中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界的營(yíng)銷(xiāo)手段可以說(shuō)是層出不窮，方法從上三路到中三路再到下三路，已經(jīng)可以寫(xiě)成一套厚厚的本土營(yíng)銷(xiāo)兵法了。但問(wèn)題是現(xiàn)在每一種營(yíng)銷(xiāo)模式都面臨著被復(fù)制與超越的可能。很多企業(yè)，特別是一些實(shí)力不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)，總想建立起自己的營(yíng)銷(xiāo)壁壘，阻止別人模仿，希望自己迅速壯大并把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在后面。但是，結(jié)果卻總是適得其反。 　　本土營(yíng)銷(xiāo)總是帶有本土的特色，因?yàn)樵谥袊?guó)的土地上做營(yíng)銷(xiāo)，總有很多不同情況，南方與北方不同，東部與西部不同。文化是一大差異，習(xí)慣也是一大問(wèn)題，企業(yè)實(shí)力更是其中重要的一點(diǎn)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展趨勢(shì)的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，教育和磨礪、借勢(shì)和造勢(shì)是無(wú)往不勝的利器。 　　借勢(shì)，就是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，企業(yè)借助相關(guān)機(jī)構(gòu)或部門(mén)的權(quán)威性來(lái)影響消費(fèi)者，使之成為自己的忠實(shí)成員或者是消費(fèi)者，從而成為企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力。我們可以很清楚地看到，目前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的問(wèn)題主要來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面：一是消費(fèi)者資源的匱乏，這種問(wèn)題完全可以通過(guò)其他形式解決；二是人才的流動(dòng)，人才的流動(dòng)不但造成人力資源的浪費(fèi)，還會(huì)給自己帶來(lái)更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只有解決了這兩個(gè)方面的問(wèn)題，才可以讓自己的企業(yè)成為長(zhǎng)青樹(shù)，從而建立起自己的營(yíng)銷(xiāo)壁壘，做到“過(guò)河拆橋”，把對(duì)手甩在身后。而借勢(shì)正好可以解決這些問(wèn)題。　　 　　人員流動(dòng)過(guò)大最易沖垮壁壘　　 　　銷(xiāo)售人員流動(dòng)性大已經(jīng)成了營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)司空見(jiàn)慣的事，并且有的企業(yè)還一味強(qiáng)調(diào)人才是一條流動(dòng)的河。殊不知如果流動(dòng)性太大，那就成海嘯了，會(huì)給企業(yè)造成災(zāi)難的。當(dāng)人才流動(dòng)變成人才流失時(shí)，不但會(huì)造成整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的空缺，而且會(huì)把原企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式帶走，復(fù)制或者克隆到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，結(jié)果優(yōu)勢(shì)沒(méi)有了，內(nèi)部策略成了公開(kāi)的秘密，費(fèi)了好大勁研究出來(lái)的新戰(zhàn)術(shù)，沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間大家都學(xué)會(huì)了。改變吧，又得重新尋找機(jī)會(huì)；不變吧，千人一面，企業(yè)陷入了進(jìn)退兩難的境地。同時(shí)，由于銷(xiāo)售公司越來(lái)越多，招聘銷(xiāo)售人員已經(jīng)不是一件容易的事，愿意做銷(xiāo)售的人越來(lái)越少——除非是應(yīng)聘面試受盡了挫折的學(xué)生，可是一旦有機(jī)會(huì)，他們會(huì)選擇適合他們專(zhuān)業(yè)的工作，哪怕待遇會(huì)低一些。業(yè)務(wù)員少，好的業(yè)務(wù)員更少，銷(xiāo)售型企業(yè)陷入了人才青黃不接的窘境。 　　任何一種營(yíng)銷(xiāo)模式都是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)實(shí)現(xiàn)的，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該理解企業(yè)運(yùn)作模式的框架和自己需要承擔(dān)的工作，真正能構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)壁壘的是銷(xiāo)售人員，而人員的流動(dòng)會(huì)讓這種壁壘化為烏有，因?yàn)樗麄兊搅诵碌钠髽I(yè)一定會(huì)把自己最擅長(zhǎng)的方面發(fā)揮得淋漓盡致?！　? 　　真正的壁壘需要真實(shí)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)支撐　　 　　目前，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界面臨著一個(gè)最重要的問(wèn)題就是信任度的問(wèn)題。特別是一些搞會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，他們通過(guò)各種形式進(jìn)行資源收集，大家都很辛苦，可是一天下來(lái)，收集到了多少真正有價(jià)值的信息呢？電話(huà)是假的，地址是假的，甚至名字都是假的，數(shù)據(jù)庫(kù)是有了，可是數(shù)據(jù)庫(kù)的有效率有多少呢？別去問(wèn)消費(fèi)者，問(wèn)一下我們自己吧：你希望自己經(jīng)常受到干擾嗎？可以說(shuō)，中國(guó)所有的營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)都面臨著這樣一個(gè)問(wèn)題：數(shù)據(jù)庫(kù)的有效率問(wèn)題。 　　任何壁壘都是需要維護(hù)的，而維護(hù)的中心應(yīng)該是以消費(fèi)者為核心的工作。真正的壁壘是建立在消費(fèi)者那里，而不是建立在企業(yè)這里。消費(fèi)者數(shù)據(jù)的真實(shí)性決定了這一壁壘的牢固程度。一開(kāi)始，通過(guò)政府行為、疾病普查、健康進(jìn)社區(qū)等形式進(jìn)行收集，效果還是不錯(cuò)的?？墒菚r(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。哪一種方式才可以讓顧客心甘情愿地留下自己真實(shí)的聯(lián)系方式呢？這確實(shí)是一個(gè)值得關(guān)注的課題?！　? 　　實(shí)現(xiàn)資源轉(zhuǎn)換有賴(lài)于堅(jiān)固的營(yíng)銷(xiāo)壁壘　　 　　有一位做了多年糖尿病產(chǎn)品的朋友講到他遇到的困擾：因?yàn)榻?jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)了，有需要的消費(fèi)者差不多都已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了他的產(chǎn)品，很難產(chǎn)生再次購(gòu)買(mǎi)。一是因?yàn)樗麄円淮涡再I(mǎi)了很多，可以服用一年多；二是因?yàn)閷?duì)老產(chǎn)品已經(jīng)有點(diǎn)厭倦了。他現(xiàn)在最感頭疼的事就是需要重新選擇產(chǎn)品，消費(fèi)者又要從頭開(kāi)展教育。 　　也有這樣一些企業(yè)，在前期經(jīng)營(yíng)中借助于一些機(jī)構(gòu)的名義，讓自己的產(chǎn)品占領(lǐng)了市場(chǎng)。而隨著產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，自然會(huì)開(kāi)發(fā)一些新產(chǎn)品代替，并努力使前期的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成新產(chǎn)品的消費(fèi)者?？墒乾F(xiàn)實(shí)情況往往是：一旦產(chǎn)品換了，大部分消費(fèi)者也就流失了。有什么方法能夠讓消費(fèi)者始終跟著自己走呢？ 　　以往，企業(yè)總是從自身尋找解決問(wèn)題的方式，而沒(méi)有想到通過(guò)借勢(shì)來(lái)解決這一企業(yè)發(fā)展中的顧客資源轉(zhuǎn)移問(wèn)題。我們不必去指責(zé)消費(fèi)者的朝三暮四，任何人都是喜新厭舊的，只有喜新厭舊才有人類(lèi)的進(jìn)步，企業(yè)只有建立起自身的營(yíng)銷(xiāo)壁壘，通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式和策略才能從根本上解決這一問(wèn)題?！　? 　　善于借勢(shì)才會(huì)擁有充足的顧客資源 　　在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中，對(duì)顧客資源的爭(zhēng)奪已經(jīng)讓企業(yè)絞盡腦汁了，并且都不惜重金，請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名策劃公司出謀劃策，請(qǐng)知名的寫(xiě)手寫(xiě)廣告文案，請(qǐng)一流的影視公司拍電視廣告，目的只有一個(gè)：讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品?？墒?，現(xiàn)實(shí)情況是：打開(kāi)電視，到處都是廣告，什么講座、專(zhuān)題、品牌廣告；看報(bào)紙，整版、半版、通欄，什么樣的形式都有，講故事的，講病例的，講機(jī)理的。現(xiàn)在的報(bào)紙就像廣告文案教材，讀者處于廣告的包圍之中，不知道何去何從，看這個(gè)也好，那個(gè)也不錯(cuò)，這個(gè)可以免費(fèi)送貨，那個(gè)可以無(wú)效退款。不看報(bào)紙，不看電視，那更好，每天還有電話(huà)問(wèn)候，請(qǐng)你去參加什么健康教育會(huì)之類(lèi)的，專(zhuān)車(chē)接送，還有免費(fèi)的檢測(cè)，今天參加一個(gè)會(huì)，明天又收到一個(gè)邀請(qǐng)。然而，“憑什么讓我只購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呀，那家的也不錯(cuò)呀?！边@是一個(gè)必須回答的問(wèn)題。 　　顧客的忠誠(chéng)度取決于他對(duì)企業(yè)的信任度，而中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境下的消費(fèi)者信任的是政府和國(guó)外的一些機(jī)構(gòu)，最相信的首先是政府行為。因此，如果企業(yè)借到了政府機(jī)構(gòu)或者是在政府序列的機(jī)構(gòu)的支持，那就真正實(shí)現(xiàn)了如虎添翼的目的了。因?yàn)轭櫩妥钕冉佑|到的不是企業(yè)，而是一個(gè)機(jī)構(gòu)或者是一個(gè)權(quán)威部門(mén)，或者是一個(gè)公益機(jī)構(gòu)。所以，他們會(huì)更加忠誠(chéng)于某一品牌，不會(huì)輕易朝秦暮楚，也不會(huì)因?yàn)槠渌恼T惑而輕易放棄，這從根本上解決了顧客資源的爭(zhēng)奪難題，一出手就可以獨(dú)占上風(fēng)?！　? 　　巧借勢(shì)可增進(jìn)企業(yè)的可信度和美譽(yù)度　　 　　由于傳統(tǒng)文化的影響，中國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)形成了一種特殊的判斷方式：是不是政府說(shuō)的，是哪個(gè)管理機(jī)構(gòu)說(shuō)的。而企業(yè)說(shuō)的，相對(duì)信任度就會(huì)大打折扣，因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)有了這樣一種成見(jiàn)：商人重利，無(wú)商不奸。如果是管理部門(mén)或者是其他群眾組織說(shuō)好，那么可信度自然會(huì)高?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)走到了以消費(fèi)者為核心的顧客營(yíng)銷(xiāo)階段，其實(shí)就是心理營(yíng)銷(xiāo)。誰(shuí)把握了消費(fèi)者的心理，誰(shuí)就有可能和消費(fèi)者建立起長(zhǎng)久的合作關(guān)系。所以，營(yíng)銷(xiāo)需要解決的問(wèn)題也從產(chǎn)品問(wèn)題轉(zhuǎn)到了解決消費(fèi)者信任的問(wèn)題上。企業(yè)可以通過(guò)捐贈(zèng)、扶貧等多種形式暫時(shí)建立起自己的可信度，但要想從根本上解決這一問(wèn)題，卻不是一件容易的事。 　　借勢(shì)，可以解決在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)讓廣大消費(fèi)者對(duì)企業(yè)建立信任度和美譽(yù)度的問(wèn)題，因?yàn)槟軌蚝驼块T(mén)或相關(guān)協(xié)會(huì)展開(kāi)合作的企業(yè)，一定差不到哪里的。但是，合作中的一些企業(yè)總會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：處理不好銷(xiāo)售和公益的關(guān)系。其實(shí)這本來(lái)就是一個(gè)天生的矛盾：看前面都是公益行為，到后來(lái)總是要銷(xiāo)售產(chǎn)品，消費(fèi)者難免會(huì)產(chǎn)生一種讓人忽悠了的感覺(jué)。這與一些企業(yè)急功近利的做法不無(wú)關(guān)系，也和一些市場(chǎng)操作人員的心態(tài)和管理不到位有關(guān)。所以，一些協(xié)會(huì)在選擇合作企業(yè)時(shí)會(huì)先做好考核，慎重選擇。而企業(yè)在選擇借勢(shì)的機(jī)構(gòu)時(shí)，也一定要注意所借的勢(shì)是不是合適，是不是可以給你更多的支持?，F(xiàn)在一些沒(méi)有在民政部注冊(cè)的所謂協(xié)會(huì)也不少，企業(yè)一定要慎重。 　　現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)走到了以消費(fèi)者為核心的顧客營(yíng)銷(xiāo)階段，其實(shí)就是心理營(yíng)銷(xiāo)。誰(shuí)把握了消費(fèi)者的心理，誰(shuí)就有可能和消費(fèi)者建立起長(zhǎng)久的合作關(guān)系。所以，營(yíng)銷(xiāo)需要解決的問(wèn)題也從產(chǎn)品問(wèn)題轉(zhuǎn)到了解決消費(fèi)者信任的問(wèn)題上