陳經(jīng)理在A企業(yè)已經(jīng)5年了，由于其優(yōu)秀的業(yè)務(wù)水平公司任命他為營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理。近來(lái)發(fā)生的一件事情讓他在思考：業(yè)務(wù)員缺的到底是什么？ 　　陳經(jīng)理上任后的第一個(gè)人事安排就是，要求營(yíng)銷(xiāo)員小王去開(kāi)拓浙江市場(chǎng)，而且在這之前他幫助小王詳細(xì)地分析浙江市場(chǎng)的特點(diǎn)，從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、競(jìng)爭(zhēng)狀況到營(yíng)銷(xiāo)策略，而且陳經(jīng)理怕小王銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足，實(shí)操技能不夠，還把自己的營(yíng)銷(xiāo)心得、談判技巧等跟小王來(lái)了個(gè)模擬演練，眼見(jiàn)著小王基本掌握了營(yíng)銷(xiāo)技能，便放心的讓小王去浙江開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。半個(gè)月后，小王回到了公司，帶給他的并不是好的消息。小王跟陳經(jīng)理說(shuō)：“經(jīng)理，浙江是全國(guó)最富裕的地區(qū)之一，所以競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎都在浙江投入重兵，我們這點(diǎn)可憐的促銷(xiāo)費(fèi)用根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價(jià)格也偏高，知名度也不響，因此經(jīng)銷(xiāo)商一聽(tīng)我們的報(bào)價(jià)就把我轟出去了。經(jīng)理呀！你定這么高的價(jià)格不時(shí)害我們銷(xiāo)售人員嗎？” 　　小王的一番話把陳經(jīng)理給說(shuō)楞了，原以為自己這么勞心勞力地幫著分析市場(chǎng)、培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)員，自己五年來(lái)的銷(xiāo)售技能也毫無(wú)保留的傳授了出去，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊！最令他想不明白的是小王市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)拓成功，回到公司卻沒(méi)有一點(diǎn)不好意思，還振振有詞的像個(gè)英雄似的，那么問(wèn)題的癥結(jié)究竟在哪里呢？ 　　事實(shí)上，陳經(jīng)理的煩惱代表了許多營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的困惑，許多公司花巨資請(qǐng)名師給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧，但是培訓(xùn)時(shí)候聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng)，想想感動(dòng)，一上市場(chǎng)一點(diǎn)都不動(dòng)，那些看似很高明的銷(xiāo)售技巧為什么營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都用不上去呢？關(guān)鍵出在許多營(yíng)銷(xiāo)管理者只重視營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的技能管理，而忽略了對(duì)他們心態(tài)的管理與調(diào)整。正如前中國(guó)足球隊(duì)原主教練米盧說(shuō)的：“態(tài)度決定一切！”一個(gè)心態(tài)不對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)人員是不可能在市場(chǎng)上獲勝的。 　　如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)不對(duì)，你教他再多的技巧也等于零。 　　比如營(yíng)銷(xiāo)人員的心里在想：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本就是行不通的，因此當(dāng)他與客戶(hù)溝通時(shí)說(shuō)到結(jié)算問(wèn)題，客戶(hù)說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通！”此時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)就產(chǎn)生了“共鳴！”你教他再多的技巧，他早就拋到九霄云外去了！再比如，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員本來(lái)就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，此時(shí)被客戶(hù)一句話：“這么高的價(jià)格怎么賣(mài)的掉！”即刻敗下陣來(lái)，因?yàn)殇N(xiāo)售要成功的關(guān)鍵是我們要說(shuō)到客戶(hù)的心坎里，現(xiàn)在變成客戶(hù)說(shuō)到了銷(xiāo)售人員的心坎里，試問(wèn)公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢？因此銷(xiāo)售執(zhí)行力不強(qiáng)的表象是能力、素質(zhì)問(wèn)題，實(shí)質(zhì)是心態(tài)問(wèn)題，那么銷(xiāo)售經(jīng)理如何面對(duì)這些現(xiàn)象并調(diào)整呢？ 　　一、 見(jiàn)公司的劣勢(shì)不看到優(yōu)勢(shì)。 　　表現(xiàn)：這種心態(tài)的表現(xiàn)是看自己的公司、產(chǎn)品、政策等只看不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一面，比如我們的價(jià)格不如××供應(yīng)商，我們的銷(xiāo)售政策不如××活，價(jià)格不如××低，我們的廣告不如××多，而看競(jìng)爭(zhēng)者則往往盯著比自己強(qiáng)的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷(xiāo)力度比我們大等等。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員抱著這樣的心態(tài)去做銷(xiāo)售，我想自然能力再?gòu)?qiáng)也是枉然。 　　應(yīng)對(duì)：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理面對(duì)報(bào)這樣心態(tài)的銷(xiāo)售人員首先要告訴他們?nèi)魏喂径疾豢赡茉诟鱾€(gè)方面都做到最好，都有相對(duì)薄弱的一面，我們能找到一個(gè)產(chǎn)品品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的　，銷(xiāo)售政策是最寬松的，價(jià)格又是最低的產(chǎn)品嗎？海爾的家電價(jià)格為什么比一般產(chǎn)品高？因?yàn)樗姆?wù)是很好的，好的服務(wù)是需要成本的，因此海爾的家電價(jià)格是不可能最低的。同樣，可口可樂(lè)的品牌影響力比非?？蓸?lè)大，所以可口可樂(lè)的價(jià)格比非常可樂(lè)就高。因此，每個(gè)產(chǎn)品就如同人一樣都有優(yōu)缺點(diǎn)，我們既然找不到一個(gè)十全十美的員工，反之自然銷(xiāo)售人員也不可能找到一個(gè)十全十美的產(chǎn)品。再說(shuō)了，銷(xiāo)售人員是干什么的？銷(xiāo)售人員的個(gè)人價(jià)值又作何體現(xiàn)呢？所以銷(xiāo)售經(jīng)理要給銷(xiāo)售人員在心態(tài)上撥亂反正，讓他們拿著自己公司的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)去比較，這樣自然就越比越有信心了。