近日來，多地醫(yī)藥圈發(fā)生了醫(yī)藥代表違規(guī)推廣的事件。有關(guān)于醫(yī)藥代表未來該如何開展工作的話題也是討論的如火如荼，現(xiàn)在就向大家介紹一下部分地區(qū)（醫(yī)院）最新的醫(yī)藥代表相關(guān)政策。

上海華山醫(yī)院：啟動藥企“醫(yī)藥代表”預(yù)約備案系統(tǒng)

近日，復(fù)旦大學(xué)附屬華山醫(yī)院已經(jīng)啟動藥企代表預(yù)約備案系統(tǒng)。按照華山醫(yī)院來訪預(yù)約登記流程，藥企代表來訪需經(jīng)過注冊、登錄、來訪申請、來訪紀(jì)要四個步驟。

基本流程與上海此前發(fā)布的《上海市醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)接待醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)管理規(guī)定》中規(guī)定的“三定一有”一致：定時間、地點、人員，有會議記錄。

接待人員：

1）必須保證至少兩名以上本院工作人員同時在場；

2）醫(yī)務(wù)和行風(fēng)辦人員可根據(jù)預(yù)約備案自由參加接待并監(jiān)督

接待地點：

1）會議室、教室、非醫(yī)療診療重點區(qū)域的辦公室、實驗室等（科室確定接待地點并上報OA）；

2）必要時可預(yù)約有監(jiān)控的會議室進(jìn)行接待；

3）應(yīng)避開門（急）診包括會議室、教室、非醫(yī)療診療重點區(qū)域的辦公室、住院部、檢驗科、裝備科、藥劑和信息管理部門等醫(yī)療診療重點區(qū)域。

對每個企業(yè)采用記分制：

未佩戴工作牌來訪的，給企業(yè)記1分/人次；

為提前預(yù)約備案的來訪，2分/人次；

首次進(jìn)入重點區(qū)域推廣、統(tǒng)方等，6分/人次；

二次進(jìn)入扣12分/人次；

疑似商業(yè)賄賂行為者12分/人次。

當(dāng)累計滿6分，即約談企業(yè)負(fù)責(zé)人，滿12分，停止采購企業(yè)產(chǎn)品3~6個月，再次滿12分，直接進(jìn)入藥品采購黑名單。

從以上規(guī)章上來看，整體制度是非常嚴(yán)格的，積分制是按照“企業(yè)”來積分，而不是按照個人，因此每個醫(yī)藥代表都可能會影響到企業(yè)。那么各個藥企龐大基數(shù)的醫(yī)藥代表該如何開展工作？

上海：“三定一有”政策

上海多部委聯(lián)合印發(fā)的《上海市醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)接待醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)管理規(guī)定》，自2017年9月15日起施行。

第六條（登記備案）

醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)及其代理人的登記備案臺賬，醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)及其代理人需在醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)指定部門登記備案企業(yè)信息、涉及醫(yī)藥產(chǎn)品信息、相關(guān)工作人員信息，其中醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)出示上海市食品藥品監(jiān)督管理局“上海市醫(yī)藥代表登記系統(tǒng)”生成的登記憑證后，方可在醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)登記備案。

嚴(yán)禁醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)及其代理人在門（急）診、住院部、檢驗科、設(shè)備科、藥劑和信息管理部門等醫(yī)療診療重點區(qū)域（以下簡稱“醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)重點區(qū)域”）活動。嚴(yán)禁未經(jīng)事先備案的醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)及其代理人的工作人員進(jìn)入醫(yī)療機構(gòu)開展相關(guān)業(yè)務(wù)活動。

第七條（誠信記錄檔案）

醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)及其代理人的誠信記錄檔案，主要記錄醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)及其代理人在醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的誠信守規(guī)行為和違規(guī)不良行為。

第八條（接待流程）

醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照“三定一有”（定時間、定地點、定人員，有記錄）的規(guī)定，完善并嚴(yán)格執(zhí)行醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)內(nèi)部接待流程。發(fā)現(xiàn)未提前備案的一律不予接待，或者被接待的醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)代理人與事先備案人員信息不一致的，應(yīng)由被接待人說明理由，否則應(yīng)不予接待并記入誠信記錄檔案。

第九條（接待人員）

各醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)單位實際，明確接待人員后方可開展接待活動，原則上接待人員由醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)醫(yī)務(wù)部門以及相關(guān)業(yè)務(wù)科室工作人員組成（至少兩人以上同時在場）。

天津：剛剛發(fā)布“三定兩有”政策

5月21日，發(fā)布《天津市醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)內(nèi)部醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)代表接待暫行辦法》（以下簡稱《辦法》），并于2018年5月18日起施行。

辦法提到，醫(yī)療機構(gòu)接待醫(yī)藥代表時應(yīng)該“規(guī)定接待時間、接待地點、接待人員、有接待記錄、接待流程”，以此稱為三定兩有。并且醫(yī)藥代表是需要提前備案的，未備案的一律不予接待。

與上海的三定一有不同的是，天津的政策多了一個“接待流程”，相較更加嚴(yán)格和規(guī)范。

此外，醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)還將在重點區(qū)域安裝高清視頻監(jiān)控設(shè)備，監(jiān)控錄像至少保留90天。也就是說，接待過程不僅有文字記錄，還會有視頻記錄，并且保留三個月，做到后期可追溯！

以上這些政策，具體實施效果目前怎么樣，我們還沒有官方確切的信息，但是會整體推升藥企的成本，這一點是毋庸置疑的。同時如果真的嚴(yán)格執(zhí)行，事實上也是無法操作的，醫(yī)院內(nèi)有幾百種藥品，每個藥品在每個相關(guān)科室一個季度開一次科室會，一個月來拜訪一次醫(yī)生，如果真要采用匯報審批加記錄的方式，有多少醫(yī)生會同意，有多少企業(yè)會申請，同時醫(yī)生可能要加班工作，這塊工作量沒有績效，誰來支付成本呢？另外有些重要治療藥物，即使企業(yè)推廣違規(guī)，但是臨床需要，患者需要，難道可以因為某些原因，醫(yī)院單方面去掉嗎？法理何在？

國家衛(wèi)計委：醫(yī)藥代表登記備案

2017年，國家藥監(jiān)局和衛(wèi)計委共同起草的《醫(yī)藥代表登記備案管理辦法（試行）（征求意見稿）》，對醫(yī)藥代表有了進(jìn)一步的明確規(guī)定。而筆者看到過還沒有公開披露的3月27日最新的修訂意見稿中，關(guān)于醫(yī)藥代表準(zhǔn)入這塊其實一個字也沒有改，先看一下公開資料

第四條醫(yī)藥代表登記備案應(yīng)當(dāng)有具備以下條件之一：

（一）生命科學(xué)、醫(yī)藥衛(wèi)生、化學(xué)化工相關(guān)專業(yè)的大專（含高職）及以上學(xué)歷（詳見對“相關(guān)專業(yè)”的說明）；

（二）第（一）項以外的專業(yè)大專（含高職）以上學(xué)歷，且具有二年以上醫(yī)藥領(lǐng)域工作經(jīng)驗。

藥品上市許可持有人應(yīng)與醫(yī)藥代表簽訂勞動合同或授權(quán)書，勞動合同或授權(quán)書中應(yīng)寫明工作崗位為醫(yī)藥代表；醫(yī)藥代表須經(jīng)過崗前業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以滿足藥品上市許可持有人對醫(yī)藥代表的崗位能力要求。

第五條藥品上市許可持有人應(yīng)對醫(yī)藥代表進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，設(shè)定崗位能力要求和培訓(xùn)科目，如實撰寫培訓(xùn)記錄。藥品上市許可持有人可以委托社會機構(gòu)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，藥品上市許可持有人對培訓(xùn)記錄的真實性負(fù)責(zé)。

培訓(xùn)科目中應(yīng)包含法律法規(guī)、職業(yè)道德教育、醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知識、產(chǎn)品相關(guān)知識等內(nèi)容。

鼓勵相關(guān)社會機構(gòu)制定細(xì)化的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)或方案，向藥品上市許可持有人提供高質(zhì)量的醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

根據(jù)醫(yī)藥代表登記備案制度，會出現(xiàn)哪些問題？

1. 目前醫(yī)藥代表的入門門檻較低，別說限制相關(guān)專業(yè)，就算是大專學(xué)歷就可以卡掉一大批人。

2. 很多的小型代理商都是自己做的個體戶，所以根本沒辦法提供從業(yè)經(jīng)歷，這批人可能會被事實out。

這些醫(yī)藥代表、代理商進(jìn)院難的問題，最終提升的都將是醫(yī)藥企業(yè)的成本。營銷如何進(jìn)行？市場如何推廣？如何增加藥品銷售？這些都是急需解決的問題。

那要一邊倒的推翻醫(yī)藥代表嗎？

從理性角度來說，企業(yè)確實應(yīng)該盡快建立合規(guī)學(xué)術(shù)的營銷體系，以縮減從前以醫(yī)藥代表為首的回扣客勤的營銷方式。但是，羅馬不是一日建成的，一邊倒的推翻舊做法可能反而會加速死亡。因此對現(xiàn)在的藥企來說，最好的選擇是盡快構(gòu)建并行的兩套營銷體系。

一套，需要淘汰掉部分底層的醫(yī)藥代表，在遵從國家政策和醫(yī)院要求的方式下進(jìn)行客勤拜訪。當(dāng)然，由于生活所迫，部分暗中回扣客勤的營銷方式可能沒辦法一下子割舍，但是這部分未來需要更加謹(jǐn)慎，并且比例要縮減。

另外一套則是必須建立合規(guī)的以學(xué)術(shù)為導(dǎo)向的營銷體系和醫(yī)生觸達(dá)與客情體系。完全走陽光化，走合規(guī)，藥企可以通過數(shù)字載體與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行有效的互動。這些舉動是光明正大的，可以透明，當(dāng)然這也就必然會要求合規(guī)。

醫(yī)藥代表進(jìn)不去門了，那我們可以選擇“醫(yī)生出門”的時候，通過數(shù)字載體與醫(yī)生進(jìn)行學(xué)術(shù)合規(guī)的互動，這種方式不僅成本低，而且是廣覆蓋和精準(zhǔn)導(dǎo)向的。

當(dāng)然合規(guī)營銷的效果肯定是差的，絕對達(dá)不到以回扣為導(dǎo)向的精準(zhǔn)和高投入產(chǎn)出比，但還是一定要做，因為：如果你不做，別人也在做；如果你再不做，你會活不下去。