關于藥交會的性質(zhì)、目的和效果等方面的文章林林種種，不勝枚舉。筆者覺得藥交會可以分為３個階段，其中第三階段對藥企的定位等工作十分有幫助。 第一階段是交易契約階段。純粹的藥品交易會、訂貨會，也是純粹的賣方市場。 第二階段是意向交易階段。隨著藥品品種的增多，代理商選擇的余地增大，由于供大于求形成了買方市場，交易代理權時，品種僅僅成為交易的載體，幾乎沒有人在此期間下訂單、簽合同。此時藥交會已經(jīng)成為代理某區(qū)域的權利和時間的延伸。 第三階段是交流學習階段。市場競爭的日趨激烈，醫(yī)藥新政的日益完善，醫(yī)藥行業(yè)的壓力越來越大，參加藥交會的成本越來越高。但為什么參加藥交會的人沒有減少卻越來越多呢？他們純粹是去選擇產(chǎn)品、購買契約、交易權利嗎﹖并不盡然。這些人從資本原始積累走出來以后突然感覺到最真實的市場行為、市場競爭手段需要得到點撥，由此產(chǎn)生了學習的欲望和需求。 在前不久于鄭州舉行的第５５屆全國藥交會上，咨詢業(yè)異?；鸨?，由他們承辦的各種培訓會和峰會門庭若市。筆者走訪了展廳內(nèi)所有的會議室，發(fā)現(xiàn)這些會只要有一個好的概念和明確的主題，大多吸引了潮水般的聽眾前來參會，而以產(chǎn)品推介為特色的會議廳內(nèi)則門可羅雀。 當學習成為潮流后，會議的性質(zhì)就發(fā)生了變化，此時，藥交會已經(jīng)成為思想交流的盛會和新政策、新方式研討的匯集地。會議主題轉變后，必將迎來咨詢業(yè)和廣告業(yè)的繁榮，而以對咨詢業(yè)的渴求尤為迫切。大到企業(yè)，小到個體代理商，都在尋求自己生存下去的智慧支持和理論指點。這時，企業(yè)的參會目的也將隨之調(diào)整，參加會議可能是為代理商提供一個聚會的場所，或者是提供一個教育服務的場所，也可以是提供一個品牌提升的場所。企業(yè)應把將產(chǎn)品代理出去的希望值降下來。個人參加藥交會也要主題明確，給自己以理論和思想上突破的機會，但在會上找到答案是不可能的，而找到啟迪和思考的方法是完全可以的。