很多時候，某個市場并不是廠家自己做出來的，而是與眾經(jīng)銷商合作做出來的。但是，等廠家做大了，品牌知名度提高了，銷量和收益趨于穩(wěn)定，他們就會想著怎么來控制經(jīng)銷商，讓他們?yōu)樽约悍?wù)。 廠家之所以要控制經(jīng)銷商，其核心目的是確保經(jīng)銷商工具功能的持續(xù)使用，沒有控制就談不上有效管理，沒有有效管理又怎能保證銷量？ 此外，不僅只是出于對銷量的考慮，市場做大后，企業(yè)對市場的維護費用也是水漲船高，這些費用早期基本上都由廠家出，但現(xiàn)在許多廠家不想都由自己出了，就想著應(yīng)該讓經(jīng)銷商分擔一些。于是，他們對經(jīng)銷商的要求就變成不僅要作為廠家市場動作的執(zhí)行者，更要作為市場建設(shè)的共同投入者。 那么，對于經(jīng)銷商來說，要通過哪些方法來巧妙地躲避廠家的管控呢？ 一、在駐地機構(gòu)的人員身上找突破口。 對經(jīng)銷商的管控策略大多是由廠家總部的高層來研討設(shè)計的，通過小范圍的驗證后，再進行全面推廣，但具體的執(zhí)行工作還是由廠家駐地機構(gòu)具體落實的，所以，經(jīng)銷商完全可以從“人”這個點上進行突破。由于絕大多數(shù)廠家的監(jiān)控系統(tǒng)都不太到位，也就沒法檢查出所有的駐地機構(gòu)是否在糊弄總部，再加上相關(guān)員工的利益點設(shè)計得不合理，就更沒法保證實際的措施順利貫徹了。這時，經(jīng)銷商的機會就來了，大多數(shù)駐地機構(gòu)員工和經(jīng)銷商都是本地人，溝通較為方便，再加上對一些利益點的考慮，廠家駐地人員會積極地獲知廠家經(jīng)銷商的最新動態(tài)，例如下線客戶拜訪和資料收集、對新增經(jīng)銷商的調(diào)查等。所以，主動權(quán)完全掌握在廠家駐地機構(gòu)手里，廠家總部是不會時常來驗證這些市場資料的全面性和有效性的。處理好與駐地機構(gòu)的私人關(guān)系，就顯得非常重要。 二、制造影響力。 在洞察廠家的管控目的后，若有足夠的能力進行公開化傳播，對廠家造成較大的負面影響，對于這種經(jīng)銷商，廠家一般是不會過于深入地管控的，因為惹不起，那這個影響力怎么制造出來呢？一般有如下幾種方式：積極主動地加入相關(guān)行業(yè)協(xié)會；聯(lián)合其他經(jīng)銷商，保持信息互通；嘗試與媒體保持一定聯(lián)系等。