對于絕大多數(shù)參加展會的參展商而言，一個位置優(yōu)越的展位對于參展成功不無裨益，但這樣的好運氣并不是每個企業(yè)都會遇到的，或許種瓜得豆的煩惱最早來自于購買的種子......
　　付費購買展位也是對企業(yè)參展智慧的一次考試，租場地之前應(yīng)當根據(jù)展出需要和展館條件決定參展的面積、位置、形狀和形式。
早付費 訂好位
　　好的展覽會可能場地會供不應(yīng)求，一般不會有討價還價的余地，因此，要盡快辦理租用場地手續(xù)，越是好的展覽會越需要早定，填寫租用場地表格、簽訂租場合同，以確保場地。有些大的展覽會采用抽簽的方式來決定位置。也有一些展覽會按照參展次數(shù)決定位置選擇的優(yōu)先權(quán)。無論如何，申請者都應(yīng)了解位置分配方式，以爭取好的位置。效果不太好的展覽會場地有可能供過于求，有較大的討價還價余地，因此參展企業(yè)在爭取好位置的前提下有資格爭取好價格。盡早確定場地的參展企業(yè)對展覽會組織者具有較高的利用價值，展覽會組織者需要用早點確定場地的參展企業(yè)作為誘餌和廣告說服更多企業(yè)參展。洞悉展覽組織者的這一心理需求，參展商就可以討價還價，爭取到優(yōu)惠租用場地的價格。如果參加好的展覽會，租用場地面積宜多不宜少。展覽會場地租定后仍然有更改的余地，好的展覽會場地有限，越往后，嗇面積的可能性越小。因此，開始多租用面積，參展企業(yè)可以掌握更多主動。簽訂購買展位合同之前要認真閱讀所有條款，特別要仔細閱讀有關(guān)撤展和付款的條款，展覽會可能制定對參展企業(yè)很不利的條款。條款中若有不清楚之處要問清楚，有不同意之處要提出。
選異地 創(chuàng)神奇
　　在2003年的上海車展上，米其林公司花費80萬元建了個750平方米的新聞中心，是否有些冤大頭？米其林中國投資有限公司董事長祖杰自有一番道理：如果單從節(jié)省開支的角度考慮，我們大可不必如此興師動眾，只需花上30萬元也可以與我們的競爭對手一樣呆在展館后面的大篷中?？缮虾＼囌乖萍耸澜珥椉馄嚻髽I(yè)，我們希望向他們傳遞一個信息—米其林公司對中國市場有著長期承諾。這種承諾不僅體現(xiàn)在不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品上，更體現(xiàn)在極具特色的服務(wù)上，為了有效地傳達這種信息，我們就要做一些與我們的競爭對手不一樣的事情，于是就想到了贊助新聞中心。每天在新聞中心工作的記者有數(shù)百位，米其林公司利用有利的地理位置向他們傳遞的企業(yè)信息獲得了廣泛的報道。
　　與米其林相比，馬克華菲在參加服博會時，以最少的費用做了最另類的表演。
企業(yè)參展不只是簡單地展示產(chǎn)品，更多的是對企業(yè)品牌創(chuàng)意、企業(yè)文化理念的一個全方位的展示，需要進行周密的規(guī)劃、全面的安排和詳盡的準備。作為全部參展企業(yè)中惟一一家將服裝表演秀場布置在館外的參展商，馬克華菲刻意堅持參展的基本原則-與觀眾用心交流。它有意識地避開潮流，不被流行所左右。傳達信息固然是展示的關(guān)鍵，但還要用能夠打動觀眾的情感方式來表現(xiàn)。
　　作為商務(wù)休閑男裝三劍客之一的"馬克華菲"選擇另樣地點為觀眾帶來了別樣風情。一列名為next stop1863 -chic馬克華菲環(huán)球時尚專列的列車開到了1號館館外，疲憊的火車頭在呼哧呼哧地喘著粗氣，車燈上蒙上了一層厚厚的灰塵，被年輪打磨得失去顏色的旅行箱堆在站臺上，車尾一位身著牛仔裝的小伙子正向遠方眺望。 
館外的馬克華菲嘉年華依舊延續(xù)了動感活力的新鮮時尚：男裝的熱辣街舞，女裝的性感走秀，彈眼落睛的流行元素，伴隨著踏風而來的火車汽笛，混合著悠揚濃厚的懷舊之風，呼嘯著家族的光榮與夢想?？磥砩倩ㄥX也能辦大事。
“大”展團 “小”展位
　　集團參展是時下比較流行的一種展會營銷模式。“團購”參展對大企業(yè)而言，既可節(jié)省了大筆參展費用，又強化宣傳了企業(yè)形象。旗下的參展企業(yè)也不吃虧，展位費大家分攤，客戶資源共享，集團顯示出的強大實力等于是為自己的企業(yè)免費做了一回誠信廣告。有時候，大企業(yè)參展也會遇到難事，特別是碰到自己不想去又不得不去的時候。
　　2005年6月16日下午四時許，在北京國際展覽中心舉辦的第九屆中國國際軟件博覽會(以下簡稱軟博會)已接近尾聲，部分參展軟件公司已開始整理資料準備撤展。
　　不過與其他展會的撤展相比，大部分參展軟件商在撤拆大幅廣告背板、整體藝術(shù)展臺，以及各種標識牌時都要小心得多。
　　“這倒不是由于軟件企業(yè)窮，是因為展覽設(shè)施必須完整無損地撤下來，運送大連參加23日舉辦的第三屆中國國際軟件和信息服務(wù)交易會(以下簡稱軟交會)?！眳⒓颖敬握褂[的國內(nèi)知名的軟件企業(yè)用友公司參展人員告訴記者。
　　與用友公司相同，在記者走訪包括東軟、神州數(shù)碼等眾多軟件企業(yè)中，大部分同時參加軟件兩會(軟博會、軟交會)的企業(yè)都采用了同樣的做法，用相同的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品主題參展，因此相應(yīng)會展設(shè)施完全可以“復(fù)用”兩次。
　　雖然參展設(shè)施利用率提高了，但同一時間段，接近的地理位置，舉辦兩個主題相近的軟件產(chǎn)業(yè)大會，已經(jīng)讓眾多參展商戶感覺到疲憊不堪。
　　展會現(xiàn)場記者見到在微軟、CA(Computer Associates)等國際企業(yè)包租大面積展區(qū)的同時，惠普公司選擇租用了展會最小的包租單位面積—— 一個小小的標準展位，這與國際大公司的身價明顯不符。參展惠普人員聲稱：“由于公司未能及時購買展位，錯過來購買大展位的機會?！?
　　據(jù)知情人士透露：惠普的意思實際上是，這樣既參展了，也沒有多少投入負擔。友情展會不能放棄（領(lǐng)導(dǎo)不同意），同時參展，經(jīng)費上也不允許，出工不出力，誰也不得罪。這種比較符合國情的有點黑色幽默式的參展模式大企業(yè)有時不妨也借鑒一下。
在著名展覽會舉辦地附近投資購買展示廳不失為花小錢賺大錢的聰明之舉。
伴隨近期廣交會的開幕，位于琶洲會展二期，緊鄰香格里拉酒店的保利國際廣場全新推出中心展覽區(qū)。
　　中心展覽區(qū)面積為3萬平方米，按國際標準展館設(shè)計配備，層高7.25米，可以間隔兩層。保利地產(chǎn)相關(guān)負責人介紹，中心展覽區(qū)多為生產(chǎn)企業(yè)自行購買，以滿足企業(yè)每年兩屆廣交會商品展示與交易的需求，企業(yè)購買展位既是企業(yè)國際化發(fā)展的需要，也是一種回報很高的投資手段?！白孕匈徺I展位一方面節(jié)省了大筆展位租賃的費用，廣交會參展商數(shù)量和展位數(shù)量均以每年近8％的速度遞增，廣交會規(guī)模持續(xù)擴大，稀缺的會展資源將無限升值”。
　
服務(wù)區(qū) 賺人氣
　　咱們中小企業(yè)參展費用有限，購買展位不可能一擲千金。但公認展出效果不太理想的位置還是要主動回避：如附屬展區(qū)，與主館和主廳分離的展區(qū)，遠離入口處，主活動區(qū)的背后，邊通道，死胡同的最里面位置，展館后部的角落，大柱或樓梯之后。爭論較大的位置是服務(wù)場所周邊位置。服務(wù)場所是指餐飲、休息、廁所、問訊、電信等設(shè)施區(qū)域。這些觀眾流量很大，因此，有些人認為在此能有很高的曝光率，能接觸很多參觀者，因此是好位置。但是另一種意見認為，雖然來往人很多，但是他們是想吃喝或有其他要辦的事，并不一定會認真看展臺。同時，這一區(qū)域比較亂，對與貿(mào)易客戶的交流有副作用。在對公眾開放的消費品展覽會上，這可能是一個不錯的位置。但是在貿(mào)易展覽會上，這一位置要視其他條件判斷，無論如何，這一位置不太適合集團參展。筆者的意見是：中小企業(yè)參展首要任務(wù)是“抓”人，至于如何留住客戶交流再想辦法，從性價比分析購買這個位置的展位還是比較值的。但凡事都要依據(jù)場地實際情況具體問題具體運作。例如：經(jīng)常去國展參展的企業(yè)全知道，相較于其他館國展8號館的人流量最少，原因是它處在最后，觀眾在參觀完前幾個館之后可能感到疲憊，就與它擦肩而過，因此許多大企業(yè)不愿意進8號館，8號館的展位費相對便宜些。別人不去，你是否也不去呢？未必！有的展會組織者為提高8號館的參觀率，有意把精彩的互動活動安排在它附近舉行，或是將新產(chǎn)品、新技術(shù)展示區(qū)放在8號館，本來是冷門館由于展會組織者有意識的調(diào)控升格為熱門展示區(qū)，你如果提前掌握了參展信息，這個區(qū)域的展位是否值得購買呢？
細考量 重實際
　　山西省晉陽鍋爐廠首次進京參加中國國際環(huán)保展，展位費雖然只花費了3500元，但展位確被安排在了展廳最偏僻的地方，而且還靠近廁所。高廠長說起來就是一肚子氣：“這個位置真是讓我們覺得很尷尬，盡管面積是3MX3M的展位，價格由原來的6000元降到了3500元，但這個位置實在是太差勁。我們都是因為自己當初沒搞明白，所以糊里糊涂地就選了這么個位置?！备邚S長說得沒錯，晉陽鍋爐廠的這個展位在一號廳的最西邊，是個單獨出來的展位，旁邊就是男廁所。記者采訪的半個小時里，人流量不到10位。再看記錄本，在開展第一天到展臺詢問信息的有13家，其中3家是有合作意向的。第二天就只有5家留下了聯(lián)絡(luò)方式。如此之少的觀眾，對他們的第一次參展是一種打擊。
　　克理斯· 科萊恩是一位音響制品市場營銷部經(jīng)理。一提起他最新參加的CEDIA展會，就感到懊惱不已?？迫R恩早在半年前就開始為參展做準備了。展品量身訂制，展臺專人設(shè)計，人員提前培訓(xùn)，令他始料未及的是一段樓梯擋住了他全部的參展努力。原來科萊恩的展臺被安置在一條被人忽略的小道上?！坝幸欢螛翘輷踝×怂腥说娜ヂ罚脒M入我的展臺需要繞行，否則任何人都無法到達。我的客戶在展會結(jié)束時告訴我，他們不想花時間繞道參觀我的展位。不管我們的展臺布置得多少新穎，產(chǎn)品多少出色。”科萊恩說：“我總算明白了為什么我能夠拿到全場最便宜的展位，如果可能的話，我寧愿自掏腰包把那段可恨的樓梯拆了?！睋?jù)科萊恩估計：這段樓梯擋走了他兩倍的訂單。
　　一般而言，展商不太可能實際考查場地，但對展位分布圖要仔細分析，發(fā)現(xiàn)自己展位不利馬上與展會組織者聯(lián)系請求調(diào)換，畢竟花錢的是上帝，如果搞不清楚具體有利展位，可以旁敲側(cè)擊地讓展會組織者“告訴”你，不要怕麻煩，只有翻來