中國(guó)招商行業(yè)經(jīng)歷了誕生時(shí)期、成長(zhǎng)階段、春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，分化出了五大派系、六大病癥，現(xiàn)直接進(jìn)入新招商時(shí)代。同時(shí)也上演著"圍墻"現(xiàn)象：一批先知先覺(jué)的同仁掘到一桶金后，感召一大批參與者瘋狂介入，以期巧取一杯羹，事實(shí)證明：經(jīng)典力作、成功個(gè)案甚是很少，為此又有一批同仁傷心地離去……痛定思痛，中國(guó)醫(yī)藥招商行業(yè)未來(lái)之道通向何方？
前天，一位多年沒(méi)有音訊的老同學(xué)突然來(lái)個(gè)電話，他說(shuō)他現(xiàn)正在運(yùn)作幾個(gè)保健品。當(dāng)問(wèn)到他怎么個(gè)做法（市場(chǎng)運(yùn)作模式）時(shí)，他輕飄飄地說(shuō)了句：招商。遙想他滿腔的熱情，筆者回應(yīng)他的只有詫異、驚奇。像他這樣對(duì)招商充滿激情和夢(mèng)想的半路出家人還不在少數(shù)，他們需要了解行業(yè)的態(tài)勢(shì)，但愿他能一路走好。
身處招商行業(yè)，當(dāng)前聽(tīng)到最多的熱門(mén)詞匯是："有沒(méi)有九陰真經(jīng)"、"招數(shù)用盡"、"套路陳俗"……有這種境界的同仁已感覺(jué)到招商行業(yè)脈搏，他正困惑著、迷茫著，更需要看清未來(lái)之道。
新的合作利益增長(zhǎng)點(diǎn)將成為招商突圍的利劍
與其說(shuō)商家在尋找一個(gè)好的產(chǎn)品或項(xiàng)目，倒不如說(shuō)是在尋求一個(gè)良好的投資回報(bào)方式。而合作政策和方式，又是主要衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。當(dāng)前招商行業(yè)的整體狀況是：合作政策陳舊、步入俗套，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。商家在此氛圍中，由麻木走向挑剔。行業(yè)從誕生到發(fā)展至今，起初賣(mài)的準(zhǔn)入機(jī)會(huì)、特許、獨(dú)家代理（經(jīng)銷(xiāo)）、壟斷，爾后賣(mài)的"利益聯(lián)盟"、"捆綁經(jīng)銷(xiāo)"，現(xiàn)在賣(mài)的是細(xì)節(jié)，如廣告支持、臨床開(kāi)發(fā)費(fèi)支持、鋪貨試銷(xiāo)、駐地協(xié)銷(xiāo)等，每一款合作政策的推出都會(huì)造就一批黑馬企業(yè)和黑馬商家。從行業(yè)未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，新的合作利益增長(zhǎng)點(diǎn)，體現(xiàn)在倡導(dǎo)理性合作，如何規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)巧取一杯羹。
兩個(gè)平穩(wěn)過(guò)渡將成為招商企業(yè)的第二產(chǎn)業(yè)
招商企業(yè)憑借產(chǎn)品資源，在招商推廣策略方面，自覺(jué)和不自覺(jué)采用了樣板市場(chǎng)和典范市場(chǎng)培育與打造，輔以招商推廣，或許當(dāng)初的動(dòng)機(jī)只是為積累成熟的操作套路，用于復(fù)制于尚未加盟的區(qū)域乃至于爭(zhēng)取某種說(shuō)詞起到形象展示作用，給經(jīng)銷(xiāo)商更多信心。在實(shí)際操作過(guò)程中，若樣板市場(chǎng)成長(zhǎng)起來(lái)了，招商企業(yè)從中嘗到了甜頭，便會(huì)大規(guī)模地?cái)U(kuò)張，隨即淡化招商推廣的方式，總體市場(chǎng)戰(zhàn)略從招商轉(zhuǎn)向純銷(xiāo)，即平穩(wěn)過(guò)渡到市場(chǎng)型企業(yè)（自營(yíng)市場(chǎng)），還有一批招商企業(yè)，遲遲不能從招商的困境中走出來(lái)，被逼從事自營(yíng)市場(chǎng)建設(shè)，以期進(jìn)行突圍。
經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)培育和運(yùn)作沉淀，一批招商企業(yè)已完成市場(chǎng)運(yùn)作的原始積累：業(yè)界良好的口碑、品牌知名度，值得推崇的經(jīng)典案例、專業(yè)的企劃團(tuán)隊(duì)、成熟的操作套路、標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)水準(zhǔn)……憑借著豐厚的市場(chǎng)底蘊(yùn)及對(duì)中國(guó)特定營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境獨(dú)到的理解與認(rèn)識(shí)，將邁向?qū)I(yè)化的推廣道路，也會(huì)擁有了完善的客戶服務(wù)體系，將要根據(jù)市場(chǎng)需求，確立了服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)流程……在此基礎(chǔ)上組建營(yíng)銷(xiāo)策劃或營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司，以進(jìn)行業(yè)務(wù)平穩(wěn)過(guò)渡。
精神比物質(zhì)更重要
中國(guó)招商行業(yè)發(fā)展至今，業(yè)內(nèi)各參與者已逐步由物欲的盛行，轉(zhuǎn)向精神的匱乏，于是有一批同仁以精神為載體的大逃亡，它需要的是"精神＋物質(zhì)"新型招商合作操守，它帶給經(jīng)銷(xiāo)商的是除物化的經(jīng)銷(xiāo)利益，還有持久性的精神供給，給予的是一種歸宿感，但又有別于品牌營(yíng)銷(xiāo)，它要解決如下困境：
1、招商企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商從單層面的產(chǎn)品代理關(guān)系轉(zhuǎn)移到戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系。有效避免單個(gè)產(chǎn)品合作完畢后"曲終人散"、"一錘子買(mǎi)賣(mài)"。
2、拓寬信息溝通面。采用多角度、多維的溝通方式，消除隔閡、分歧，使商家從孤立的境地中走出來(lái)。
3、有機(jī)連接各參與者。藥品流通上端（藥企）、下端（商家）、中間流通環(huán)節(jié)（商業(yè)企業(yè)）、末端（消費(fèi)者）……充分讓各參與者極大限度地獲利，而不是一方的利益取得是以犧牲另一方為代價(jià)的。
4、組建學(xué)習(xí)型的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)。培養(yǎng)學(xué)院派與實(shí)戰(zhàn)派相結(jié)合的醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，消除經(jīng)銷(xiāo)商良莠不齊的現(xiàn)狀。
……
沃爾瑪賣(mài)的是"低價(jià)優(yōu)質(zhì)的精神"＋"產(chǎn)品售賣(mài)關(guān)系"，拋開(kāi)前者它將卷入無(wú)休止的促銷(xiāo)戰(zhàn)之中，沒(méi)有精神支持的招商，同樣也會(huì)被卷入扣率導(dǎo)向的肉搏戰(zhàn)之中。