醫(yī)藥行業(yè)商機(jī)行銷(xiāo)手段再度升級(jí)，招商企業(yè)為了節(jié)約成本，將目光鎖定精準(zhǔn)模式；而為了實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)招商的目的，招商平臺(tái)正努力整合自身資源，在為招商企業(yè)尋求最為精準(zhǔn)的信息的同時(shí)，利用現(xiàn)代技術(shù)將信息迅速、準(zhǔn)確發(fā)布出去并為企業(yè)搭建上下游溝通的橋梁。 　　 　　2005年，精準(zhǔn)招商理念給躊躇前行中的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了一線(xiàn)曙光，招商企業(yè)在參加各種大大小小的藥交會(huì)的同時(shí)，已開(kāi)始清醒地感覺(jué)到，還需要有另外一種更直接、更精準(zhǔn)的招商方式，才能滿(mǎn)足企業(yè)即時(shí)、快速、實(shí)效的招商需求。然而年復(fù)一年，當(dāng)各種招商信息漫天飛舞成為城市垃圾的時(shí)候，醫(yī)藥企業(yè)招商難的問(wèn)題還是逗留于各位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的案頭。誰(shuí)能擺脫這種現(xiàn)實(shí)的捉弄？大眾招商媒體、行業(yè)招商網(wǎng)站不勝枚舉，誰(shuí)又能解決這個(gè)“中國(guó)式世紀(jì)難題”？ 　　2006年，這種現(xiàn)象仍在延續(xù)，國(guó)家政策的收緊無(wú)疑是雪上加霜。“黎明前的黑暗最為黑暗”，眾多醫(yī)藥企業(yè)在苦苦地尋找出路。 　　 　　招商平臺(tái)步入資源整合時(shí)代 　　 　　面對(duì)招商傳播中日漸突出的投入產(chǎn)出矛盾，有人疾呼：“賣(mài)貓食沒(méi)必要給100萬(wàn)人做廣告，因?yàn)椴皇?00萬(wàn)人都在養(yǎng)貓！”這看似非常樸素的語(yǔ)言其實(shí)蘊(yùn)含了豐富的營(yíng)銷(xiāo)傳播理念，算得上是精準(zhǔn)招商的大眾化理論號(hào)角，它極其形象地告訴了營(yíng)銷(xiāo)者一個(gè)淺顯、卻正被廣泛忽視的道理——營(yíng)銷(xiāo)傳播中的投入產(chǎn)出比那么低，是因?yàn)閭鞑ッ嫣珜挿海灰胱钣行?、最?jié)約地開(kāi)展招商，必須科學(xué)地整合營(yíng)銷(xiāo)資源，實(shí)施精準(zhǔn)傳播。 　　招商企業(yè)要的是最能符合要求的經(jīng)銷(xiāo)商，而經(jīng)銷(xiāo)商要的是符合自身特點(diǎn)的產(chǎn)品。但在市場(chǎng)中的現(xiàn)實(shí)情況卻是：招商企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都在“海選”，這無(wú)疑使得企業(yè)對(duì)有效招商平臺(tái)更加渴望。于是，一個(gè)燙手的“山芋”出現(xiàn)了——一方面，要構(gòu)建有效的招商平臺(tái)難度越來(lái)越大；另一方面，難度越大，意味著商機(jī)也越多。 　　在嚴(yán)峻的市場(chǎng)現(xiàn)狀下，精準(zhǔn)招商模式充當(dāng)?shù)牟皇蔷仁乐鞯慕巧?，而是想辦法集聚盡可能多的商機(jī)，給企業(yè)提供精準(zhǔn)的招商渠道，設(shè)計(jì)出精準(zhǔn)的傳播方案。這就要求招商平臺(tái)的構(gòu)建者首先要樹(shù)立起精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的理念，通過(guò)整合資源來(lái)提高自身的服務(wù)能力，從而達(dá)到精準(zhǔn)招商的目的。 　　 　　商機(jī)行銷(xiāo)面臨升級(jí)挑戰(zhàn) 　　 　　精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)最重要的手段之一。精準(zhǔn)招商是中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中一種永久的追求，其實(shí)質(zhì)是以最低的成本換取最大的利潤(rùn)。 　　所謂精準(zhǔn)，首先是信息傳送要精準(zhǔn)：并不是信息的接收者越多就越好，而是要準(zhǔn)確地篩選出目標(biāo)人群，把信息有效地傳達(dá)給愿意接收的客戶(hù)；無(wú)論是招商信息還是代理信息，都要以最快的速度傳達(dá)給有需求的客戶(hù)。其次是營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇要精準(zhǔn)。中國(guó)還存在著大量的中小企業(yè)，他們沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的招商隊(duì)伍，主要依托招商平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)招商，但是先天條件決定他們只能用少量的費(fèi)用來(lái)做。營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的精準(zhǔn)就意味著費(fèi)用的降低。一旦達(dá)到這一精準(zhǔn)目標(biāo)，將為企業(yè)的招商工作解決很多困難。而對(duì)于招商平臺(tái)來(lái)講，要想給企業(yè)提供更加精準(zhǔn)的招商信息，最為重要的手段就是整合自身的平臺(tái)資源，以便在減少經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的同時(shí)給企業(yè)提供更多層次的服務(wù)。 　　站在營(yíng)銷(xiāo)的角度分析，作為營(yíng)銷(xiāo)的第一步，招商也在遵循從4P到4C、再慢慢發(fā)展到精準(zhǔn)的過(guò)程。通常，精準(zhǔn)招商需要兩個(gè)步驟—— 　　精準(zhǔn)定位：精準(zhǔn)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商定位是招商策劃及招商方案實(shí)施的基礎(chǔ)，更是醫(yī)藥招商成功的前提。按照4C理論，找到了真正的目標(biāo)顧客，才能?chē)@客戶(hù)的真實(shí)需求去設(shè)計(jì)能打動(dòng)顧客心靈的方法和策略。 　　精準(zhǔn)傳播：傳播是招商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。找到確切的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商后，下一步的工作就是如何通過(guò)最經(jīng)濟(jì)、最便捷的通路把招商信息傳遞給目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。無(wú)論大眾傳播、分眾傳播、窄眾傳播、定向傳播，都離不開(kāi)整合營(yíng)銷(xiāo)，而整合營(yíng)銷(xiāo)的最終目的之一，就是為了使傳播更加精準(zhǔn)。精準(zhǔn)傳播能帶來(lái)的最直接的結(jié)果，就是少花錢(qián)、多辦事。 　　 　　精準(zhǔn)招商理念浮出水面 　　 　　招商平臺(tái)的資源整合包括內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)部分。內(nèi)部資源就是平臺(tái)構(gòu)建者自己所擁有的、可調(diào)配的資源，如展會(huì)、雜志、網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫(kù)等；外部資源就是橫向聯(lián)合，是社會(huì)資源、政府資源、專(zhuān)家資源、媒體資源、業(yè)界資源及其他可供利用的資源的綜合。一般來(lái)說(shuō)，整合內(nèi)部資源相對(duì)容易和簡(jiǎn)單，而要整合好可利用的外部資源就有一定的難度了。后者的挑戰(zhàn)性強(qiáng)，但效果也更顯著，它不僅需要技巧，還需要善于利用自己所擁有的資源加上精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的智慧，才有可能達(dá)到目的。 　　全國(guó)每年有60多個(gè)藥交會(huì)舉行，這些會(huì)議無(wú)一例外地都是對(duì)內(nèi)、外資源整合后的利用。這其中，國(guó)藥會(huì)、蒙交會(huì)是業(yè)界較為關(guān)注的品牌展會(huì)。但普遍存在的一個(gè)問(wèn)題是資源整合有余，而精準(zhǔn)傳播不足。在最近舉行的國(guó)藥會(huì)上，新開(kāi)辟了ＯＴＣ及中藥、保健品的專(zhuān)門(mén)展館，看得出舉辦者正在招商傳播的精準(zhǔn)問(wèn)題上進(jìn)行努力。近年來(lái)，商機(jī)行銷(xiāo)的理念在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)嶄露頭角，特別是去年由當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)主辦的中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)商機(jī)交易大會(huì)（簡(jiǎn)稱(chēng)商機(jī)會(huì)）像一匹黑馬，給焦灼的醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)了一絲新的生氣。商機(jī)會(huì)由網(wǎng)站聯(lián)合相關(guān)知名媒體共同發(fā)起，依托專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)定向整合優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商資源，從上萬(wàn)個(gè)招商項(xiàng)目中精選上百個(gè)有商業(yè)價(jià)值的項(xiàng)目，邀請(qǐng)近百位國(guó)內(nèi)有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商到會(huì)共商市場(chǎng)大計(jì)，同時(shí)還聘請(qǐng)了多位知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家作現(xiàn)場(chǎng)演講、為經(jīng)銷(xiāo)商提供咨詢(xún)服務(wù)。有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，商機(jī)會(huì)在吸取其他藥交會(huì)在整合內(nèi)、外資源方面的經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，重點(diǎn)突出了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的理念，在探索醫(yī)藥市場(chǎng)的精準(zhǔn)招商之路上作了有益的嘗試，值得業(yè)界關(guān)注