普藥生產企業(yè)的營銷是走向全國，還是精耕細作當?shù)厥袌觯窟@是個困擾著許多企業(yè)的問題，而筆者的答案是“精耕細作當?shù)厥袌觥薄５绾尉氉鳟數(shù)厥袌?，精在何處，細在哪里？很多企業(yè)還沒有一個明確的概念，筆者認為應該是：精在渠道，細在終端。 面對中國醫(yī)藥市場的風云變幻，GMP、GSP、藥品分類管理、藥品招標、醫(yī)保、“新農合”，醫(yī)改的步伐一天也沒有停過。專家們一致預測普藥的春天已經到來，誰能在這個春天里率先綻放，一定是營銷領先的企業(yè)，一定是“精在渠道，細在終端”營銷觀念的率先實踐者。　　 [渠道篇] 數(shù)量質量雙保險 我們知道，渠道只是產品營銷過程中的一個環(huán)節(jié)，起橋梁溝通作用。那么在渠道的選擇、管理、激勵和維護上，企業(yè)怎樣才能做精呢？ 精在數(shù)量 渠道不是越多越好，也不是越少越好，但以現(xiàn)在的渠道狀況看，筆者認為很多企業(yè)都要做減法，先從數(shù)量上精減。 精在質量 對于商業(yè)渠道，關鍵要看其對終端的覆蓋率、資金狀況、對公司產品的支持度、營銷團隊的力量、市場信譽等；而不是什么客戶都選，只要是有醫(yī)藥批發(fā)資格的就去開發(fā)。對于渠道的質量尤其要精。 精在政策 對于商業(yè)渠道來說，并不是企業(yè)對其出臺的政策越多越好，關鍵還是要簡單易操作、易控制；出臺的激勵措施也不宜過多過濫，關鍵是要落到實處。千萬不能因為政策和激勵措施的不當帶來竄貨、壓貨、甩貨等不真實不正常的銷售現(xiàn)象。 精在價格控制 有一句關于營銷的經典語句：“價格底線是產品的生命線?！睂τ谄账庝N售來說，價格尤其敏感；企業(yè)要排除人為影響因素，保持產品銷售的區(qū)域價格穩(wěn)定一致，商業(yè)才會有信心。 精在區(qū)域管理 區(qū)域管理的好壞直接影響產品的銷售，也是商業(yè)企業(yè)非常關心的問題。區(qū)域劃分、區(qū)域編碼、商業(yè)自律、竄貨處罰等都是值得借鑒的方法，作為一個區(qū)域內的普藥企業(yè)，在區(qū)域管理上，更是要下功夫。 精在三大員 雖然說渠道只是橋梁和通路，但我們還是必須認識到渠道的重要性，認識到渠道在普藥銷售中的關鍵作用。因此，渠道工作要做精，就要做深，怎么個深法？那就是要針對渠道的每個環(huán)節(jié)進行分析，針對每個環(huán)節(jié)制定不同的激勵措施，調動各個環(huán)節(jié)的積極性，尤其是渠道三大員（采購員、銷售員、開票員）的工作，更要做細。這樣才能把渠道的力量調動起來，真正為公司的產品銷售發(fā)揮橋梁和通路作用。只有做好了以上工作，我們說的“精在渠道”才有實際意義。 [終端篇] 細致入微顯功夫 由于藥品本身的特殊性，藥品銷售終端對消費者的影響是巨大的，甚至可以說是決定性的，對藥品銷售來講，幾乎可以說到了“終端生則生，終端亡則亡”的程度。目前，一、二、三終端在藥品銷售中發(fā)揮著不同的作用。第一終端是新藥、高檔藥品爭奪的戰(zhàn)場；第二終端則是OTC類藥品的天下；第三終端則是普藥競相爭奪的對象。由此可見，終端在很大程度上是消費者用藥的決定者，更是消費者用藥習慣的改變者。企業(yè)要做好做細終端工作，關鍵要從以下幾個方面下功夫： 細在產品 即產品細分。哪些產品適合第一終端，哪些產品適合第二終端，哪些產品適合第三終端，企業(yè)一定要根據產品的具體情況進行區(qū)分。 細在市場 此前，企業(yè)的每個銷售人員要管理很大的區(qū)域?，F(xiàn)在要做細，就必須把市場細分，把區(qū)域劃小，讓每個細分區(qū)域的半徑減小，盡可能減少時間耗費，提高工作效率。至于究竟是細到縣，還是細到鄉(xiāng)，這可以根據工作推進來布置。就目前的狀況而言，市場要細到縣，但銷售工作卻要深入到鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和診所。 細在人員 有了細分的產品、細分的市場，誰來做這個工作？就得有細分的隊伍。隊伍是細分到一人一縣，還是一人幾縣，這可以根據實際情況來定。隊伍少，可以一人幾個縣，隊伍大，就可以一人一個縣。有了細分的隊伍，產品和市場才有保障。 細在宣傳和溝通 只要積極溝通，無論文化、習慣有多大差異，大家都能產生共鳴；加上本土企業(yè)多年來形成的品牌和口碑，讓消費者多用本土企業(yè)的產品，其實是很容易的。因此，只要把宣傳和溝通工作做細了，銷售就會進一大步。 細在售后服務 我們常說：“一瓶輸液一個家庭，一支小針一條人命。”企業(yè)的產品質量關系到千家萬戶的幸福安康。所以企業(yè)的售后服務工作一定要做細。當然，售后服務不是處理質量事故，而是幫助醫(yī)生、護士正確地使用公司的產品；解決和處理醫(yī)生、護士在使用公司產品過程中遇到的各類問題。正是因為售后服務工作做得細，很多醫(yī)院、藥店才會成為公司產品忠實的推廣者。 細在策劃 無論是哪個終端，工作要做細，都離不開精心策劃。策劃是最講究細致的，哪怕是一次例行拜訪、一次小小的促銷，都要有策劃；而且企業(yè)必須對每個環(huán)節(jié)、每個細節(jié)都進行仔細推敲，才能取得好的效果。 細在醫(yī)院推廣 產品在醫(yī)院里的銷售，環(huán)節(jié)非常復雜，涉及進院、跟蹤、售后服務等多個環(huán)節(jié)，而且每個環(huán)節(jié)的工作都要落到實處。宣傳、溝通和拜訪，每個細節(jié)企業(yè)都要認真推進。前一段時間一位經理老是抱怨：“醫(yī)院工作太繁瑣了，今天剛斷貨，明天又換新藥了，總是忙個不停?！逼鋵崳N售人員只有不斷地解決這些問題，仔細地對它們進行分析，才可能真正把醫(yī)院這個終端的工作做好。 細在藥店鋪貨率 OTC產品在終端的利潤爭奪，在有幾十萬家藥店的中國市場上，競爭十分激烈。筆者曾經到四川達州的石橋鎮(zhèn)進行考察，一個鎮(zhèn)，就有90多家藥店。一個小小的巴中市區(qū)，據調查就有上千家藥店。這么多藥店，雖然每個藥店的銷量不是很大，但聚沙成塔、集腋成裘的道理大家都明白。因此，藥店工作關鍵是細在鋪貨率、細在陳列位上。特別是連鎖藥店，還要細在排他。排他內容很多，首先是產品排他；其次是推薦排他；三是陳列排他。在這些方面的工作做細了，藥店的工作才能說到位了。（來源：醫(yī)藥經濟報）