新特藥不僅是消費者的福音，也是企業(yè)發(fā)展的動力。盡管對新特藥來說，不同的企業(yè)有不同的營銷方式，但是筆者認(rèn)為，新特藥營銷一定要做到精耕細(xì)作，強力推進。 　　當(dāng)前在新特藥營銷中，業(yè)內(nèi)存在如下問題：首先是營銷手段簡單。 在新特藥市場，傳統(tǒng)的營銷方法多為帶金銷售，暗箱操作等。不可否認(rèn)，在市場秩序不規(guī)范的時候，這種方法往往有“立竿見影”之功效，但這種營銷手段顯然與國家政策相悖，不值得提倡。而學(xué)術(shù)營銷也在困境中艱難進行。坦白地說，目前我國在醫(yī)療領(lǐng)域進行的各種學(xué)術(shù)營銷，絕大多數(shù)不過是借著“學(xué)術(shù)”名義而已，并沒有在實質(zhì)上得到突破。 　　其次是惡性競爭無處不在。國內(nèi)的新特藥市場目前還比較亂，廠商之間為了各自利益，難以形成有效的合作，相互詆毀、相互拆臺等惡性競爭無處不在，最終導(dǎo)致雙方利益都受到損失。 　　第三是短期行為阻礙發(fā)展。新特藥市場是一個潛力巨大的市場，也是一個風(fēng)險市場。營銷企業(yè)需要投入巨大的人力和財力，才有可能得到市場上的良好收益。但是“急功近利”成為不少新特藥企業(yè)或者營銷人員的共同選擇。他們少有長期做市場的理念，只求馬上見到市場效果，在進行市場營銷時盲目追求最大的利潤，忽視市場的承受能力，往往采用拔苗助長的方法，最終導(dǎo)致產(chǎn)品的快速消亡。 　　要想解決新特藥市場存在的這些問題，關(guān)鍵要有創(chuàng)新思維，找出適合自己產(chǎn)品的營銷策略。輝瑞公司的一體化營銷方式是一個范例。輝瑞公司的調(diào)查顯示，美籍拉美人的膽固醇含量普遍過高，并且大多數(shù)都沒有得到治療。同時,研究人員還發(fā)現(xiàn)：很多美籍拉美人并不認(rèn)為膽固醇含量過高是個問題——他們并沒有意識到它的危害性。當(dāng)傳統(tǒng)的廣告策略在他們身上不起作用時，作為一體化營銷戰(zhàn)略的一部分，輝瑞公司投資了一個健康教育項目——SanaLaRana。他們首先搜集關(guān)于高膽固醇危害方面的資料，然后通過電視、報紙、廣播和網(wǎng)絡(luò)等方式把這些相關(guān)信息傳遞給美籍拉美人（輝瑞公司專門設(shè)立了針對拉美人的網(wǎng)站）。同時,公司還與美國的拉美人委員會（NCLR）建立起合作關(guān)系，派出醫(yī)務(wù)人員深入各個拉美人社區(qū)，一對一地向他們解釋膽固醇含量過高的危害。自2003年6月這項活動在邁阿密和休斯敦發(fā)起以來，SanaLaRana幫助三萬多患有高膽固醇癥的美籍拉美人完成了檢測，占患有高膽固醇癥美籍拉美人總數(shù)的10%。輝瑞的降膽固醇類藥物銷量也得到大幅提升。 　　差異化也是有效的競爭手段。創(chuàng)新其實就意味著差異化。任何營銷都要講究營銷技巧，不能赤膊上陣，一味蠻干。要想避免惡性競爭，就必須實現(xiàn)差異化。如果對手使用價格手段促銷，自己就不能一味地打價格戰(zhàn)，同時也注意選取對手的薄弱環(huán)節(jié)。比如說，競爭對手服務(wù)做得比較差，我們就可以通過提供比對方好得多的服務(wù)，給對手以沖擊。 　　營銷也應(yīng)立足長遠(yuǎn)。一般來說，在新特藥剛進入市場時，人們對產(chǎn)品認(rèn)知度較低，這就需要銷售人員付出更多的努力。在制定新特藥營銷策略的時候，企業(yè)要充分做好“打持久戰(zhàn)”的心理準(zhǔn)備，尤其是在營銷出現(xiàn)困難的時候，更要沉著應(yīng)對，適時改進，拿自己的優(yōu)勢來擊敗對手的劣勢，達到持續(xù)性營銷的目的。 　　新特藥的營銷，既有機遇又有挑戰(zhàn)。新特藥營銷雖然困難重重，但只要把握技巧，創(chuàng)新思維，就一定會增加成功的幾率