隨著連鎖藥店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的不斷加劇，利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮減，盈利水平面臨困境，為尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從去年開(kāi)始已有許多連鎖藥店將目光轉(zhuǎn)移到上游資源，通過(guò)做OEM（貼牌生產(chǎn)）來(lái)生產(chǎn)自有品牌的藥品。海王星辰連鎖2006年開(kāi)始將OEM作為企業(yè)發(fā)展的重要的戰(zhàn)略手段。海王星辰最初只是推出二十幾個(gè)品種的OEM產(chǎn)品，銷售比例不到1%，而現(xiàn)在OEM產(chǎn)品在該店的銷售比例突破了40%。這種貼牌方式的產(chǎn)品比聯(lián)采的產(chǎn)品采購(gòu)成本還要低很多，以零售機(jī)價(jià)為18元左右的銀黃顆粒為例，OEM采購(gòu)成本可以降到2－3元。這樣就可大大降低連鎖藥店購(gòu)藥成本，使連鎖藥店的利潤(rùn)得到顯著提升。因此，OEM被目前許多連鎖藥店看好的一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 　　所謂貼牌產(chǎn)品就是OEM產(chǎn)品，OEM是Original Equipment Manufacture(原始設(shè)備制造商)的縮寫(xiě)，它是指一種"代工生產(chǎn)"方式。根據(jù)國(guó)家藥品生產(chǎn)的相關(guān)規(guī)定，生產(chǎn)藥品的企業(yè)必須是由已經(jīng)取得藥品生產(chǎn)許可證的經(jīng)過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)生產(chǎn)，連鎖藥店想生產(chǎn)具有自己商標(biāo)的藥品即所謂的自己掌握的"關(guān)鍵的核心技術(shù)"，必須把藥品的生產(chǎn)任務(wù)交給制藥企業(yè)去做，而不能直接生產(chǎn)藥品，藥品的生產(chǎn)批準(zhǔn)文號(hào)屬于生產(chǎn)藥品的制藥企業(yè)，連鎖藥店享有專銷權(quán)利，并負(fù)責(zé)藥品的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)、控制銷售"渠道"。簡(jiǎn)單的說(shuō)連鎖藥店的OEM就是藥品的貼牌生產(chǎn)。我國(guó)藥品管理采用的是“藥品生產(chǎn)批準(zhǔn)文號(hào)"模式，有生產(chǎn)能力的制藥企業(yè)才有資格獲得“批準(zhǔn)文號(hào)"，而醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和零售連鎖企業(yè)不具備擁有藥品“批準(zhǔn)文號(hào)"的權(quán)利，即使是OEM的藥品所有權(quán)仍然屬于擁有《藥品生產(chǎn)許可證》的并通過(guò)GMP認(rèn)證的制藥生產(chǎn)企業(yè)，連鎖藥店只擁有銷售權(quán)。 　　目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥環(huán)境的現(xiàn)狀分析來(lái)看，連鎖藥店和制藥工業(yè)都具備相互合作，開(kāi)發(fā)OEM貼牌藥品的需求和契機(jī)。一方面，隨著連鎖藥店的銷售規(guī)模和市場(chǎng)集中度的不斷提升，連鎖藥店已經(jīng)具備了進(jìn)行OEM藥品的能力和迫切愿望，隨著藥品平價(jià)風(fēng)潮的愈演愈烈和以提升連鎖藥店盈利水平的營(yíng)銷模式出現(xiàn)，OEM已經(jīng)成為許多已經(jīng)形成規(guī)?；倪B鎖藥店提升門店盈利能力的法寶之一。同時(shí)，部分已經(jīng)具有一定規(guī)?；尼t(yī)藥商業(yè)和連鎖企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中建立了比較完善的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，依靠采購(gòu)或代理藥品制藥企業(yè)生產(chǎn)的藥品來(lái)賺取其中的差價(jià)，利潤(rùn)空間非常有限，即使是高毛利產(chǎn)品其利潤(rùn)空間也是有限的，而自己建立制藥企業(yè)僅建立能通過(guò)GMP認(rèn)證生產(chǎn)線就是不小的投資。OEM貼牌生產(chǎn)成為他們不錯(cuò)的選擇。另一方面，目前國(guó)內(nèi)藥品生產(chǎn)能力嚴(yán)重過(guò)剩，尤其是制藥企業(yè)的GMP改造，非但沒(méi)有將生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量減少，相反還有不斷增加的趨勢(shì)。絕大多數(shù)通過(guò)認(rèn)證的制藥企業(yè)并沒(méi)有享受到制藥生產(chǎn)產(chǎn)能提升的喜悅，而相反都普遍面臨著生產(chǎn)不飽和、設(shè)備利用率低、資金不足、營(yíng)銷乏力、利潤(rùn)嚴(yán)重下滑等等困境。2005年中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)對(duì)全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的設(shè)備利用情況開(kāi)展的調(diào)查結(jié)果顯示：GMP改造后，國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)能總體上升了75%以上，但總體設(shè)備利用率僅有55.4%。目前我國(guó)制藥企業(yè)80%以上都是中小企業(yè)，許多產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)集中度不高，這成為許多制藥企業(yè)普遍歡迎連鎖企業(yè)進(jìn)行OEM藥品生產(chǎn)的主要因素。 　　 從目前已經(jīng)開(kāi)展OEM貼牌的連鎖藥店來(lái)看，他們主要選擇的貼牌藥品集中在OTC類藥品中，而且是消費(fèi)者購(gòu)買藥品通用名普遍的產(chǎn)品，如感冒藥、外用藥、中成藥類等。如解熱鎮(zhèn)痛的對(duì)乙酰氨基酚、中藥類清熱解毒的銀黃顆粒、抗病毒的板蘭根顆粒、外用藥類的皮炎平等等。連鎖藥店在選擇OEM貼牌產(chǎn)品時(shí)，藥店普遍存在的擔(dān)憂是，所貼牌的產(chǎn)品能否順利而快速的銷售出去，減輕因貼牌產(chǎn)品而帶來(lái)的資金壓力。而貼牌產(chǎn)品銷售的主要推廣手段目前還停留在單一的依靠門店店員的推薦。因此，店員向消費(fèi)者推薦OEM貼牌產(chǎn)品的能力和連鎖藥店選擇OEM產(chǎn)品的產(chǎn)品力成為OEM貼牌產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。連鎖藥店如何選對(duì)產(chǎn)品，如何選擇產(chǎn)品力強(qiáng)、容易推薦、消費(fèi)者易于接收的產(chǎn)品和如何提升店員銷售產(chǎn)品的能力成為OEM貼牌產(chǎn)品的成功銷售的關(guān)鍵。 　　如何提升門店店員推薦OEM產(chǎn)品的成功推薦率？ 　　主要的方式方法還是通過(guò)門店內(nèi)部和外部的長(zhǎng)期、長(zhǎng)效的培訓(xùn)機(jī)制，提升店員的基本素質(zhì)和醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)水平。尤其是OEM產(chǎn)品主要集中的藥品品類，針對(duì)這些產(chǎn)品所涉及的常見(jiàn)疾病的診斷和治療知識(shí)。店員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)可以通過(guò)上游供應(yīng)廠商的合作進(jìn)行。充分利用上游供應(yīng)廠商的專業(yè)知識(shí)資源來(lái)培訓(xùn)和提升門店店員的水平。 　　在店員推薦OEM產(chǎn)品技能培訓(xùn)上我們必須考慮和重視以下幾個(gè)方面： 　　1、需要綜合考慮企業(yè)OEM貼牌產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)和店員在門店銷售實(shí)際工作中掌握專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品銷售特性掌握的能力，OEM貼牌的產(chǎn)品品種數(shù)量不能太多。 　　2、店員還應(yīng)該對(duì)OEM貼牌產(chǎn)品生產(chǎn)的背景進(jìn)行更加深入的了解和學(xué)習(xí)，增加對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和療效理解，藥品的質(zhì)量和療效只有先打動(dòng)自己才能說(shuō)服顧客。 　　3、充分執(zhí)業(yè)藥師的權(quán)威地位增加店員推薦的合理和科學(xué)性。利用消費(fèi)者值得信賴的專業(yè)技術(shù)人員加強(qiáng)對(duì)OEM貼牌產(chǎn)品的推薦作用。 　　4、產(chǎn)品適應(yīng)癥和適用范圍的正確理解，對(duì)常見(jiàn)病、多發(fā)病、慢性?。灰约八幍赇N售量大的處方藥品，尤其是處方藥中在零售藥店中銷售量較大的化學(xué)藥品熟悉程度。 　　如何選擇產(chǎn)品力強(qiáng)、容易推薦、消費(fèi)者易于接收的OEM貼牌產(chǎn)品呢？ 　　在醫(yī)藥零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，門店經(jīng)營(yíng)管理中如何實(shí)現(xiàn)科學(xué)合理的品類管理成為門店經(jīng)營(yíng)的重要課題，打造啞鈴型銷售模型是連鎖藥店最主要的經(jīng)營(yíng)模式，即藥店門店經(jīng)營(yíng)中最主要的品類應(yīng)該放在品牌產(chǎn)品和主推產(chǎn)品中，他們的銷售量占了門店所有產(chǎn)品的70％以上的銷售份額，而品種數(shù)量?jī)H占20－25%。我們只要集中連鎖藥店的人力、物力和財(cái)力，將門店經(jīng)營(yíng)的主要精力放在這些數(shù)量較少的品種上，就一定能取得好的成績(jī)。這符合門店管理的2/8原則。在藥品品類中各領(lǐng)域均有全國(guó)性的品牌，品牌藥和包括OEM貼牌產(chǎn)品在內(nèi)的高毛利產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)合理結(jié)合就可以給藥店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更大收獲?？茖W(xué)選擇產(chǎn)品品類，尤其是OEM貼牌產(chǎn)品的研究，借鑒門店資源的專業(yè)推廣，改善客戶服務(wù)體系，對(duì)連鎖藥店和提升藥店盈利能力具有很大的幫助。 　　OEM產(chǎn)品選擇原則主要需要考慮以下幾個(gè)方面的問(wèn)題： 　　1、從產(chǎn)品本身考慮，綜合地科學(xué)地研究目標(biāo)OEM貼牌產(chǎn)品的產(chǎn)品力。選擇產(chǎn)品力強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行OEM貼牌，信息來(lái)源主要這類產(chǎn)品在門店的銷售能力和潛力銷售量。 　　2、從消費(fèi)者購(gòu)藥習(xí)慣考慮，中國(guó)藥品消費(fèi)者的用藥習(xí)慣是購(gòu)買藥品時(shí)普遍是買藥品的商品名而不是通用名或化學(xué)名，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的商品名更加信賴。因此，我們需要OEM貼牌的產(chǎn)品品類一定要考慮到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的商品名依賴程度低，購(gòu)買產(chǎn)品通用名成分多一些的藥品，并且這類產(chǎn)品品類中缺乏強(qiáng)勢(shì)品牌的藥品支撐，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度相對(duì)較低。如解熱鎮(zhèn)痛類的對(duì)乙酰氨基酚，中成藥類的一些產(chǎn)品，如板藍(lán)根、抗病毒口服液、銀黃顆粒等。 　　3、從店員整體素質(zhì)考慮，所選擇的OEM產(chǎn)品的治療范圍和藥學(xué)知識(shí)是店員容易深度掌握的產(chǎn)品。利于店員的合理靈活地向消費(fèi)者推薦。 　　4、從產(chǎn)品銷售潛力銷量考慮，OEM貼牌產(chǎn)品應(yīng)該重點(diǎn)圍繞常見(jiàn)病、多發(fā)病、慢性病的產(chǎn)品，以及藥店銷售量較大地處方藥產(chǎn)品，尤其是消費(fèi)者在藥店購(gòu)買量較大的處方藥品如降脂藥、高血壓藥等，這些產(chǎn)品消費(fèi)者往往長(zhǎng)期服用，且首次處方在醫(yī)院形成，之后購(gòu)藥主要在藥店完成地產(chǎn)品。這類產(chǎn)品消費(fèi)者通過(guò)醫(yī)院醫(yī)生的教育，自身對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度較高，主要集中在一些化學(xué)藥品中。由于顧客對(duì)這類產(chǎn)品治療適應(yīng)癥非常了解，自我診療能力強(qiáng)，店員合理科學(xué)地推薦OEM貼牌的相同化學(xué)成分的藥品，且零售價(jià)格還相對(duì)便宜，向顧客推薦他們?nèi)菀捉邮铡Ｎ覀冎涝趪?guó)內(nèi)相同藥品化學(xué)成分地西藥藥品在藥品檢測(cè)上是非常明確的，只要是GMP制藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，質(zhì)量和療效一般沒(méi)有顯著的差異。而對(duì)于中成藥檢測(cè)手段的局限，即定性不定量的特點(diǎn)，企業(yè)品牌對(duì)質(zhì)量和療效的信譽(yù)保證對(duì)產(chǎn)品影響較大，這類產(chǎn)品進(jìn)行OEM貼牌需要慎重。當(dāng)然選擇選擇品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品作為這類產(chǎn)品的OEM貼牌選擇是連鎖藥店的明智選擇點(diǎn)