“營(yíng)銷”是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，也讓接近它的人吃了無(wú)數(shù)苦頭。就中國(guó)而言，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)就有8000萬(wàn)活躍在一線的營(yíng)銷大軍。 提起“營(yíng)銷”，會(huì)讓很多人又愛(ài)又恨；提起“營(yíng)銷人”，則會(huì)讓人又敬又憐。為什么會(huì)有這種感覺(jué)呢？只因“營(yíng)銷”是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，也讓接近它的人吃了無(wú)數(shù)苦頭。就中國(guó)而言，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)就有8000萬(wàn)活躍在一線的營(yíng)銷大軍。 這部分營(yíng)銷人都在為并不精通的“營(yíng)銷業(yè)”奉獻(xiàn)著，他們選擇營(yíng)銷后，由于專業(yè)或職業(yè)選擇的失誤，或“霧里看花”地做營(yíng)銷，或所在的企業(yè)缺乏相關(guān)的職業(yè)生涯規(guī)劃的指導(dǎo)與培訓(xùn)。這種情況造成現(xiàn)在的相當(dāng)一部分營(yíng)銷人陷入迷?；蚶Щ笾校麄?cè)跒槟沁b不可及的“前途”而擔(dān)憂，也在為如何做好一個(gè)真正的營(yíng)銷人而反醒。 針對(duì)此種現(xiàn)狀，作為國(guó)內(nèi)知名的實(shí)戰(zhàn)型藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總結(jié)了幾點(diǎn)營(yíng)銷人快速淘汰的原因，或許可為廣大營(yíng)銷人提供一點(diǎn)幫助，帶來(lái)一絲靈感，從而真正的認(rèn)識(shí)怎樣才是一個(gè)真正的“營(yíng)銷人”！ 死穴之一：目標(biāo)不堅(jiān)定 許多營(yíng)銷人都是誤打誤撞走入營(yíng)銷行列的，或許是就業(yè)時(shí)的工作壓力，或許是營(yíng)銷行業(yè)的利誘，總之，營(yíng)銷人不是生來(lái)就是營(yíng)銷人，是跌跌撞撞入行的。因而大部分營(yíng)銷人在入行之初不會(huì)有明確的目標(biāo)，反而是經(jīng)常改變自已的目標(biāo)，或者是根據(jù)工作情況來(lái)修正自已的目標(biāo)。 舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，某產(chǎn)品山東地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理王某是一個(gè)有六年?duì)I銷生涯的老營(yíng)銷人，他在初入行時(shí)為自已定的目標(biāo)就是，二年做到區(qū)域經(jīng)理、四年做到大區(qū)經(jīng)理、八年做到營(yíng)銷總監(jiān)，轉(zhuǎn)眼間一年過(guò)去了，想想二年不太可能做到區(qū)域經(jīng)理，現(xiàn)在六年過(guò)去了，他還是一個(gè)地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，在這個(gè)過(guò)程中，他不去想為什么和如何才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是調(diào)整目標(biāo)，等到了預(yù)計(jì)目標(biāo)的第八年，他甚至沒(méi)有了雄心和斗志。 這是一個(gè)典型的例子！也是一個(gè)頗具代表性的事實(shí)！ 王某這樣的營(yíng)銷人員是不可能成為出色的營(yíng)銷人員的，只有執(zhí)著的人營(yíng)銷人員才也可能成為出色的營(yíng)銷人員。執(zhí)著營(yíng)銷人的例子也數(shù)不勝數(shù)，激勵(lì)著一代又一代的營(yíng)銷人，事實(shí)證明，他們之所以成功，是因?yàn)樗麄冇袀€(gè)堅(jiān)定的目標(biāo)，而他們自身也為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)付出了百倍的努力和堅(jiān)辛。 只有目標(biāo)堅(jiān)定，才會(huì)是一個(gè)合格的營(yíng)銷人！ 死穴之二：計(jì)劃性不強(qiáng) 營(yíng)銷，可以理解為一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)?！俺赏鯏】堋痹谶@里的體現(xiàn)也不少。同時(shí)，營(yíng)銷是一種動(dòng)態(tài)的現(xiàn)象，瞬息間可能會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。正是因?yàn)檫@種變化，事前制定的計(jì)劃不可能做到面面俱到，必須隨時(shí)根據(jù)戰(zhàn)場(chǎng)的形勢(shì)更改、修正計(jì)劃。營(yíng)銷又是一種動(dòng)態(tài)的事物，營(yíng)銷工作是在動(dòng)態(tài)環(huán)境中展開(kāi)的，并且營(yíng)銷環(huán)境的變化同樣非常迅速，出色的營(yíng)銷人員一定要且必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略和競(jìng)爭(zhēng)手段的變化、內(nèi)部資源的變化來(lái)調(diào)整和修正自己的市場(chǎng)策略、競(jìng)爭(zhēng)措施等，但同時(shí)市場(chǎng)目標(biāo)是不能變的。 短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷人往往是機(jī)械、被動(dòng)的族群，他們行為角色似乎就是靠打拼體力、付諸血汗從而贏得生存空間和發(fā)展機(jī)會(huì)。但時(shí)代不同了，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲，現(xiàn)今已是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對(duì)決中找尋希望的窗口，而產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、個(gè)性和差異化以及圍繞它的演變過(guò)程所形成的品牌理念常常考驗(yàn)著眾多風(fēng)雨兼程、激情四溢的營(yíng)銷人，在這一階段，社會(huì)對(duì)其賦予的角色和市場(chǎng)對(duì)其嚴(yán)格的錘煉使?fàn)I銷人除了體力外，更多的要有腦力。 因此，營(yíng)銷這一工作，對(duì)于一個(gè)指揮者或是領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，都不需要《把信送給加西亞》中的羅文這樣的執(zhí)行者，也就是說(shuō)盲目執(zhí)行只會(huì)使事情越來(lái)越糟，只有適應(yīng)周?chē)謩?shì)的變化，合理運(yùn)用動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，也就是說(shuō)要隨時(shí)根據(jù)環(huán)境、資源的變化情況來(lái)重寫(xiě)計(jì)劃，要做到因事而變、因時(shí)而變、因勢(shì)而變。 死穴之三：不擅于盤(pán)資源 一項(xiàng)事業(yè)成功靠單槍匹馬，單打獨(dú)斗時(shí)絕對(duì)成不了氣候的，它需要集體的智慧和團(tuán)隊(duì)的力量，多變的時(shí)代多元的價(jià)值取向，使機(jī)會(huì)更加青睞于那些善于經(jīng)營(yíng)自己的人，因此在社會(huì)上要善于結(jié)朋交友，積累起豐富的人脈資源。我們現(xiàn)在正處于開(kāi)放時(shí)代，信息流、文化流不斷刺激著我們敏感與求新的本能，我們要善于主動(dòng)出擊，有意識(shí)的在行業(yè)領(lǐng)域出席會(huì)議，開(kāi)展活動(dòng)與人結(jié)交中獲得多樣化收獲。一個(gè)人只有擁有廣泛而深厚的人脈，在社交場(chǎng)合等多種舞臺(tái)盡一切可能表達(dá)自身看法，大膽闡述觀點(diǎn)和理念，這樣，才能真正彰顯優(yōu)勢(shì)，突出自身的影響。 死穴之四：心態(tài)不穩(wěn) 科特勒認(rèn)為，二十一世紀(jì)已進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代?？梢钥闯?，醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人機(jī)遇和挑戰(zhàn)同在。 當(dāng)今21世紀(jì)，社會(huì)正處于大轉(zhuǎn)型時(shí)期，社會(huì)某些制度、法律法規(guī)還不健全，而保健品行業(yè)雖然被認(rèn)為是這個(gè)世紀(jì)的“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，但是其一整套法律法規(guī)、發(fā)展模式尚待更進(jìn)一步的完善和調(diào)整。而生活在這個(gè)背景下的營(yíng)銷人，總會(huì)在心緒上有這樣亦或那樣的波動(dòng)。生活中，很多營(yíng)銷人談到現(xiàn)狀時(shí)，總會(huì)說(shuō)“混吧！”不經(jīng)意的一句話道出了他們的心態(tài)—不平和。當(dāng)然也有很多營(yíng)銷人用“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索！”平和話語(yǔ)，卻表達(dá)了不同的營(yíng)銷人的人生觀。 會(huì)出現(xiàn)這兩種截然不同的人生觀，完全是由于營(yíng)銷人心態(tài)不穩(wěn)造成的。這里我們衷心的告戒廣大營(yíng)銷人，面對(duì)現(xiàn)實(shí)的無(wú)奈和萬(wàn)般困難，一定要牢牢記住以下9個(gè)字：心態(tài)穩(wěn)、心態(tài)好、心態(tài)實(shí)、心態(tài)準(zhǔn)！ 所謂心態(tài)穩(wěn)，就是指營(yíng)銷人在對(duì)待生活的態(tài)度上要穩(wěn)，不盲目攀比，也不妄自菲薄?？赡苣憬裉熨u(mài)了好多產(chǎn)品或藥品，在同行中銷售量最高，但是仍然不可以狂放，也許一天下來(lái)沒(méi)有銷量同樣不要自暴自棄。策劃人撰寫(xiě)的每篇軟文不一定都是精品，每時(shí)每刻都要做好接受失敗的準(zhǔn)備，心態(tài)放穩(wěn)。 心態(tài)好，就是要讓自己放松，時(shí)刻保持一種積極、樂(lè)觀、開(kāi)朗的心情，反對(duì)“熬日子”的消極觀點(diǎn)。而心態(tài)好自然就會(huì)產(chǎn)生“堅(jiān)持”的樂(lè)觀想法，這樣就有比較堅(jiān)韌的耐力，能夠坦然面對(duì)現(xiàn)實(shí)。要牢牢記住只因有了你們營(yíng)銷人積極向上了，產(chǎn)品或藥品銷量才會(huì)提升，整個(gè)團(tuán)隊(duì)，整個(gè)公司才能不斷發(fā)展壯大。 心態(tài)實(shí)，是營(yíng)銷人成功必備的法則。具體表現(xiàn)在做人要老實(shí)，做事要塌實(shí)，交往要?jiǎng)?wù)實(shí)。即，我們藍(lán)哥智洋行銷機(jī)構(gòu)專家組總結(jié)的：做老實(shí)人，辦老實(shí)事，說(shuō)務(wù)實(shí)話！當(dāng)然，實(shí)和虛是辨證統(tǒng)一的關(guān)系。原則上務(wù)實(shí)和務(wù)虛要把到一定的水準(zhǔn)?？墒牵覀儾惶岢膽B(tài)上的“虛”，這樣只會(huì)害了自己，“可愛(ài)的人”就不能有心態(tài)虛的想法！ 你是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人，這就意味著你已經(jīng)選準(zhǔn)了自己的事業(yè)。如此說(shuō)來(lái)，既然你選準(zhǔn)醫(yī)藥保健品這個(gè)行業(yè)，那么，你還有什么理由不把自我心態(tài)調(diào)準(zhǔn)到最佳的位置呢？ 由此看來(lái)，醫(yī)藥保健營(yíng)銷人，只有把痛苦化作動(dòng)力，牢牢記住心態(tài)穩(wěn)、心態(tài)好、心態(tài)實(shí)、心態(tài)準(zhǔn)，讓人生精彩起來(lái)，才能創(chuàng)造未來(lái)，戰(zhàn)勝一切。 死穴之五：形象不佳 市場(chǎng)是由人組成的，形形色色的人構(gòu)成了這個(gè)多元化時(shí)代豐富多彩的人文景觀，我們不可能也沒(méi)有理由把自己封閉孤立于群體之外。相反，應(yīng)對(duì)環(huán)境，直面挑戰(zhàn)，會(huì)讓我們擁有全新的心態(tài)獲取更多地交流與溝通機(jī)會(huì)，因而與人打交道貫穿整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程始終。作為營(yíng)銷人，出門(mén)辦事，對(duì)外交流要有意識(shí)進(jìn)行自我形象包裝。昂揚(yáng)的斗志、飽滿的精神、自信的風(fēng)范常常能給人帶來(lái)深刻印象。因此服飾打扮、談吐舉止往往代表了個(gè)人修養(yǎng)，要想不被人輕視和忽略，樹(shù)立個(gè)人品牌首先從現(xiàn)在開(kāi)始要注意自身形象。 死穴之六：不會(huì)自我激勵(lì) 營(yíng)銷是一項(xiàng)極其富有挑戰(zhàn)性的工作，與技術(shù)人員、行政人員相比，營(yíng)銷人員背負(fù)著更大的工作壓力。做為一個(gè)營(yíng)銷人，你必須面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)的寂寞，面對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮喪，面對(duì)廣告促銷效果不佳的困惑，面對(duì)媒體組合投放的效果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)的郁悶，面對(duì)遲遲找不到好創(chuàng)意那種令人室息的氛圍，面對(duì)經(jīng)銷商故意刁難的氣憤，面對(duì)與超市談判陷入僵局的無(wú)奈甚至是收不回貨款的憤怒。 如果沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志，那么就只能逃離營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)，如果不能一次次在挫折中振作，那么也就不可能會(huì)成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。 因此如要想自己要有良好的心態(tài)，必須要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，有效進(jìn)行自我激勵(lì)應(yīng)該做到： 1.時(shí)刻為別人著想。要想取得別人的支持，必須要為別人著想，謀求雙贏，是最佳的選擇。營(yíng)銷本身并不是一個(gè)零和游戲，而是一個(gè)增值游戲。當(dāng)碰到挫折的時(shí)候，想一想是不是自己的方案有問(wèn)題，是否為別人著想了，能夠雙贏嗎？ 2.適當(dāng)給自己獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)自己完成一個(gè)階段性的任務(wù)，獲取得階段性成果的時(shí)候，要給予自己適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，以保證自己的工作狀態(tài)，同時(shí)展望下一個(gè)工作目標(biāo)時(shí)，對(duì)自己許下一個(gè)愿望，如果能夠達(dá)成，如何給自己獎(jiǎng)勵(lì)，以保證工作的激情。 死穴之七：沒(méi)有充分利用下班前十分鐘 幾乎所有的營(yíng)銷人員特別是營(yíng)銷經(jīng)理們都非常的忙，忙得甚至沒(méi)時(shí)間吃飯、恨不得24小時(shí)工作。然而如果想做一個(gè)合格的營(yíng)銷人，而不是做一個(gè)手忙腳亂的營(yíng)銷人，一個(gè)最簡(jiǎn)單的方法就是“充分利用每天下班前的十分鐘”認(rèn)真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按緊急性與重要性來(lái)安排工作，就可以解決很多的問(wèn)題。 每天在下班前花十分鐘按上圖所示的原則安排一下自己的工作，等這成了一種習(xí)慣的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)工作遠(yuǎn)沒(méi)有想象中多。也就讓營(yíng)銷人那根緊繃的弦得到片刻的放松。 死穴之八：個(gè)人充電不足 隨著工作壓力加大，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，行業(yè)職位面臨不斷重新洗牌的挑戰(zhàn)，過(guò)去很多金飯碗、鐵飯碗的概念逐步被打破，作為一線的營(yíng)銷人也經(jīng)歷著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，面對(duì)壓力，他們也不停的學(xué)習(xí)、充電，8小時(shí)之外不斷尋求新機(jī)遇。 與此相對(duì)的，中國(guó)可能是世界上營(yíng)銷環(huán)境變化最快的國(guó)家，二十年走完了西方發(fā)達(dá)國(guó)家100年的路；同時(shí)，由于中華民族也是最重視教育和最具有學(xué)習(xí)能力的民族，因此，西方發(fā)達(dá)國(guó)家歷經(jīng)百余年的營(yíng)銷理論幾乎都一一被引進(jìn)了中國(guó)，一時(shí)間，相關(guān)營(yíng)銷理論書(shū)籍大量充斥在我們的