧客。最后他找到了數(shù)十位典型顧客召開會議，剩下的貨只做了兩場會就全部銷售一空。 贈藥的時間應(yīng)選在上午７點以后，也要做健康、產(chǎn)品知識講解及后期典型顧客的經(jīng)驗、心得分享。同時，也可以找一兩家藥店作為形象店鋪一點貨。這種贈藥活動的核心就是培養(yǎng)第一批典型顧客和忠實顧客，讓他們以分享用藥體會的形式進行口碑宣傳，并與銷售緊密配合，要相信分享的力量是很大的。但贈藥的前提是產(chǎn)品必須有效果。 廣告轟炸，地面會議 　在這一點上做得最好的無疑是中脈和珍奧了。他們用廣告強行消除了消費者的不信任，剩下的只是解決消費者的需求及經(jīng)濟承受力的問題了。也許更多的企業(yè)目前不具備在央視上廣告的實力，但也可以考慮其他形式的廣告宣傳。如在縣級電視臺、廠礦小區(qū)內(nèi)的閉路電視和樓宇、電梯閉路電視以及各級廣播電臺等。也可以與當(dāng)?shù)卣块T聯(lián)合搞公益活動。筆者的一位朋友曾花了２萬元在其所負(fù)責(zé)市場內(nèi)的４個縣級電視臺做了２個月的廣告，再配合地面部隊的會議營銷，銷量迅速提升。老百姓雖然不很相信廣告，但有了廣告至少比沒有廣告讓他們感覺要踏實得多。這樣一來，會議營銷后期的推廣就非常輕松了。廣告效應(yīng)再加上會議營銷的口碑效應(yīng)，使我們所操作的那個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匦哪X血管市場上占有了一席之地。 總而言之，現(xiàn)在做會議營銷并不是某某康復(fù)中心、某某大行動等幾塊牌子就能解決信任度的問題了，現(xiàn)在我們應(yīng)該真正從行動上來考慮如何破冰，如何營造出一個可信的營銷氛圍。這樣才能從根本上解決會議營銷的危機，才能讓產(chǎn)品生命周期延長，讓會議營銷的生命力更旺盛。