區(qū)域市場開發(fā)的總體思路 我們在哪里？ 我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ睦铮? 但我們達到是怎樣才能知道？ 區(qū)域市場分析 目標設(shè)定 策略制定 計劃的執(zhí)行監(jiān)督與控制 區(qū)域市場開發(fā)計劃 1.寫出目標 ¨2.進行SWOT分析 ¨3.擬定策略和計劃 ¨4.擬定活動監(jiān)控方案 SWOT分析法 ¨Strength ------優(yōu)勢 我們的產(chǎn)品或公司的優(yōu)勢是什么？ ¨Weaknesses ------劣勢 與競爭對手相比，我們的弱項或潛在的弱項是什么 ¨Opportunity ------機會 外在環(huán)境與條件，將會給我們帶來什么樣的 機會 ¨Threats ------威脅 外在環(huán)境與條件，多大程度上將會形成對成功的策略 劣勢只有在變成對我們成功的威脅時才能變成劣勢 優(yōu)勢也只有在有機會對其加以利用是才有用 一般的階段計劃格式 ¨制定目標 ¨SWOT分析 ¨策略 ¨行動計劃 ¨跟蹤 ¨評估 設(shè)定目標的五大原則 S M A R T 原則 *Specific ------明確的,具體的 *Measurable -------可以衡量的 *Ambitious -------有挑戰(zhàn)性的 *Realistic -------現(xiàn)實的 *Timetable --------有時限的 制定跟蹤控制系統(tǒng) ¨落實方案 ¨ ¨階段性執(zhí)行情況 ¨ ¨存在的問題 ¨ ¨解決方案 活動的評估 ¨結(jié)果 ¨ ¨是否達到預(yù)期的目標 ¨ ¨存在問題 ¨ ¨投入產(chǎn)出比 促銷活動過后要及時地總結(jié)以保證下次促銷活動的順利召開 終端零售的銷售管理 ¨如何建立藥店檔案？ ¨如何收集有關(guān)產(chǎn)品銷售的各類信息與數(shù)據(jù)？ ¨如何保障足量的擺放和規(guī)范的拜訪程序 ¨如何關(guān)注競爭品牌的動向？ ¨如何培訓店員的產(chǎn)品知識？ ¨如何進行控制促銷活動的開展？ ¨如何保持醒目的產(chǎn)品陳列？ OTC終端類型 ¨藥店包括：連鎖，國營， 集體，個體掛*，超市 ¨中小醫(yī)院及診所包括：街道醫(yī)院，廠礦醫(yī)院，縣鎮(zhèn)醫(yī)院，個人診所 OTC各級藥店的進貨特點 ¨ 連鎖藥店 *統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送 *統(tǒng)一管理，分別進貨 *部分統(tǒng)一，部分自主 ¨大型藥品商場 *上級單位統(tǒng)一進貨 *部分自主進貨 ¨大中型藥店 *上級單位統(tǒng)一進貨 *自主進貨 ¨小型藥店，個體藥店 *自主進貨 *藥市進貨 *價格驅(qū)動 *廣告驅(qū)動 藥店普查（一） ¨步驟一制定表格 零售藥店檔案表 編碼 名稱 級別 地址 經(jīng)理 電話 產(chǎn)品名稱 VIP店員 進貨商業(yè) 性質(zhì) 負責人 藥店普查（二） ¨確定藥店級別劃分的標準 可考慮以下因素：月平均營業(yè)額 營業(yè)面積 柜臺數(shù)量 營業(yè)員人數(shù) 地理位置（繁華程度，人流狀況） 目前本產(chǎn)品的銷售狀況 目前其他競爭品牌銷售的總體狀況 藥店普查（三） ¨確定人員，劃分區(qū)域 ¨ 在限定的時間內(nèi)，地毯式搜尋 藥店普查（四） ¨隨機抽查 1.組內(nèi)抽查，有組長隔天抽查組員的調(diào) 查報告 2.分組交*：由不同小組成員在兩周后 初步完成時對其他小組進行抽查 3. 隨機復查: 由銷售部經(jīng)理或其他負責人在分組交*完成后再次檢查 :數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計 客戶拜訪行程的安排 ¨如何保證對超過100家藥店的拜訪呢？ 客戶的分級 ¨拜訪頻率的確定 ¨拜訪路線的確定 ¨拜訪行程的安排 線路拜訪的作用 ¨保證所轄藥店的覆蓋率 ¨保證各級藥店的拜訪頻率 ¨有利于代表的自我掌控，形成規(guī)律拜訪 ¨讓你的上司知道自己的行蹤 與產(chǎn)品銷售直接相關(guān)的信息 ¨主要產(chǎn)品的每月進，銷，存準確數(shù)字 ¨產(chǎn)品的商業(yè)進藥渠道 ¨每月進藥時間 ¨產(chǎn)品庫存狀況 ¨最近一次促銷活動期間的銷量增長狀況 ¨店員對產(chǎn)品的主要反饋意見 ¨消費者的購買習慣及對我們產(chǎn)品的看法 ¨產(chǎn)品所在柜臺的人事，人員變動情況 ¨藥店自身即將開展的促銷活動計劃 ¨店內(nèi)廣告，櫥窗廣告等機會 ¨主要競爭產(chǎn)品的背景狀況：品牌，規(guī)格，價格 ¨主要競爭產(chǎn)品每月平均進，銷，存情況 主要競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式 ¨店員對其產(chǎn)品的評價，如藥效，副作用等 ¨盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時反饋給上級主管 競爭對手分析 ¨誰是主要競爭對手？ ¨他的投資規(guī)模，推廣力度如何？ ¨客戶如何看待競爭者？ ¨他的營銷策略，推廣重點，代表的能動性，與醫(yī)院藥店的關(guān)系如何？ ¨本階段的主要推廣活動 客戶為何要競爭產(chǎn)品 ¨對我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？ ¨從競爭者方面是否可得到額外利益？ 是否與客戶的關(guān)鍵人物有特別的人際關(guān)系 ¨太多的同類產(chǎn)品，難以取舍？ 固有的習慣難以改變 防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨] ¨與藥店庫房負責人保持良好的關(guān)系，方便核查，要有預(yù)見性，如大眾媒介廣告前，發(fā)病季度來臨前，促銷活動開展前，應(yīng)提醒藥店增加庫存，保持充足貨源 ¨每次促銷活動后，都將促銷結(jié)果的反饋信息與藥店經(jīng)理采購人員，以便今后更好合作 ¨若出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應(yīng)主動及時協(xié)調(diào)商業(yè)補齊貨物，不能等待 ¨養(yǎng)成工作習慣，每次拜訪藥店時，都核查庫存狀況 影響店員首薦率的因素 ¨店員對該產(chǎn)品的了解程度 ¨該產(chǎn)品的知名度 ¨產(chǎn)品質(zhì)量療效 ¨于該產(chǎn)品廠代的關(guān)系 ¨正在進行促銷活動的產(chǎn)品 ¨該產(chǎn)品的價格 ¨產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度 最后總的來說坐為一名業(yè)務(wù)員最主要的就是勤奮，勤奮，再勤奮！