由醫(yī)藥經(jīng)濟報、21世紀(jì)藥店報、廣州標(biāo)點醫(yī)藥信息有限公司聯(lián)合主辦的“2007中國藥店集中采購交易會暨第4屆醫(yī)藥供應(yīng)商與藥店經(jīng)理見面會”將于9月8~10日在廣東省東莞市國際會展中心舉行。隨著中國藥品零售企業(yè)的發(fā)展壯大，隨著制藥廠商對藥店終端的日益重視，為了滿足廠商與終端的需求，順應(yīng)“一步到終端”之勢，我們有理由相信，在藥店采購會這個平臺上—— 　　畫個“圈”來發(fā)展 　　藥品零售企業(yè)真正市場化的發(fā)展雖然只有幾年時間，但它卻是中國醫(yī)藥行業(yè)中最活躍、最受關(guān)注的業(yè)態(tài)，中國藥店的數(shù)量從不到12萬家發(fā)展到2003年的18萬家，2004年的22萬家，直至如今的23萬家。 再看2007年中國連鎖藥店100強名單，給人最直觀的印象是獲選銷售額百強藥店企業(yè)的市場容量又有所提升——銷售排名前100位的零售總額從2004年的232億元升至2005年的345億元，2006年增至450億元，兩次同比漲幅均超過30%，發(fā)展勢頭強勁。 　　從整個零售市場上看，零售藥店正在以超高速度向連鎖化轉(zhuǎn)變。數(shù)字代表著影響力。連鎖百強往往是連鎖企業(yè)的樣板和驕傲，同時他們的成績也表示出今天的連鎖已成長為制藥企業(yè)非常重視的一股終端力量，藥店的銷售網(wǎng)絡(luò)對于上游的重要性愈發(fā)突出。近年來，藥店數(shù)量的增加和銷售市場的擴大，帶來兩大變化：一是零售終端的話語權(quán)增大，流通渠道的扁平化趨勢使越來越多的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)感覺到來自終端甚至消費者的壓力；二是強勢零售連鎖藥店越來越吸引上游甚至是業(yè)外投資者的目光。因此有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言：中國藥店的兼并和集中趨勢，將會出現(xiàn)巨無霸級品牌，終端影響上游供應(yīng)商的時代不久后將會到來。 　　市場上很多跡象都顯示：政策引來市場的擴大，市場的擴大引來品種的增加。目前我國的非處方藥有4488種，處方藥有5000種左右，雙跨品種也由原來的800個上升到1000個，很多藥廠的處方藥轉(zhuǎn)化為OTC的速度和數(shù)量都會增加。從市場上看，國外的OTC概念包括藥品、護理品、保健食品、醫(yī)療器械等，隨著我國健康產(chǎn)業(yè)的呼聲提高，藥店里的OTC概念也會擴容，這部分的市場增大了，又是對醫(yī)院處方的分流。此外，保健食品也將是上游藥企和藥店共同維護的一個增長點。據(jù)不完全統(tǒng)計，已有近80%的連鎖藥店騰出部分面積經(jīng)營非藥品，其中約30%的藥店將其他服務(wù)（如洗衣、沖?。┘尤氲剿幍攴?wù)內(nèi)容中，還有15%的連鎖藥店已計劃進行多元化經(jīng)營，而藥妝也漸漸成為藥店里一個靚麗的風(fēng)景線。 　　制藥企業(yè)也是如此。以前，由于藥店數(shù)量少、經(jīng)營面積小、經(jīng)營品規(guī)不全，加之國家宏觀配套政策不完善，企業(yè)OTC管理團隊經(jīng)驗不足等，OTC市場相形之下也顯得弱小。而在連鎖業(yè)態(tài)成為藥店終端主流的今天，OTC市場已得到業(yè)界的廣泛關(guān)注。無論是制藥還是賣藥，大家已達成這樣的共識：醫(yī)藥產(chǎn)品OTC市場關(guān)注的是“終端市場”，而“終端市場”就是OTC營銷的戰(zhàn)場。隨著處方藥市場的“難做”，一些有戰(zhàn)略眼光的工業(yè)企業(yè)開始配合OTC市場進行戰(zhàn)略調(diào)整：一方面從品種上逐步開始由處方藥品種向OTC品種轉(zhuǎn)換，增加許多OTC產(chǎn)品，形成OTC的品牌推廣體系；另一方面成立專門的OTC部門，并設(shè)有專門的銷售團隊直接進行終端產(chǎn)品滲透。無疑，終端工作是醫(yī)藥保健品OTC營銷工作的重中之重。南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所預(yù)測，明年醫(yī)院處方的銷售只有8%的增長，而藥店則有16%，第三終端更是超過20%?？傮w而言，OTC市場將成為醫(yī)藥行業(yè)更重要的領(lǐng)域。 　　從SFDA推行藥品分類管理促使OTC擴容，到保健品、化妝品等大健康產(chǎn)品進入藥店；從強勢連鎖四處圈地擴張到個別龍頭企業(yè)的謀求上市，藥店的發(fā)展空間已經(jīng)無限地提升起來了。今天如雨后春筍般的藥店已經(jīng)成為藥品消費的主要終端，成為醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)較量實力的主戰(zhàn)場，成為億萬家庭必須關(guān)注的焦點，藥品營銷的競爭就在終端，中國藥店業(yè)的迅猛發(fā)展之勢不可擋，終端市場的勃勃生機還讓我們看到了中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)美好的未來，由此，以終端為核心的“中國藥店圈”已經(jīng)形成。 　　搭一座“橋”去終端 　　2007年，在國家進一步規(guī)范醫(yī)藥市場，減少中間環(huán)節(jié)、深化醫(yī)改的大環(huán)境下，藥品零售經(jīng)營者們也順應(yīng)變化，探尋出為贏利而戰(zhàn)的“商業(yè)新游戲”，于是，以“工商對接”為核心的藥品直供模式出現(xiàn)了，并成為2007年業(yè)內(nèi)最為引人注目的話題。以廠家“直供”模式為標(biāo)志的廠店一體化趨勢已越來越明顯，這導(dǎo)致藥店圈出現(xiàn)了一種新現(xiàn)象。 　　產(chǎn)品從企業(yè)生產(chǎn)出來，通過一級代理商、二三級分銷商以及銷售終端（如醫(yī)院、衛(wèi)生院、藥店等），最后到達消費者手中。這是長期以來我國醫(yī)藥產(chǎn)品的流通形態(tài)。而隨著制藥企業(yè)與銷售終端店合作的進一步密切，不少藥品生產(chǎn)企業(yè)成立了獨立的、直接面向藥店的藥品經(jīng)營部門，“一步到終端”的經(jīng)營理念，已深入到不少制藥企業(yè)和零售藥店經(jīng)營者心中。一方面，藥店給藥企提供了通路，可使藥企的產(chǎn)品快速進入市場，也可快速得到市場信息；而聯(lián)合供應(yīng)商，藥店也能夠為會員提供更多健康教育服務(wù)，達到多贏。 　　于是，“直供”模式導(dǎo)致藥店圈出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：連鎖藥店因有了更多的品種選擇，造就了其直接對話工業(yè)進行產(chǎn)品采購的“話語權(quán)”，而連鎖終端依托廣闊的采購平臺，也豐富著自己的采購品種，打造自己的“零售王國”；另一方面，工業(yè)對市場的判斷也發(fā)生變化，廠家為了直供的有效性，紛紛針對終端進行用藥指導(dǎo)和培訓(xùn)，對產(chǎn)品給予及時的市場指導(dǎo)甚至是學(xué)術(shù)支撐，注重藥店的產(chǎn)品深度維護或直接創(chuàng)造市場。 　　不過，正如北京嘉事堂連鎖大藥房總理許帥所言，在產(chǎn)品“一步到終端”之后，很多并沒有實現(xiàn)有效銷售，制藥商需要與藥店共同推進市場，實現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售，需要制藥商與藥店進行有效交流與溝通。價格僅僅是藥店與制藥商洽談的內(nèi)容之一，更多的是通過溝通洽談，充分發(fā)揮雙方的資源優(yōu)勢，更好地推動產(chǎn)品銷售，從而在“藥店圈經(jīng)濟”當(dāng)中實現(xiàn)制藥與藥店的共贏。上下游之間的溝通需要一個平臺，而即將召開的藥店采購會承擔(dān)的正是為制藥商和藥店搭建起一個有效溝通平臺的角色。 　　品一餐饕餮盛宴 　　當(dāng)然，除此之外，交易會最原始的功能是交易。對于準(zhǔn)備參加藥店采購會的企業(yè)來說，無論是主流連鎖藥店，還是上游企業(yè)，大家最關(guān)注的還是產(chǎn)品。藥店的需求大致可以分為對產(chǎn)品品類的需求、對產(chǎn)品品牌和質(zhì)量的需求、對產(chǎn)品利潤空間的需求、對市場支持的需求等。不同藥店，需求也有明顯的不同。 　　一些藥店希望能在藥店采購會上看到很多婦科、兒科、心腦血管、消化科等適合藥店銷售的品種，供藥店根據(jù)自己的特點選擇。另一些藥店希望采購到廣東地區(qū)在這個季節(jié)里熱銷的品種，比如清熱解毒類、感冒類、鼻咽喉類、鎮(zhèn)咳祛痰平喘類等。除了熱銷品種，一些治療慢性病、特殊品類的藥品也是藥店采購的目標(biāo)。如慢性病藥品中的心腦血管類、抗糖尿病類、肝膽類、調(diào)血脂類的產(chǎn)品，也是藥店非常歡迎的。目前許多藥店都在推行多元化經(jīng)營。保健品、化妝品、健康食品構(gòu)成藥店除藥品外的三大利潤來源。而這三類產(chǎn)品也是參會藥店最希望看到的。 　　此外，部分有實力的連鎖藥店也希望能在藥店采購會上與生產(chǎn)企業(yè)直接合作，尋找大健康產(chǎn)品等新的獨家代理的品種等。如河南張仲景大藥房、廣州二天堂、河南本草藥店等。而廣東中山中智大藥房則把“保健品”放到了自己希望采購品種的第一位置。廣東金康大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理劉永忠表示，希望在藥店采購會上就化妝品、醫(yī)療器械為主、藥品為輔的采購思路與相關(guān)企業(yè)進行面對面、深入地洽談。中國海王星辰連鎖負(fù)責(zé)人表示，在這次藥店采購會上，除了對藥品、保健品、中藥材等渠道進行補充以外，在新品增加上，希望能有醫(yī)用貼劑、家庭理療儀器、家庭診斷儀器、家庭消毒用品及醫(yī)用敷料的采購。 　　可以說，根據(jù)各自藥店的發(fā)展目標(biāo)和方向，藥店對廠商的需求也是多元化、差異化的。對此，藥店采購會的組委會相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，藥店采購會是一個提供廣泛交流、深度溝通的良好平臺，藥企最重要的是要正視藥店終端的崛起，處理好兩者之間的平衡關(guān)系，更好地利用這次機會。藥企應(yīng)當(dāng)充分考慮藥店需求的差異化，通過恰當(dāng)?shù)牟呗詫崿F(xiàn)產(chǎn)品上柜、銷售。在短短的3天時間里要面對參會的200多家連鎖藥店，藥企要建立一套科學(xué)的推廣計劃，才有機會以較低的成本實現(xiàn)最優(yōu)的推廣效果。