“各大?？扑幨袌?chǎng)歷來(lái)是培養(yǎng)品牌的沃土，更是藥企啟動(dòng)大品牌產(chǎn)品計(jì)劃的首選。但現(xiàn)在，隨著人口、政策、市場(chǎng)等形勢(shì)的變化，低端市場(chǎng)更多的掘金機(jī)會(huì)吸引了以生產(chǎn)普藥、中成藥為主的企業(yè)趨之若鶩。在這種趨勢(shì)下，過(guò)去由化學(xué)類消炎鎮(zhèn)痛藥把持的風(fēng)濕病用藥市場(chǎng)或?qū)l(fā)生深刻的變化?！? 近日，記者從中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)獲悉，該學(xué)會(huì)主辦的中國(guó)風(fēng)濕寒痹癥防治“心貼心計(jì)劃”正式啟動(dòng)，這是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的專門針對(duì)縣鄉(xiāng)一級(jí)群眾專科領(lǐng)域防治的醫(yī)療計(jì)劃。該計(jì)劃將通過(guò)醫(yī)生和患者的風(fēng)濕病防治教育結(jié)盟大行動(dòng)，在2年內(nèi)覆蓋20個(gè)省、1000個(gè)縣對(duì)醫(yī)生和患者開(kāi)展風(fēng)濕病教育防治以及宣講工作。協(xié)辦此次活動(dòng)的河南百年康鑫藥業(yè)負(fù)責(zé)人表示，該公司將通過(guò)這次行動(dòng)，建立龐大的基層風(fēng)濕病用藥銷售終端，重點(diǎn)將旗下的核心產(chǎn)品“寒痹?！贝蛟斐娠L(fēng)濕病用藥領(lǐng)域新的大品牌。 市場(chǎng)專業(yè)人士表示，目前風(fēng)濕病用藥作為一個(gè)潛力巨大的專科藥市場(chǎng)正在悄然升溫，此前由化學(xué)類消炎鎮(zhèn)痛藥把持的局面很可能隨著一些新興企業(yè)的進(jìn)入而改變。如這次新加入戰(zhàn)團(tuán)的百年康鑫一改原先的游戲規(guī)則，通過(guò)自下而上的市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略發(fā)力風(fēng)濕藥市場(chǎng)或?qū)⒊蔀橐环N新的趨勢(shì)，此前已經(jīng)有不少類似的企業(yè)從低端市場(chǎng)崛起。 市場(chǎng)群雄爭(zhēng)霸 資料顯示，30歲以后的人群中，超過(guò)80%的人都有風(fēng)濕骨病病史，而且隨著年齡的增長(zhǎng)，發(fā)生率會(huì)逐漸增加，有人曾統(tǒng)計(jì)，腰腿病患者在40～49歲這一年齡組中的患病率最高，其中又以女性居多。常見(jiàn)病種有頸、腰椎病、骨刺、關(guān)節(jié)炎、椎間盤突出、風(fēng)濕、類風(fēng)濕、坐骨神經(jīng)痛、痛風(fēng)乃至缺鈣等。按病種統(tǒng)計(jì)，年輕者急性腰扭傷、強(qiáng)直性脊柱炎多見(jiàn)；老年者主要患骨關(guān)節(jié)炎；中年人則以腰椎間盤突出癥，慢性勞損及肌筋膜炎患者居多。 最近的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，全球風(fēng)濕病患者約有4億人，是醫(yī)學(xué)領(lǐng)域中最為龐大的一個(gè)疾病族群。在中國(guó)，風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎患者占人口總數(shù)的18％，發(fā)病率高達(dá)20％。換句話說(shuō)，在中國(guó)，有2億多人不同程度地患有風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎或類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，其中有8000萬(wàn)重癥患者。這當(dāng)中，50歲以上人群約50％患有風(fēng)濕病，在我國(guó)潮濕地區(qū)的發(fā)病率則高達(dá)40％。調(diào)查顯示，2000年至今，風(fēng)濕病患者每年的用藥總金額都超過(guò)了200億元。 從總體上看，目前我國(guó)風(fēng)濕病用藥市場(chǎng)存在三大特點(diǎn)：首先，從2004年起，這個(gè)容量超過(guò)200億元的?？朴盟幋笫袌?chǎng)隨著眾多企業(yè)和產(chǎn)品的進(jìn)入開(kāi)始逐步升溫，市場(chǎng)爭(zhēng)奪日益激烈。二是從用藥類別而言，整個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn)日益明顯，二甲以上主流醫(yī)院大部分以化學(xué)藥為主，而且大部分為消炎鎮(zhèn)痛藥。全國(guó)重點(diǎn)地區(qū)典型醫(yī)院用藥數(shù)據(jù)顯示，2006年全年風(fēng)濕病用藥總金額接近13億元（見(jiàn)圖1）。三是中成藥產(chǎn)品近幾年向這個(gè)市場(chǎng)發(fā)起猛烈攻擊。以風(fēng)濕骨病市場(chǎng)為例，中藥的比重占到了風(fēng)濕骨病市場(chǎng)藥品總額的78％。在該病的治療領(lǐng)域，非甾體類消炎鎮(zhèn)痛藥主要通過(guò)抑制前列腺素合成達(dá)到消炎鎮(zhèn)痛的作用來(lái)消除癥狀，但對(duì)胃腸道刺激較大；地塞米松等糖皮質(zhì)激素類藥物雖能抑制炎癥，但不能消除炎癥，副作用也極大。專家認(rèn)為，降低風(fēng)濕病的發(fā)病率，應(yīng)在提高診斷水平的同時(shí)，提高治療水平，有必要從傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)中尋找有價(jià)值的藥物，增加治療手段。 中成藥借勢(shì)強(qiáng)攻 從2003年開(kāi)始，各企業(yè)紛紛針對(duì)風(fēng)濕骨病市場(chǎng)上市了幾十種中藥產(chǎn)品，其營(yíng)銷的主要方式就是打“概念戰(zhàn)”，以至各種概念層出不窮，“概念戰(zhàn)”中同時(shí)又貫穿著“價(jià)格戰(zhàn)”，這兩者均以廣告為載體，期間不乏成功的案例。 在競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)如此激烈的市場(chǎng)，百年康鑫常務(wù)總經(jīng)理韓東洋表示，根據(jù)目前的市場(chǎng)形勢(shì)，就藥物特性而言，市場(chǎng)上的治療藥物多種多樣，但大都只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展，而不能完全控制病勢(shì)，不能從發(fā)病的根本上治療。而且大都不是藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品，沒(méi)有一個(gè)真正強(qiáng)效、高技術(shù)含量的產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)推出。風(fēng)濕骨病市場(chǎng)還沒(méi)有一個(gè)真正能夠掌控市場(chǎng)脈動(dòng)的“巨無(wú)霸”產(chǎn)品。 對(duì)于為什么選擇自下而上的營(yíng)銷模式，北京時(shí)代方略企業(yè)管理咨詢有限公司營(yíng)銷專家史萬(wàn)奎分析認(rèn)為，目前中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)中藥的認(rèn)可度高，而且也是相關(guān)人群密集的地方，選擇從基層市場(chǎng)入手會(huì)有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)最新的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)類風(fēng)濕患者中60%以上集中在農(nóng)村地區(qū)（見(jiàn)圖2），龐大的潛在市場(chǎng)需求也進(jìn)一步催生了基層市場(chǎng)風(fēng)濕病用藥的市場(chǎng)空間。 韓東洋分析，目前以農(nóng)村為主的第三終端風(fēng)濕病用藥市場(chǎng)容量巨大，理論上至少有50億元；一個(gè)2萬(wàn)人口的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每年就有1600人的潛在患者群，至少一半以上需要就診，按每人消費(fèi)200元藥物計(jì)算，一個(gè)自然鄉(xiāng)鎮(zhèn)就有16萬(wàn)元的消費(fèi)能力（見(jiàn)圖3）。 百年康鑫營(yíng)銷分公司總經(jīng)理趙大海分析指出，目前風(fēng)濕藥市場(chǎng)品牌云集，作為一個(gè)新切入市場(chǎng)的新勢(shì)力，必須在營(yíng)銷創(chuàng)新上有所突破才能分得蛋糕?！昂酝！蓖ㄟ^(guò)“輸出醫(yī)療服務(wù)”的模式，與政府部門合作建立長(zhǎng)期的醫(yī)師教育模式，掌握風(fēng)濕防治的各級(jí)醫(yī)療資源，同時(shí)引入患者教育活動(dòng)，讓醫(yī)師、患者有與專家咨詢互動(dòng)的機(jī)會(huì)。史萬(wàn)奎表示，目前市場(chǎng)上的風(fēng)濕病用藥都忽略了一個(gè)巨大的終端——地方性的二甲以下的小醫(yī)療終端，其實(shí)這是?？扑幬镆粋€(gè)最具潛力的終端市場(chǎng)。 這個(gè)市場(chǎng)到底有多大？趙大海透露，該公司計(jì)劃在全國(guó)建設(shè)7500個(gè)品牌終端醫(yī)院，每個(gè)終端培養(yǎng)一名權(quán)威醫(yī)生，就等于有7500個(gè)有高級(jí)中醫(yī)資質(zhì)的專業(yè)推廣醫(yī)師，每個(gè)月每家醫(yī)院完成30個(gè)患者的一對(duì)一個(gè)性化的貼心治療，就可以完成每年300萬(wàn)名風(fēng)濕患者的救治，市場(chǎng)潛力不可小覷。