一般來說，藥品推廣大體上有兩種方式： 一、 商業(yè)推廣模式 即利用商業(yè)渠道向下游滲透，基本上呈自然銷售狀態(tài)。此方式需要具備的條件是：成熟品種（有品牌效應(yīng)或固定的使用群體，這類品種大多是領(lǐng)導(dǎo)品牌）或低價品種（在二、三線市場擁有龐大的顧客群）。在這種方式中，主要由商務(wù)代表負(fù)責(zé)一、二級經(jīng)銷商的溝通工作。 二、 終端推廣模式 藥品經(jīng)商業(yè)渠道進(jìn)入藥店后，需要依靠目標(biāo)店員或廠家的駐店人員進(jìn)行推銷。采用這種方式的多為追隨產(chǎn)品，同類品種較多，因此傾向于采用終端攔截的方式來提高銷量，擴(kuò)大市場份額。在此種方式中，企業(yè)需要設(shè)立終端維護(hù)人員，由他們負(fù)責(zé)從鋪貨、陳列、管理促銷員或目標(biāo)店員到銷售、回款等的一系列工作。 大家都知道，雖然終端工作是以“面”為核心的，但各項(xiàng)具體的工作還是要落實(shí)到每個“點(diǎn)”上，在“點(diǎn)”上展開。而且一些大中型藥店、連鎖店在純銷量方面所占的比重是比較大的。因此，銷售代表出于完成銷售指標(biāo)的壓力及自身利益的考慮，也會在個別的“點(diǎn)”上投入很多的時間和精力。 既然“點(diǎn)”上的工作如此重要，那么是否還需要“面”上的配合呢？答案是肯定的。“點(diǎn)”與“面”是一個辯證關(guān)系，是相互轉(zhuǎn)換的。是戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略、宏觀與微觀的關(guān)系。假如過于注重“點(diǎn)”，而忽視了“面”，將會產(chǎn)生哪些不利影響呢？下面筆者就從終端的具體工作來作一些具體分析。 1．鋪貨率低，無法獲得絕對銷量 對于普藥類的產(chǎn)品而言，由于產(chǎn)品的附加值較低，因此必須追求規(guī)模化效應(yīng)，企業(yè)才能維持生存并獲得利潤。相比較而言，個別藥店的銷量相對于整個市場的絕對數(shù)量無異于杯水車薪。因此，要獲得絕對銷售數(shù)量就需要有較高的鋪貨率。 2．不利于平衡銷售 “點(diǎn)”和“面”是相對而言的，它們的關(guān)系無處不在。就駐店促銷來講，駐店員能夠顧及到的品種畢竟有限，其他的品種只有依靠目標(biāo)店員銷售，否則那些品種只能躺在柜臺里睡大覺，到失效期后等著退貨。因此，駐店員負(fù)責(zé)的品種就是“點(diǎn)”，而整個藥店里你的所有品種就是“面”（專柜是個例外），都是你的孩子，不能“顧此失彼”。 3．貨架陳列和ＰＯＰ效果懸殊 1盒是“點(diǎn)”，3盒就是“面”，給顧客產(chǎn)生的視覺沖擊力也截然不同。有數(shù)據(jù)表明，陳列面成倍增加所帶來的銷售量也是成倍增長的，陳列面達(dá)到5個時，銷售增長幅度將達(dá)到100％。同樣，假如藥店里有專職促銷人員或目標(biāo)店員的柜臺陳列較好，其他柜臺的品種陳列較差，也會影響到整體銷售。 在售點(diǎn)POP的設(shè)立方面，用“面”來輔助“點(diǎn)”上的工作，也顯得非常重要。對于營造賣場氣氛而言，在很大程度上，視覺方面的刺激往往直接影響著消費(fèi)者的購買行為。如果整個藥店、賣場鋪天蓋地的都是某個產(chǎn)品的吊旗、海報、大包裝盒和堆頭，那么與個別的POP展示相比，在吸引顧客眼球、激發(fā)消費(fèi)欲望、提高勸購力以達(dá)成銷售等方面所起的作用是無法比擬的。 4．促銷拉動的必備條件 一般來說，個別藥店的小型店頭促銷活動只能在拉動單店的銷量方面產(chǎn)生作用，而一個市場整體的配合將帶動企業(yè)產(chǎn)品整體銷量的增加。此外，當(dāng)對一些關(guān)鍵性藥店展開促銷策略時，也是需要某個市場的營銷政策作為烘托的，這樣才能使促銷產(chǎn)生的效果更為持久。 5．客情關(guān)系的“寬窄”不一 銷售代表與個別藥店的客情關(guān)系好，與其他藥店的差，終端的各項(xiàng)工作只能落實(shí)到個別“點(diǎn)”上，“面”上的工作怎么辦？你的品種分散在幾個柜臺，促銷員與目標(biāo)店員的關(guān)系如何？能否做到“首推或次推”？這其實(shí)又是“點(diǎn)”和“面”的辯證關(guān)系。不要小看“軟終端”，“硬終端”是靠“軟終端”做出來的。 6．不利于樹立品牌形象 較高的鋪貨率和銷售量，是提高產(chǎn)品美譽(yù)度、樹立品牌形象的決定性因素?！颁N量+口碑=品牌”，它們之間的運(yùn)算是加法。沒有“面”上創(chuàng)造的銷量，何來品牌？ 7．“全面開花”更利于開發(fā)新店 在開發(fā)新店時，較高的鋪貨率、銷售量以及顧客的口碑傳播是最有說服力的。 8．給對手可乘之機(jī) 你退他進(jìn)，正好瓜分你的市場份額，從你的蛋糕上惡狠狠地切下一大塊，而失去的機(jī)會可能永不再來，收復(fù)失地要付出雙倍的代價。因?yàn)槟闶サ牟粌H僅是市場份額，還有顧客的忠誠度。 綜上所述，“面”由“點(diǎn)”組成，但是“點(diǎn)”需要“面”的支撐，只有“點(diǎn)面”結(jié)合，才能“星火燎原”。兩點(diǎn)之間是一條直線，不規(guī)則的三點(diǎn)成一個平面，無數(shù)個“點(diǎn)”交織就形成了市場這個“面”，而這個“面”就是一個聲勢浩大、火力密集的包圍圈，你把顧客圈進(jìn)去之后，不能單兵作戰(zhàn)、單打獨(dú)斗，而是要圍點(diǎn)打援，善于使用各種營銷利器，取得整個終端戰(zhàn)場的勝利。