藥企的業(yè)務(wù)員或大區(qū)經(jīng)理要經(jīng)常與經(jīng)銷商打交道，這個(gè)過程中，雙方的溝通很重要，只有在有效溝通后，雙方才能達(dá)成協(xié)議，進(jìn)而落實(shí)合作事宜。所以，藥企的營銷人員與經(jīng)銷商在溝通時(shí)應(yīng)注意技巧，避免溝通不當(dāng)而影響了生意。為此，銷售人員不妨堅(jiān)持以下3個(gè)原則，或許能使雙方的溝通更有效，更迅速地達(dá)到目的。 　　一、 面對(duì)面 　　藥企銷售人員與客戶初次打交道多是頗費(fèi)周折的，除了時(shí)間上的約定，談判過程也不一定很順利，但當(dāng)客戶基本同意合作或已經(jīng)簽訂了合同后，有些大區(qū)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員在思想上就開始怠慢起來，以后的溝通就主要是通過電話聯(lián)系了，比如需要經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)就打電話與客戶聯(lián)系。其實(shí)，此種溝通方式并不適合與初次合作或還存在溝通問題的客戶交流。如果業(yè)務(wù)員不肯與經(jīng)銷商“面對(duì)面”溝通，多數(shù)經(jīng)銷商會(huì)缺乏一種安全感，他們認(rèn)為業(yè)務(wù)員忽然不露面了，是不是存在某些問題，心理上就會(huì)對(duì)藥企產(chǎn)生一種隔閡。因此，藥企業(yè)務(wù)員或大區(qū)經(jīng)理應(yīng)不定時(shí)地親自拜訪客戶，與客戶面對(duì)面地溝通，而且這種溝通方式很容易打造企業(yè)的親和力，彼此溝通起來要容易得多。 　　二、有“期待利益” 　　有的藥企業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，會(huì)迫不得已地向?qū)Ψ匠兄Z企業(yè)給予客戶的諸多好處，比如送促銷品、推廣宣傳等，這些優(yōu)惠待遇對(duì)客戶來說確實(shí)是一種誘惑，但并不是主要的。經(jīng)銷商所關(guān)注的是“期待利益”，所謂“期待利益”，就是客戶通過自己的努力一定能夠得到的好處。而贈(zèng)送促銷品、宣傳推廣等這些優(yōu)惠，別的企業(yè)同樣也能給予客戶，因此，經(jīng)銷商在權(quán)衡利弊時(shí)多不會(huì)在此費(fèi)神，他們關(guān)注的是某種別的廠家無法提供給自己的利益，比如服務(wù)等。所以，藥企業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商溝通時(shí)應(yīng)盡量吊足他們的胃口。比如，業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商溝通的過程中幫助其進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣等，也可向客戶表明目前的產(chǎn)品價(jià)格又有所下降，正是購進(jìn)的好時(shí)機(jī)等。此時(shí)，經(jīng)銷商已基本同意了業(yè)務(wù)員的觀點(diǎn)，而客戶與藥企業(yè)務(wù)員簽訂合同時(shí)，業(yè)務(wù)員可以再亮一張“底牌”，比如告訴客戶，其月銷售達(dá)到某個(gè)額度（這個(gè)銷售指標(biāo)是在正常范圍內(nèi)的），就會(huì)得到某種獎(jiǎng)勵(lì)等等，經(jīng)銷商就會(huì)更加堅(jiān)定合作的信心。如果藥企業(yè)務(wù)員缺乏溝通技巧，以一種急功近利的心態(tài)與客戶溝通，往往是不會(huì)取得實(shí)效的。 　　三、懂得“感情用事” 　　當(dāng)前情感營銷盛行，經(jīng)營者以情感打動(dòng)顧客，吸引顧客購買產(chǎn)品也是一種營銷策略。藥企的業(yè)務(wù)員也不妨學(xué)習(xí)，以情感打動(dòng)客戶。有一個(gè)發(fā)生在英國的故事：有位孤獨(dú)的老人無兒無女，又體弱多病，他決定賣掉漂亮的住宅搬到養(yǎng)老院去。購買者聞風(fēng)而動(dòng)，住宅從8萬英鎊炒到10萬英鎊，價(jià)格還在不斷上升。老人非常痛苦，如果不是健康情形不佳，他是不會(huì)賣掉這幢陪他度過大半生的住宅的。這時(shí)，一個(gè)衣著樸素的年輕人來到老人面前，他彎下腰對(duì)老人說，我只有一萬英鎊，如果您把住宅賣給我，我保證會(huì)讓您依舊生活在這里，和我一起喝茶，讀報(bào)，散步，天天都快快樂樂。老人聽后就以一萬英鎊的價(jià)格，將住宅賣給了這個(gè)年輕人。 　　藥企的營銷者應(yīng)懂得“感情用事”，感情是啟動(dòng)雙方溝通的一把鑰匙。有時(shí)，我們對(duì)經(jīng)銷商的一句贊美，或者幫助解決客戶生活上的一個(gè)小麻煩都能使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感。有時(shí)，與經(jīng)銷商的溝通其實(shí)很簡單，雙方達(dá)成一種默契就可以了，而這種默契需要藥企業(yè)務(wù)員前期的感情投入。（來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)）