曾經(jīng)看過(guò)光華的一個(gè)課程。魏慶老師在里面給下面的所有學(xué)員講了一個(gè)故事：自己家的洗衣機(jī)壞了，找樓下的修家電的大爺來(lái)家里修。這大爺咣咣砸門(mén)，進(jìn)門(mén)也不換鞋，穿一大背心，一條大短褲。修理洗衣機(jī)的時(shí)候還往地上吐痰。修完以后還把地上弄了一地的水。如果是家里的海爾洗衣機(jī)壞了。你給海爾的服務(wù)中心打電話，他們的維修工人會(huì)事先給您打預(yù)約電話，到了您家敲門(mén)，然后把一封道歉信送上，首先表示歉意，“不管是否是因?yàn)槟氖褂貌划?dāng)，都是我們的機(jī)器出了問(wèn)題給您的使用造成了不便”。進(jìn)屋之前把自己帶的塑料袋套在鞋上。進(jìn)到屋里會(huì)先在地上鋪上一塊地毯，然后把要修理的洗衣機(jī)放在上面進(jìn)行維修，以免臟水灑在地上。修理好之后會(huì)把一個(gè)服務(wù)表讓您填寫(xiě)。上面是各種問(wèn)題“維修工人是否在鞋上套袋子了，是否放地毯了，是否修理好了等等，還有什么其他的建議等”最后表示感謝然后離開(kāi)您的家。 　　　　我想不用問(wèn)大家，大家也知道誰(shuí)更專業(yè)。但是也許人家老大爺已經(jīng)修理洗衣機(jī)三十多年了。而海爾的維修工人剛參加工作幾個(gè)月。那為什么外在的表現(xiàn)是海爾的維修工人更加專業(yè)呢？魏慶老師的總結(jié)：專業(yè)就是一個(gè)系統(tǒng)的流程。 　　　　一些小型私人企業(yè)做銷(xiāo)售更多的是靠感覺(jué)，感情和錢(qián)。沒(méi)有什么系統(tǒng)的工作流程，今天想去哪個(gè)店就去看看，進(jìn)店了以后到自己的藥所在的柜臺(tái)看看，然后和營(yíng)業(yè)員聊聊，天南海北的一通蝦侃，看看時(shí)間差不多了，找個(gè)地方吃頓午飯，下午要不睡覺(jué)，要不上網(wǎng)。晚上過(guò)夜生活，第二天吃中午飯的時(shí)候才起來(lái)。不能說(shuō)都是這樣，至少有一部分的業(yè)務(wù)有這樣的生活習(xí)慣。雖然也有的朋友會(huì)說(shuō)我整天上網(wǎng)賣(mài)的也不錯(cuò)，只要錢(qián)給的及時(shí)，給的多就行。但是如果別的廠家促銷(xiāo)費(fèi)給的更多的時(shí)候怎么辦呢？所以長(zhǎng)時(shí)間以往很難對(duì)于自己的職業(yè)生涯發(fā)展有幫助。 　　　　那我們的銷(xiāo)售代表應(yīng)該如何更專業(yè)呢？ 　　　　我覺(jué)得我們的銷(xiāo)售工作應(yīng)是一套專業(yè)的流程。第一步做什么，第二步做什么都規(guī)定的很好，剩下的就是執(zhí)行和根據(jù)提供的各種資源進(jìn)行創(chuàng)新。 OTC代表進(jìn)店的基本拜訪流程 第一步進(jìn)藥店先和營(yíng)業(yè)員打招呼。 第二步檢查柜臺(tái)藥品是否有貨。記錄零售價(jià)格。并記錄陳列面。 第三步檢查進(jìn)貨數(shù)量，清點(diǎn)庫(kù)存數(shù)量，以便于算出銷(xiāo)售數(shù)量。 第四步檢查宣傳品是否有，沒(méi)有立即補(bǔ)上，如果有進(jìn)行清潔。 第五步拜訪藥店經(jīng)理，進(jìn)行日常性拜訪或是通知各種活動(dòng)等。 第六步拜訪采購(gòu)人員通知各種活動(dòng)。 第七步結(jié)束拜訪，向所有的相關(guān)人員道別。 　　　　以上是OTC代表跑藥店的基本流程。所以如果每天拜訪的時(shí)候按照這樣的表格順序來(lái)做，肯定能把每個(gè)藥店的鋪貨，價(jià)格，陳列維護(hù)的好，同時(shí)客情關(guān)系也會(huì)保證。因?yàn)槊恐芏加兄馨菰L形成計(jì)劃，日拜訪形成計(jì)劃，把時(shí)間算的都很精細(xì)。這樣使得自己每天都知道自己該做什么，什么事情去做。 　　　　現(xiàn)在公司大部分市場(chǎng)的工作都到了一定的程度，過(guò)了鋪貨的階段，所以大部分的同事就會(huì)感覺(jué)到?jīng)]有實(shí)在和具體的工作可做．而每天千篇一律的藥店拜訪，讓大家感覺(jué)沒(méi)有多大的意義，久而久之，沒(méi)事就干脆不去了．其實(shí)，這不能怪我們的同事不認(rèn)真，而是他去了確實(shí)不知道該干些什么． 　　　　這次的西部大區(qū)會(huì)，大區(qū)及時(shí)的的制定了代表的標(biāo)準(zhǔn)化管理，內(nèi)容十分的詳盡．明確的告訴代表，你到了終端后，有那些工作是必須要做的，這就使代表的工作目的性和計(jì)劃性大大的加強(qiáng)，從而提高拜訪的質(zhì)量．當(dāng)拜訪的效果增強(qiáng)以后，相信代表的信心會(huì)同時(shí)提升，積極性也回增強(qiáng)．