致力終端 挖掘增長點(diǎn) 作為一個(gè)年青的團(tuán)隊(duì)，我們時(shí)刻不忘用“責(zé)任、榮譽(yù)、企業(yè)”的做人原則來鞭策自己，指引、激勵(lì)年青團(tuán)隊(duì)中的每一位成員。經(jīng)過不斷的探索、進(jìn)取，偶得一點(diǎn)心得， 與大家分享： 對(duì)于一個(gè)需要成長的團(tuán)隊(duì)來講我們急切的需要更多的寶貴意見，指引我們不斷的發(fā)展。同時(shí)我們也樂意將我們的工作與大家在大家庭中展開交流： 作為公司在終端的全權(quán)代表我們視“致力終端、挖掘增長點(diǎn)、努力提升公司產(chǎn)品銷量”為我們的責(zé)任。 分析新時(shí)期的企業(yè)競爭。競爭核心已發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，已升級(jí)為企業(yè)在市場終端占有份額、服務(wù)好壞的競爭。怎樣才能贏得終端點(diǎn)對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可呢？ 作為體現(xiàn)我司服務(wù)的團(tuán)隊(duì)成員我們要做的是： 團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)化 本著萬事以人為本，以人塑造終端服務(wù)品牌的忠旨。我們將團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、工作心態(tài)、責(zé)任心、自發(fā)自主的做事作風(fēng)納入到我們成員優(yōu)化的必修課程。 要求我們在人事的任用上實(shí)行末位淘汰制來增強(qiáng)我們的憂患意識(shí)。我們要求團(tuán)隊(duì)中的每一位成員必須擁有一顆敬業(yè)的心作為前提，絕對(duì)服從，并能極時(shí)將思想付之于行動(dòng)的執(zhí)行力，還需擁有將事情力求做好的責(zé)任。在公司提供的平臺(tái)上進(jìn)行業(yè)務(wù)能力的觀察和培養(yǎng)，不符合要求的都將成為我們團(tuán)隊(duì)優(yōu)化的篩遠(yuǎn)對(duì)象。作為公司成員：必須視了解公司、了解公司產(chǎn)品，體諒公司難處的要求為已任。才能在面對(duì)目標(biāo)客戶時(shí)從容面對(duì)底氣十足；作為我司的代表，在任何場合都是第一人稱我們，而不是佛山德眾藥業(yè)，借此培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的主人翁精神。從而自發(fā)的將公司分配的每一件事納入自己的本職工作。為掌握好每一個(gè)細(xì)節(jié)深感榮耀。懷揣著一顆感恩的心，視服從為天職，實(shí)現(xiàn)真正意義上的團(tuán)隊(duì)優(yōu)化。 我們將終端分為零售、批發(fā)、個(gè)體診所。實(shí)行人員分區(qū)跟進(jìn)、明確責(zé)任，目的在不同的點(diǎn)醞釀出不同產(chǎn)品的增長亮點(diǎn)。 零售服務(wù)： 一、零售連鎖服務(wù)，工作重心在于挖掘增長點(diǎn)上 1、 首先全面實(shí)現(xiàn)每一個(gè)店的鋪貨，并分析單店1-2個(gè)月的產(chǎn)品銷量，在不同的店開展不同品種的上量發(fā)掘工作； 2、 產(chǎn)品要上量的前提取決于店員的首推率。利用積累的經(jīng)驗(yàn)不見斷的在相應(yīng)店開展相應(yīng)品種的一對(duì)一的宣傳，借助團(tuán)隊(duì)成員對(duì)終端店員的影響并觀察店員的接納程度，擇其優(yōu)，納入我們VIP店員的發(fā)展計(jì)劃，儲(chǔ)備VIP隊(duì)伍； 3、 在單店培養(yǎng)2-3位VIP店員，增加對(duì)VIP隊(duì)伍的投入。時(shí)間投入，確保業(yè)務(wù)員相對(duì)的的拜訪頻率，在與店員一對(duì)一的溝通中加深對(duì)彼此的了解，用人的力量來影響我們的目標(biāo)；促銷物料投入，通過制定進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（比如VC銀翹片一次性80-100合送雨傘1把等），并在雙方約好的期限內(nèi)及時(shí)兌現(xiàn)，樹立我們工作人員的良好口碑。進(jìn)一步鞏固店員對(duì)我司的好感；開展聯(lián)誼活動(dòng)。搭建更好溝通平臺(tái)，定期的組織店員開展聯(lián)誼活動(dòng)，比如：我們開展了羽毛球聯(lián)誼活動(dòng)，定期的預(yù)約我們的目標(biāo)店員一起參與互動(dòng)，在運(yùn)動(dòng)中憑助活動(dòng)的特殊溝通環(huán)境為融濁客情關(guān)系并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員與店員的深層次溝通，為升華客情關(guān)系增加溝通平臺(tái)； 4、 做好產(chǎn)品銷售的服務(wù)工作，為VIP店員蓄勢。我們培養(yǎng)的是推銷我司產(chǎn)品的技巧。通過我司業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)，開展產(chǎn)品賣點(diǎn)宣講、組合用藥宣講（比如鼻炎康可與鼻炎滴劑一起內(nèi)服外用，還有就是在消費(fèi)者指定要?jiǎng)e的藥時(shí)選擇性的搭配我司品種），使VIP店員吃透我司產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，引導(dǎo)VIP店員如何把握更多的推薦機(jī)會(huì)，減小推薦難度。避免在一次兩次的推薦失敗后喪失推薦我司產(chǎn)品信心的情況發(fā)生； 5、 帶金銷售的激勵(lì)機(jī)制。我們確保我們的VIP發(fā)展計(jì)劃中的VIP店員在推薦我司產(chǎn)品這一行為中獲利。激勵(lì)方式或現(xiàn)金，或（根據(jù)帶金金額）選項(xiàng)擇實(shí)物饋贈(zèng)； 6、 促銷活動(dòng)的催化。我們定期開展周末促銷活動(dòng)，通過我們促銷中的言傳身教，一對(duì)一的直接面對(duì)消費(fèi)者，提高了我司產(chǎn)品從終端流通到消費(fèi)者手中的成交率，縮短流通周期。一方面有助于增強(qiáng)店員推薦我司產(chǎn)品的信心。另一方面通過活動(dòng)擴(kuò)大我司產(chǎn)品的宣傳面，為更多的消費(fèi)者了解認(rèn)知我司產(chǎn)品，提供交流平臺(tái)。通過周末促銷活動(dòng)這一窗口來培養(yǎng)消費(fèi)者的用藥習(xí)慣。儲(chǔ)備潛在的需求意識(shí)。 二、私人終端、郊縣終端增長點(diǎn)的發(fā)掘 1、加大對(duì)盲區(qū)的開發(fā)。巧用價(jià)格差異。我們通過與經(jīng)銷商的溝通，以廠價(jià)的形式購買一定量現(xiàn)貨。我們利用相對(duì)平價(jià)的少量現(xiàn)貨對(duì)我司產(chǎn)品的銷售盲區(qū)發(fā)起攻勢，配合賣點(diǎn)的宣講和連鎖銷售亮點(diǎn)的舉證。從而得以順利鋪貨，銷售盲區(qū)得以銳減； 2、新鋪貨店后續(xù)跟進(jìn)，我們配合買贈(zèng)活動(dòng)，推動(dòng)新鋪貨點(diǎn)的銷量，在輔以定期拜訪，充分證實(shí)我們?yōu)槠渫扑]的產(chǎn)品與其自身的情況完全符合。避免因滯銷而再次轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售盲區(qū)； 3、對(duì)私人終端、郊縣終端店員實(shí)施小禮品跟進(jìn)。將其培養(yǎng)為我司的產(chǎn)品代言人；通過我們服務(wù)的拉動(dòng)和產(chǎn)品代言人的推動(dòng)。銷售量得以迅速攀升。同時(shí)也為我司找到了產(chǎn)品的新增長點(diǎn)。 4、供貨渠道的矯正。終端店銷售我司產(chǎn)品走上正軌后，我們將其進(jìn)貨渠道匯集到批發(fā)商場。 三、批發(fā)分流 小型供貨會(huì)的開展。根據(jù)柳州辦的市場情況，借助批發(fā)商場提供的平臺(tái)，定期的開展小型供貨會(huì)。直接為私人終端、郊縣終端服務(wù)，通過我們前期的一對(duì)一跟進(jìn)，輔以小型供貨會(huì)促銷政策的刺激，我們實(shí)現(xiàn)了前期開發(fā)盲區(qū)時(shí)進(jìn)貨渠道的矯正。進(jìn)一步彌補(bǔ)我們工作盲區(qū)。借助批發(fā)商場的客情網(wǎng)，不斷撒網(wǎng)，確保我司產(chǎn)品的鋪貨面得以擴(kuò)寬。達(dá)到銷售上量。 四、個(gè)體診所開發(fā) 借助個(gè)體診所的處方權(quán)引導(dǎo)消費(fèi)者的用藥習(xí)慣 選擇社區(qū)服務(wù)站、有一定門診量的個(gè)體診所，通過與采購關(guān)鍵人進(jìn)行溝通，輔以禮品，讓我司產(chǎn)品得以流通至診所。然后培養(yǎng)個(gè)體診所醫(yī)生的用藥習(xí)慣，獲取個(gè)體診室醫(yī)生對(duì)我司產(chǎn)品的認(rèn)可。實(shí)現(xiàn)診所的成功開發(fā)，供助個(gè)體診所的處方來左右消費(fèi)者的用藥習(xí)慣。 單店的上量品種一經(jīng)培養(yǎng)起來我們的后期工作就在于維護(hù)與鞏固銷售亮點(diǎn)，銷售服務(wù)工作從此拉開了新的征程?？芍^任重而道遠(yuǎn)。需要我們致力于我們所服務(wù)的客戶。確保我司產(chǎn)品在這一區(qū)域的銷售亮點(diǎn)呈現(xiàn)穩(wěn)中有升。