近幾年來，隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)宏觀政策調(diào)控力度的不斷加大，以及醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部商業(yè)渠道的不斷變革，很多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)公司都已經(jīng)把注意力從過去對處方藥的竟爭轉(zhuǎn)向了對醫(yī)藥商業(yè)渠道和零售終端的竟爭，在醫(yī)藥企業(yè)激烈的渠道和終端搶奪戰(zhàn)中，各種名目的藥品訂貨會便應運而生。那么在不同的區(qū)域市場內(nèi)，藥品訂貨會如何才能開出理想的效果呢？筆者依據(jù)這幾年實戰(zhàn)的經(jīng)驗和教訓歸納如下，希望與各位同行交流。
一、藥品訂貨會的分類
雖然目前市場上藥品訂貨會的名目繁多，但不外乎三大類：一級經(jīng)銷商訂貨會；二級分銷商訂貨會；終端客戶訂貨會。
一級經(jīng)銷商訂貨會通常用于企業(yè)剛剛推出的新產(chǎn)品在各地上市推廣，需要在各地找到合適的地區(qū)代理商。這種會議一般由企業(yè)組織召開，一處區(qū)域內(nèi)一級經(jīng)銷商不宜過多，其好處在于區(qū)域內(nèi)業(yè)務人員可以減少發(fā)貨和結款的頭緒，減輕工作量。
二級分銷商訂貨會是為了幫助某一區(qū)域內(nèi)的一級經(jīng)銷商消化庫存，盡快把貨分銷到區(qū)域內(nèi)各個市場上。這種會議通常由大區(qū)業(yè)務經(jīng)理或片區(qū)經(jīng)理負責實施。其特點是出貨量相對較大，配送和結款均由一級經(jīng)銷商負責。
終端客戶訂貨會則是要幫助經(jīng)銷商或分銷商消貨庫存，讓產(chǎn)品快速占領當?shù)氐慕K端市場。這種會議同樣由大區(qū)經(jīng)理或片區(qū)經(jīng)理負責組織。其特點是會上與終端客戶面對面交流，終端客戶現(xiàn)金訂貨，出貨量積少成多，資金回籠很快。
經(jīng)驗告訴我們，在一個地區(qū)級市場區(qū)域內(nèi)，一級經(jīng)銷商宜少，二級分銷商宜多，終端客戶當然是韓信點兵---多多益善。
二、藥品訂貨會的準備
選擇什么類型的藥品訂貨會，必須結合你所在的市場區(qū)域內(nèi)的渠道特點和商家特點來確定，揚長避短才能取到事半功倍的效果。公司市場部門和區(qū)域業(yè)務經(jīng)理要事先要做好以下三方面工作：
1、搞好市場調(diào)研
（1）區(qū)域內(nèi)有多少醫(yī)藥商業(yè)公司，各有何優(yōu)缺點？你的一級經(jīng)銷商或二級分銷商在這些眾多的公司中處于何種地位？
（2）你的客戶的經(jīng)營狀況如何？回款信譽如何？是長于渠道分銷還是長于對終端的掌控？換句話說，他的分銷能力強還是終端網(wǎng)絡廣？
（3）竟爭品在該區(qū)域內(nèi)的市場表現(xiàn)情況如何？包括其作價、終端鋪貨率及其在當?shù)氐匿N量和銷售金額等等。
（4）我公司產(chǎn)品在當?shù)亟?jīng)銷商或分銷商的產(chǎn)品結構中所處的位置如何？所占的比重有多大？是否重視？
（5）大區(qū)經(jīng)理或片區(qū)經(jīng)理與所選客戶的客情關系如何？這一點很重要，它涉及到商業(yè)公司對訂貨會配合支持的力度問題。
2、精細制訂方案
（1）選定承辦單位。當一個區(qū)域內(nèi)有兩個以上的醫(yī)藥商業(yè)公司時，做出明確的選擇是必然的，這對開好會議至關重要。
（2）確定會議類型。有了對商業(yè)公司的充分了解，我們就可以做出是召開分銷訂貨會還是終端訂貨會的判斷。
（3）預估會議效果。承辦方商業(yè)公司的能力將決定到會客戶的多少，直接影響到會議規(guī)模的大小和會議產(chǎn)出的多少，由此可以初步對會議效果做出預估。
（4）作出會議預算。在公司充許的銷售費用率范圍內(nèi)，按照預估的產(chǎn)出效果，仔細核算本次會議的各項支出。包括訂餐費、住宿費、會務費、禮品及獎品費、交通差旅費等。
（5）制定獎勵政策。對分銷商訂貨和終端客戶訂貨所采用的獎勵政策是有所區(qū)別的。考慮到二者在經(jīng)營中都是以贏利目的，故企業(yè)必須確定合理的價格級差，在保證不擾亂公司價格體系的前提下，最大限度地讓利于商業(yè)和終端客戶。在設計方案時，前者側(cè)重于考慮回款激勵政策，后者則更多的是考慮量販配贈獎勵政策。獎勵政策一定要明明白白地體現(xiàn)在產(chǎn)品訂貨單上。
3、做好事前溝通
（1）活動方案確定后，大區(qū)經(jīng)理或片區(qū)經(jīng)理就要及時積極地與選定的承辦商業(yè)公司進行有效的溝通，將公司開會的意圖和獎勵政策傳達到位，取得其理解、配合與支持。
（2）商定日期及地點。選定合適的會議日期和地點對開好訂貨會十分重要，所以分充分和商業(yè)公司進行磋商。會議日期的選擇要避免和別的廠家和商家的訂貨相沖突，否則會影響到會的人氣。會場的選擇關系到企業(yè)的形象問題。分銷商訂貨會宜選擇條件相對好一些的賓館飯店召開；終端訂貨會則可視當?shù)貤l件選擇普通宴會場所召開，如農(nóng)家樂等場所。
（3）提前拉單。如果是分銷商訂貨會，則必須會前與可能到會的分銷商進行洽談，宣傳公司獎勵政策，爭取提前達成訂貨意向，甚至拿到訂單或銷售合同，確保會上形成實際訂貨或追加訂貨，會后及時向上游客戶打款，對會后回收貨款將產(chǎn)生積極的作用。如果是終端訂貨會，則應當有目地的篩選一些在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ慕K端客戶提前進行宣傳交流，從中培養(yǎng)對公司文化有認同感的客戶，以取得其在終端訂貨會上的配合與支持。
4、置備會議用品
除了召開會議所需的經(jīng)費之外，公司市場部及相關工作人員還應為會議的如期舉行準備好以下常用物品：
（1）橫幅1條，展示會議主題。
（2）樣品若干，包括產(chǎn)品實物、包裝及展示盒。
（3）介紹公司的展廳示架。