在ＯＴＣ產(chǎn)品的整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，藥店是最后一環(huán)。但是，產(chǎn)品進(jìn)了藥店，擺上柜臺(tái)，只是從商業(yè)單位轉(zhuǎn)移到了下游而已，只有把產(chǎn)品銷出去，才算完成了整個(gè)銷售過(guò)程。在產(chǎn)品、營(yíng)銷手段同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，如何讓你的產(chǎn)品脫穎而出，抓住顧客的眼球，就需要不定期地有針對(duì)性地開展一些促銷活動(dòng)，畢竟，不管是藥品生產(chǎn)企業(yè)，還是商業(yè)公司、藥店，提高顧客的重復(fù)購(gòu)買率，才是大家賴以生存的根本，也只有這樣，才能形成良性循環(huán)。如何設(shè)計(jì)一個(gè)切實(shí)有效的買贈(zèng)活動(dòng)方案呢？根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該注意以下三個(gè)方面： 一、創(chuàng)意要新 現(xiàn)在終端的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段，每個(gè)藥品生產(chǎn)企業(yè)都把“決勝終端”奉為“天條”，在終端都投入了大量的人力、財(cái)力、物力，而買贈(zèng)活動(dòng)對(duì)于搶占市場(chǎng)份額、拉動(dòng)銷量是最直接、有效的方式，因此也被非常頻繁地使用，但大多數(shù)企業(yè)采用的買贈(zèng)方式缺乏新意。當(dāng)然了，這些普遍的方法也并非無(wú)用，既然大家都在用，說(shuō)明還是有一定成效的。只是，假如你能夠設(shè)計(jì)出一個(gè)有創(chuàng)意的買贈(zèng)方案，既能拉動(dòng)銷量，又能提升品牌形象，一箭雙雕，豈不是更好？創(chuàng)意要新、奇、特，就需要我們走出既定的思維模式，大膽設(shè)想、小心求證，不能閉門造車，應(yīng)該經(jīng)常到終端走走看看，貼近藥店經(jīng)營(yíng)者和顧客，他們對(duì)你的產(chǎn)品最有發(fā)言權(quán)，他們也知道自己最需要什么。 二、關(guān)聯(lián)性要強(qiáng) 贈(zèng)品的設(shè)計(jì)要與產(chǎn)品本身有一定關(guān)聯(lián)，不能“風(fēng)馬牛不相及”，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產(chǎn)糖尿病藥品著稱的企業(yè)基層任職時(shí)，曾設(shè)計(jì)過(guò)一個(gè)“捆綁銷售”方案，買“××丸”贈(zèng)“尿糖試紙”。該方案所采用的贈(zèng)品是糖尿病患者控制尿糖的一種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的有效檢測(cè)方法，既有關(guān)聯(lián)性，贈(zèng)品價(jià)格又低，每盒約１元左右，而一盒治療糖尿病的藥都要十幾元錢，所以，投入產(chǎn)出非常合理，在實(shí)際操作中也取得了較好的效果。其他如買感冒藥送鼻炎片（或滴劑），買心腦血管藥送丹參片（如果是送藥的話，最好是送自己生產(chǎn)或代理的產(chǎn)品，這樣對(duì)其他品種也有促進(jìn)作用，假如你的產(chǎn)品線較短，那就只能“給他人做嫁衣裳”了）等等，都是很不錯(cuò)的。但是，也要分清主次，如買鼻炎片送感冒藥，就有點(diǎn)牽強(qiáng)附會(huì)了，因?yàn)楦忻翱赡軙?huì)伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀，但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。 三、實(shí)用性、可操作性要強(qiáng) 筆者曾經(jīng)設(shè)計(jì)過(guò)一個(gè)治療“乳腺病藥”的促銷方案，買一個(gè)療程的藥，贈(zèng)文胸一個(gè)。此方案創(chuàng)意、關(guān)聯(lián)性都不錯(cuò)，但是可操作性不強(qiáng)。因?yàn)榕絻?nèi)衣的尺寸有好多種，而在實(shí)際操作時(shí)，工作人員不知道需要購(gòu)買哪個(gè)型號(hào)、每個(gè)型號(hào)需要多少，很難把握。另外，假如活動(dòng)周期較短，由ＯＴＣ代表現(xiàn)場(chǎng)配合做２～３天的話，活動(dòng)結(jié)束后還能及時(shí)退換，但如果活動(dòng)周期較長(zhǎng)，而且贈(zèng)品是由藥店控制的，實(shí)際操作起來(lái)就非常麻煩，所以只能忍痛割愛，放棄了這個(gè)方案。 除了以上這三方面，企業(yè)還不能忽視贈(zèng)品的成本控制，因?yàn)檫@直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，同時(shí)，如果贈(zèng)品的受關(guān)注度高于產(chǎn)品本身，則可能起到喧賓奪主的反面效果，就像是戲臺(tái)上面“跑龍?zhí)住钡膿屃恕敖莾骸钡膽?，本末倒置了。記住，?zèng)品只是“綠葉兒”，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)為了得到贈(zèng)品而去買對(duì)他毫無(wú)用處的藥品。至于贈(zèng)品的采購(gòu)，各個(gè)城市大都有一些小禮品批發(fā)市場(chǎng)，采購(gòu)人員可以經(jīng)常到那里看一下，許多藥品企業(yè)訂制的禮品都可以看到，也許你會(huì)有意想不到的收獲，從而制定出一個(gè)出奇制勝、切實(shí)有效的促銷方案來(lái)。