分銷會(huì)議對(duì)于大多數(shù)醫(yī)藥保健品廠家來說并不陌生，它為廠家和商家提供了一個(gè)面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，是商家對(duì)廠家進(jìn)行更深刻了解的平臺(tái)，也是廠家向商家展示企業(yè)風(fēng)采和實(shí)力的大好時(shí)機(jī)。但是，許多廠家舉行的分銷會(huì)議經(jīng)常因?yàn)榻M織不當(dāng)，最后淪為大家經(jīng)常說的所謂“飯會(huì)”、“老朋友聚會(huì)”。曾經(jīng)有一個(gè)保健品廠家歡歡喜喜花了十幾萬元，最終訂貨量只有幾百件。 那么，分銷會(huì)議應(yīng)該怎么開？下面，筆者結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)與大家就此進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流。 一、 時(shí)間要選準(zhǔn) 1．盡可能避開開會(huì)高峰日，選擇“不吉利”的日子。 每年都有一些特定的時(shí)間段是各個(gè)行業(yè)的開會(huì)高峰期，選擇在這些時(shí)間段開會(huì)的廠家一定要注意，日子一定要選好。特別是對(duì)弱勢(shì)品牌來說，不要為了貪圖“吉利”二字，選擇在6、8、16、18這些日子開會(huì)，這些日子和其他廠家的重疊幾率相當(dāng)高。 2．把握好客戶心理，打好時(shí)間差。 在會(huì)議高峰期，會(huì)議多，客戶來回跑來跑去也會(huì)厭煩，所以我們應(yīng)該照顧他們的情緒，盡量減少他們?cè)诼吠旧侠速M(fèi)的時(shí)間，選擇在強(qiáng)勢(shì)品牌開會(huì)的前一天或者后一天召開分銷會(huì)比較合適。 二、 邀請(qǐng)要巧妙 分銷會(huì)議就是一場(chǎng)大型促銷活動(dòng)。一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)，必須有一個(gè)鮮明的主題，這樣才能把客戶吸引過來，如果沒有了客戶，再好的促銷內(nèi)容也是空談。所以在邀請(qǐng)客戶參加會(huì)議時(shí)一定要注意到這一點(diǎn)。 三、 地點(diǎn)要選對(duì) 1．盡可能選擇離賣場(chǎng)較遠(yuǎn)的地方。 如果離賣場(chǎng)太近，由于各種原因，客戶往往會(huì)在會(huì)議沒有結(jié)束前就離開，到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)悠，有可能導(dǎo)致吃了你的，拿的貨卻是別人的。 2．會(huì)議室不宜太大。 這是根據(jù)參加會(huì)議的實(shí)際人數(shù)來定的，盡可能不要讓會(huì)議室太空，這樣會(huì)給客戶帶來不好的想法，反而位置不夠會(huì)給客戶一種場(chǎng)面火爆的感覺。 四、 內(nèi)容要豐富 1．廠家領(lǐng)導(dǎo)的客套話要少講，講話簡(jiǎn)明扼要，將公司的主題思路講到位就可以了。 2．如果廠家有培訓(xùn)講師，最好為客戶上一堂培訓(xùn)課，讓客戶除了在物質(zhì)上有所收獲，在精神上也有所收獲。內(nèi)容一定要新穎，要對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)有所幫助，避免千篇一律。 3．產(chǎn)品講解一定要到位，將產(chǎn)品在終端銷售的優(yōu)勢(shì)講解出來，增加客戶訂貨的信心。 五、 氣氛要活躍 講話的人累，聽的人更累，特別是經(jīng)常參加會(huì)議的客戶，會(huì)感覺每個(gè)廠家的講話都差不多，聽多幾遍誰都會(huì)煩。所以我們一定要想盡辦法讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍起來，做些小游戲，開展競(jìng)拍、臨時(shí)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，讓客戶參與進(jìn)來。 六、政策要到位 會(huì)議分銷就是為了分銷產(chǎn)品，通過會(huì)議上宣布的政策刺激商家拿貨，所以政策的制定一定要到位。力度過大，廠家和代理商利潤(rùn)就低；力度過小，不能有效刺激商家拿貨。所以，我們應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，拿出一個(gè)合理的政策，這才是最關(guān)鍵的，也是客戶最關(guān)心的。 如果會(huì)議上的政策在現(xiàn)場(chǎng)不能有效刺激客戶，那么必須臨時(shí)發(fā)布新的優(yōu)惠政策，避免冷場(chǎng)沒人訂貨的情況。 七、 售后要講明 售后問題在會(huì)議上一定要講明白，這是決定客戶是否能夠放心訂貨的關(guān)鍵。你越是不敢講，客戶就越是覺得有問題，越不敢訂貨。試問哪個(gè)顧客在購買產(chǎn)品的時(shí)候不關(guān)心售后問題？商家也一樣，這是分銷中不可缺失的一環(huán)?！　? 八、團(tuán)隊(duì)要展示 有些廠家會(huì)在會(huì)議上吹得天花亂墜，說自己的營(yíng)銷實(shí)力是多么多么強(qiáng)。但是，就算你有實(shí)力，客戶沒有看到，也起不到什么宣傳作用。你的員工是不是真的能夠協(xié)助客戶做好市場(chǎng)？如果能，就拉出來遛遛，這也是讓客戶放心經(jīng)營(yíng)你產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。（來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)）