現(xiàn)在正是一年中的“火熱”季節(jié)，在很多地方，高溫帶來的“烤驗(yàn)”讓很多人情愿呆在空調(diào)房內(nèi)足不出戶，更別說去光臨藥店了。所以，高溫天氣給藥品銷售帶來的影響不可小覷，而對保健品的銷售，影響就更大。很多藥店的保健品白天幾乎無人問津，只有早晨和晚上６點(diǎn)過后店里的人稍微多一點(diǎn)時，保健品才稍微賣得動一點(diǎn)，有的藥店保健品銷量因此與正常銷售季節(jié)比起來差了近１／３的銷量。面對這種情況，藥店有何良策？ 引客篇 應(yīng)季銷售引來客流 人們?yōu)槭裁促I保健品？——這是藥店經(jīng)營者必須首先弄明白的問題，也是提升保健品銷售的關(guān)鍵。盛夏季節(jié)，要讓人們冒著酷暑進(jìn)藥店購買保健品，必須立足于“季節(jié)”，做好“季節(jié)性銷售”這篇文章，具體有以下３方面工作： １．備好應(yīng)季貨源。據(jù)筆者統(tǒng)計，以下保健品具有鮮明的“季節(jié)性銷售特點(diǎn)”，在夏季相對比較暢銷一些：防暑降溫類保健品，如夏桑菊、金銀花等；具有防曬、美白、保濕功效的防曬護(hù)膚類保健品；冬病夏治類保健品；調(diào)理腸胃類保健品等。此外，具有禮品消費(fèi)特征的高檔保健品全年都比較好銷。 ２．進(jìn)行必要的硬件改善，如開放冷氣、增加休閑設(shè)施等。在城市，“到大商場去避暑”一度成為人們休閑的一種方式，其原因就在于大商場有冷氣，可以“購物避暑一舉兩得”。如果藥店在硬件方面適量投入，“到藥店去避暑”，“避暑保健一舉兩得”未嘗不會成為一種休閑方式，特別是對于老年顧客。藥店可在免費(fèi)供應(yīng)綠豆湯、涼茶、增加閱報欄等方面做一些準(zhǔn)備，以延長顧客在店停留的時間，增加藥店的“夏季吸引力”，最終提升保健品銷量。 ３．開展促銷活動。應(yīng)結(jié)合藥店實(shí)際和保健品特色，采取一些合適的促銷措施，如保健品消費(fèi)額達(dá)到一定數(shù)量，贈送冷飲券一張，或者花露水、人丹等日常生活用品；每月月底舉行保健品銷售大抽獎，最高獎“青島海濱兩日游”等。還可以給顧客一些有使用價值的贈品，如：夏天熱浪滾滾，可以考慮贈送顧客一把小小的扇子，讓顧客扇去炎熱，遮擋陽光。同時在扇子上寫一些名言，印上圖畫，使其更具藝術(shù)價值，雖然不值幾個錢，但顧客肯定會很喜歡。最后，不要忘了在扇子背面寫上藥店的名字，這也是個小小的廣告呵。 一位營銷大師這樣說：“只有思路的沙漠，沒有營銷的淡季?！碧鞖庋谉岵⒉皇怯绊懰幍瓯＝∑蜂N售的最大困難與理由，只要經(jīng)營者積極開動腦筋，保健品作為藥店重要的利潤來源，其銷售一定能如天氣一樣火熱。（逄增志 艾葉） 找出幾大賣點(diǎn) 由于保健品受季節(jié)因素的影響較大，藥店不妨根據(jù)現(xiàn)在的季節(jié)特點(diǎn)找出幾大賣點(diǎn)，以求通過幾個適銷對“季”品種的銷售，來帶動整個保健品柜組的銷售。 賣點(diǎn)一：減肥產(chǎn)品銷售龍虎榜。由于現(xiàn)在減肥產(chǎn)品品種繁多，顧客選購難度較大，藥店可以根據(jù)顧客需求，設(shè)立一個藥店減肥產(chǎn)品銷售龍虎榜，每日把各種減肥產(chǎn)品的銷量按照從多到少排列下來。這一榜單對外可展示，方便顧客選購減肥產(chǎn)品時用來做參考；對內(nèi)可作品種調(diào)整的依據(jù)，對銷量較大的品種藥店不必去管，對銷量較低的品種，則可以會同上游廠商開展聯(lián)合促銷活動。 賣點(diǎn)二：納涼消暑保健茶節(jié)。由于生活習(xí)慣的不同，南方消夏納涼的保健茶賣得特別火爆，一些藥店自配的每小袋２５０ｇ的保健茶每天能賣出２０００多包。今年立秋過后，北方氣溫不降反升，日平均溫度達(dá)３５℃，熱浪襲人，而市場上所賣的保健茶良莠不齊，顧客還是比較喜歡到藥店購買貨真價實(shí)、現(xiàn)買現(xiàn)配、帶有地方飲用習(xí)慣的保健茶。大型連鎖藥店不妨聯(lián)合食品營養(yǎng)專家，推出消暑茶系列配方，分裝出包裝美觀而又實(shí)用的保健茶產(chǎn)品，開設(shè)一個“納涼消暑保健茶節(jié)”，以增加賣點(diǎn)，吸引顧客。 賣點(diǎn)三：巧做學(xué)生文章。高考和中考競爭的硝煙散去有一段日子了，現(xiàn)在該是到了養(yǎng)精蓄銳和調(diào)養(yǎng)的時候了。目前學(xué)生中近視的人越來越多，藥店不妨聯(lián)系供貨商開展暑期“眼保姆”之類治療眼睛近視產(chǎn)品的促銷活動，一般效果不錯。這一類活動最佳的時期也就是暑期，學(xué)生有較多時間選擇產(chǎn)品并按要求治療，不像寒假時間太短，又適逢年關(guān)，難以引起顧客關(guān)注，促銷活動根本開展不起來。（郭勝利） 出擊篇 把保健品送到家門口 現(xiàn)在，上網(wǎng)的人越來越多，網(wǎng)絡(luò)宣傳日益受到商家的重視，而建設(shè)一個網(wǎng)站也比較容易。藥店可以建一網(wǎng)站，把本店的保健品介紹放上去，讓人們不出門就可以了解商品。網(wǎng)上商品要及時更新，最好還要互動，藥店可以及時與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行交流，答疑解惑。同時考慮開設(shè)藥店熱線電話，方便顧客進(jìn)行電話咨詢。當(dāng)然，上網(wǎng)宣傳并不是網(wǎng)上藥店，而只是一個與顧客交流信息的平臺，實(shí)際的銷售還是要在傳統(tǒng)藥店，通過傳統(tǒng)的渠道來完成。 夏天的高溫也給了藥店宣傳的好機(jī)會。晚上人們會到戶外消暑納涼，如果這時藥店進(jìn)行保健宣傳或者講座，不用過多地“拉客”，就會有許多聽講者。其中有一些人，如果不是為了消暑納涼，藥店平時是很難將其拉到宣傳現(xiàn)場的，這些人從來不吃保健品，對保健品的認(rèn)識有誤解，但他們都是保健品銷售的潛在顧客。藥店可利用這一機(jī)會，發(fā)掘這些潛在顧客。 藥店在宣傳中還可以大力宣傳夏日保健常識。長期以來消費(fèi)者把保健品簡單地定性為滋補(bǔ)保健品，并形成了一種秋冬進(jìn)補(bǔ)、春夏調(diào)養(yǎng)的保健意識，認(rèn)為夏日無需服用保健品。這一認(rèn)識存在誤區(qū)，其實(shí)很多保健品并沒有季節(jié)限制，尤其像美容、減肥、潤腸通便的保健品更是適宜在夏季服用。 顧客通過電話或者網(wǎng)絡(luò)選擇了自己需要的保健品后，藥店最好送貨上門，方便顧客。在天熱的時候這一點(diǎn)尤其重要，可以極大提升保健品銷售額。（艾葉 趙迎春 張鐵鷹） 主動營銷的細(xì)節(jié)優(yōu)化 傳統(tǒng)的保健品營銷方式一般是店內(nèi)經(jīng)營，等待顧客進(jìn)店消費(fèi)。因此藥店的客流量完全制約著保健品的銷售效果，這是一種被動的營銷模式。在高溫天氣對客流量產(chǎn)生較大影響的時候，藥店就要變“被動等待”為“主動出擊”，開展“主動營銷”。 一是設(shè)立保健品“社區(qū)銷售服務(wù)站”。因?yàn)楸＝∑方?jīng)營的相關(guān)要求并不像藥品經(jīng)營那么嚴(yán)格，所以藥店不妨選定附近的一些大型社區(qū)，并對社區(qū)內(nèi)居民的消費(fèi)層次和消費(fèi)狀況進(jìn)行調(diào)查搜集和整理定位，然后再由店員到社區(qū)內(nèi)開展有針對性的促銷活動。比如老年人居多的社區(qū)，可以將一些養(yǎng)生、保健、降壓類的保健品作為主打產(chǎn)品；而以白領(lǐng)女性為主的社區(qū)，可以增加美容、養(yǎng)顏、減肥、祛斑為主的保健品比例。如果條件允許，還可以請藥店的藥師或外聘營養(yǎng)師同營銷隊伍一同到社區(qū)內(nèi)開展“保健品使用咨詢”活動，為社區(qū)內(nèi)居民提供科學(xué)有效的保健品消費(fèi)常識，引導(dǎo)大家樹立正確的保健品消費(fèi)觀念，促進(jìn)藥店保健品在“社區(qū)銷售服務(wù)站”的營銷效果。 二是保健品商品特點(diǎn)適合開展“送藥上門”服務(wù)。很多藥店為了降低送藥上門的成本，往往對送藥的條件加以限制，比如對距離的遠(yuǎn)近和消費(fèi)數(shù)額的多少有明確規(guī)定。但是對保健品而言，筆者認(rèn)為“上門服務(wù)”更為可行：保健品的平均價格大多要高于普通藥品，利潤空間相對較高，而且由于保健品“宜長期服用才能體現(xiàn)保健效果”的產(chǎn)品特點(diǎn)，使得一些顧客實(shí)際上已成為某種保健品的可靠終端客戶（長期使用者），往往會多療程服用。對于這些“忠實(shí)”的終端客戶，藥店的送藥上門服務(wù)更能“抓”住他們的心，與顧客產(chǎn)生互動和共鳴。 但是，“主動營銷”也有弊端，即顧客對“社區(qū)銷售服務(wù)站”或“送貨上門”的信任程度有待提高。因?yàn)轭櫩驮谒幍晗M(fèi)一般沒有強(qiáng)烈的后顧之憂，有問題可以找藥店，但是“社區(qū)銷售服務(wù)站”或“送貨上門”就不一樣了，由于店方不可能將營業(yè)執(zhí)照等資質(zhì)證件帶到現(xiàn)場，顧客對其信任度有限。因此，店員的素質(zhì)在店外促銷過程中會起到至關(guān)重要的作用：首先，店員的著裝必須統(tǒng)一，要佩戴工作牌，文明用語，增強(qiáng)自身的可信度；其次，要給顧客開具有效的銷售發(fā)票，以便顧客對你們的營銷資質(zhì)進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，解除后顧之憂。（王獻(xiàn)波） 一線實(shí)操 從花茶里聊出的保健品銷售 大熱天，店里靜悄悄的，一只忍受不了烈日高溫的蒼蠅，努力地拍著翅膀飛進(jìn)店里來，“嗡嗡”的聲音都可以聽見。藥店雖然地處繁華的商業(yè)地段，但走過店門前的人廖廖無幾，更別說有人進(jìn)藥店來買藥。 保健品促銷員阿靜說：“現(xiàn)在這淡季真是難啊，我們幾個白班都‘打白版’，完全沒有賣出東西?！钡牵植豢赡苋斡蛇@種“賣不出東西”的情況持續(xù)下去呀，大家都是靠銷售業(yè)績吃飯的。 門店想出了一個吸引人氣的辦法：在門外貼了ＰＯＰ，以“菊花節(jié)”為主題，開展花茶優(yōu)惠活動，涼茶贈飲。這一招吸引了不少晚上散步的顧客，出于對“菊花節(jié)”的好奇，不時有人進(jìn)店來看看。 消費(fèi)者喝上一杯贈飲的涼茶，看著又漂亮又清香的菊花，一般都會買上一包。一位消費(fèi)者一邊喝茶，一邊和促銷員阿靜閑聊起來，無意中說最近皮膚無緣無故很癢，又沒有被蟲子或蚊子咬。 這下子，阿靜這位機(jī)靈的小同志找到話題了，她豐富的專業(yè)知識也馬上派上了用場：“西醫(yī)說，癢是有蚊蟲叮咬或是過敏，中醫(yī)說，癢是體內(nèi)有風(fēng)和濕，要祛風(fēng)清熱、燥濕，才能止癢。廣東的天氣濕熱，所以很多人都會皮膚癢，上班提不起精神，覺得頭重腳輕，舌苔都是很膩很黃的那種，你是不是有這些癥狀呢？” 顧客半信半疑地去照壁柜上的鏡子，果然是小姑娘說的那樣。她馬上很急切地問：“那買點(diǎn)什么藥好呀?！? “‘烏蛇止癢膠囊’有祛風(fēng)清熱、燥濕的功效，配一些維生素Ｂ，這是人體必須的微量元素，有抗過敏、提高免疫力的功效?！卑㈧o說。 顧客接過阿靜遞過來的藥，看了看“烏蛇止癢膠囊”的功效，覺得適合自己，再看看維生素Ｂ，有點(diǎn)遲疑了：“１００多元，這么貴，跟那些普通的維生素Ｂ不一樣嗎？”顧客問。 阿靜耐心地告訴她：“這是天然的維生素，從水果中提取的，平常的是化學(xué)物合成的，當(dāng)然不一樣。其實(shí)你可以算一算，６０粒，一天一粒，可以吃兩個月，一天一塊多錢，每天少買一把青菜就夠了?！? 顧客還在猶豫，似乎心里在算賬。阿靜趁熱打鐵道：“看你身上