二十多年來(lái)經(jīng)歷市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大浪淘沙能夠劫后余生的已是屈指可數(shù)，特別是進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)會(huì)展產(chǎn)業(yè)處于“前產(chǎn)業(yè)化時(shí)期”，大量新館涌現(xiàn)和重復(fù)辦展導(dǎo)致展會(huì)資源市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)本土和國(guó)際會(huì)展業(yè)進(jìn)軍的雙重威脅，像“糖酒會(huì)”這樣的傳統(tǒng)展會(huì)將再次經(jīng)受變臉的市場(chǎng)洗禮，積重難返的傳統(tǒng)展會(huì)生死未卜，部分傳統(tǒng)展覽會(huì)如訂貨會(huì)、交易會(huì)等被迫進(jìn)行改造，使出全身解數(shù)欲求沖出國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“十面埋伏”。

      傳統(tǒng)展會(huì)亟待改造

      然而，如何進(jìn)行傳統(tǒng)展會(huì)的改造呢？難道僅僅是換一種舉辦形式就可以枯木逢春了嗎？把原有的展覽會(huì)改為博覽會(huì)，或者在現(xiàn)有展會(huì)期間搞“拼盤(pán)游戲”？顯然，人們都明白，這樣的形式改變不過(guò)是一種治標(biāo)不治本的權(quán)宜之計(jì)，只有神形兼?zhèn)涞恼箷?huì)才是最有吸引力和影響力的，只有走創(chuàng)新改革之路才能夠真正煥發(fā)新的生命力，以創(chuàng)新為手段進(jìn)行系統(tǒng)性傳統(tǒng)展會(huì)改造才是通往未來(lái)的康莊大道。這是一個(gè)系統(tǒng)工程，應(yīng)該圍繞提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、品牌號(hào)召力，立足于解決客戶(hù)問(wèn)題（或者客戶(hù)的客戶(hù)的問(wèn)題），從這個(gè)角度去重新定位產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品概念，這才是傳統(tǒng)展會(huì)這樣的會(huì)展產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)成功的訣竅--實(shí)際上，因?yàn)槿魏我粋€(gè)產(chǎn)品都是一種解決方案，只有解決了客戶(hù)某一方面的問(wèn)題才能夠被客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

      “傳統(tǒng)展會(huì)的改造”與“品牌展會(huì)的打造”是有機(jī)聯(lián)系的兩個(gè)“展會(huì)產(chǎn)品發(fā)展階段”。“傳統(tǒng)展會(huì)改造”的前提條件是準(zhǔn)確判斷展會(huì)的產(chǎn)品生命周期并對(duì)展會(huì)未來(lái)發(fā)展的形成科學(xué)戰(zhàn)略性思考，“品牌展會(huì)規(guī)劃”的基礎(chǔ)則是各類(lèi)組辦商以國(guó)際品牌展會(huì)為標(biāo)桿培養(yǎng)國(guó)際視野與前瞻性的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。什么是科學(xué)的展會(huì)戰(zhàn)略發(fā)展觀？如何具備國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)素質(zhì)？怎樣提升組辦商在中外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的資源掌控能力？如何系統(tǒng)規(guī)劃品牌展會(huì)？如何有效執(zhí)行展會(huì)改造？如何把品牌展會(huì)與傳媒巧妙結(jié)合形成新的傳播效應(yīng)？等等，是我國(guó)傳統(tǒng)展會(huì)發(fā)展中急待解決的問(wèn)題。

      主題會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

      在2002年1月廣州“展中展”期間，筆者與張西振曾經(jīng)就“傳統(tǒng)展會(huì)改造”從營(yíng)銷(xiāo)的角度提出過(guò)《主題會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)》概念，3年來(lái)筆者在擁有10個(gè)展會(huì)的中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)家級(jí)展會(huì)“廈門(mén)9.8投洽會(huì)”、中國(guó)針紡會(huì)等多個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)與政府大型傳統(tǒng)展會(huì)的成功改造實(shí)踐中證明，《主題會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)》是從理論到實(shí)踐解決傳統(tǒng)展會(huì)轉(zhuǎn)型問(wèn)題的最佳方案?，F(xiàn)把其中“實(shí)踐篇”的部分內(nèi)容摘錄如下，供參考。

      展覽會(huì)憑什么吸引參展商呢？前面已經(jīng)探討清楚了，參展商把參加會(huì)展作為自己的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，參展商參加一個(gè)展會(huì)，是因?yàn)閷?zhuān)業(yè)觀眾代表了這個(gè)生產(chǎn)商的商品的目標(biāo)市場(chǎng)。也就是說(shuō)，參展商品目標(biāo)市場(chǎng)的存在，才是吸引參展商前來(lái)參展的根本原因。

      “參展商品目標(biāo)市場(chǎng)是吸引參展商的根本原因”--我在前不久于濟(jì)南舉辦的山東省植保產(chǎn)品訂貨會(huì)上清晰的感受到了這一點(diǎn)。像這樣的植保商品訂貨會(huì)，全國(guó)差不多每個(gè)省份都在舉辦，但是唯獨(dú)山東的最成規(guī)模。去年冬季幾乎同期舉辦鄰省植保產(chǎn)品訂貨會(huì)就冷冷清清，沒(méi)有幾家農(nóng)藥廠參加。是不是山東省植保產(chǎn)品訂貨會(huì)組織的特別好呢？其實(shí)，該展會(huì)只是做作為山東省植保站的一個(gè)業(yè)余創(chuàng)收項(xiàng)目，并沒(méi)有太多人真正為這個(gè)會(huì)展花費(fèi)十足的心思。可是，為什么會(huì)成功呢？這是因?yàn)樯綎|省是一個(gè)農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)藥銷(xiāo)售量在全國(guó)各省份中名列第一，全國(guó)各地農(nóng)藥生產(chǎn)商無(wú)不把山東農(nóng)藥市場(chǎng)作為重點(diǎn)爭(zhēng)奪的目標(biāo)市場(chǎng)，紛紛前來(lái)參展。同時(shí)，由于來(lái)山東參展的農(nóng)藥生產(chǎn)商帶來(lái)的展品都是針對(duì)山東的農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)的，山東當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商歡迎這種針對(duì)性，因此參觀山東省植保產(chǎn)品訂貨會(huì)的熱情比參觀全國(guó)植保會(huì)的熱情還高。山東省植保產(chǎn)品訂貨會(huì)“幸運(yùn)”依托了山東省這個(gè)龐大的農(nóng)藥目標(biāo)市場(chǎng)，從而取得了成功。

      導(dǎo)致山東省植保產(chǎn)品訂貨會(huì)火爆的另一個(gè)原因是山東省的農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)較好，而同期舉辦的相鄰省份的同類(lèi)會(huì)展則由于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)較差，而且農(nóng)藥市場(chǎng)上假冒偽劣泛濫，許多正規(guī)的農(nóng)藥生產(chǎn)商都回避這個(gè)市場(chǎng)。

      從這個(gè)案例中我們可以清楚的看到，展覽活動(dòng)的中心不是組織者、不是參展商、也不是專(zhuān)業(yè)參觀者，而是在這背后的參展商品的目標(biāo)市場(chǎng)（不是會(huì)展自身的目標(biāo)市場(chǎng)）。這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模龐大，展會(huì)的規(guī)模就容易做大；這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的秩序良好，參展商就會(huì)趨之若騖。展覽會(huì)的組織嚴(yán)密、宣傳到位、費(fèi)用合理、服務(wù)周到等等當(dāng)然都是展覽會(huì)成功的因素之一，但不是關(guān)鍵因素。展會(huì)成功的關(guān)鍵因素只能是參展商品的目標(biāo)市場(chǎng)，舍此即不可能有成功的會(huì)展。相反，如果能夠發(fā)現(xiàn)一個(gè)、培育一個(gè)、甚至“碰巧撞上”一個(gè)成規(guī)模、有開(kāi)發(fā)前景的參展商品目標(biāo)市場(chǎng)，展會(huì)組織工作中的一些缺陷、不足都可能無(wú)傷大雅，都可能被掩蓋。”