近兩年，以縣域以下的農(nóng)村醫(yī)藥市場為主的“第三終端”被吵得沸沸揚揚，搶占終端的企業(yè)扎堆，無論大小一起上。今年五月，湖南省某縣級醫(yī)藥公司周年慶典，逾四十個廠家到會，兩三個廠家合用一張桌子，促銷人員是客戶的N倍。這從一個側(cè)面反映了經(jīng)過兩三年的發(fā)展，會議營銷類推廣活動已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型的時候了。 普藥可大致分為針劑型和非針劑類，品牌非針劑類普藥、大輸液類，搞一個促銷，讓客戶知道活動的情況和內(nèi)容，拉點單，銷量是沒什么問題的。一味依靠做活動來提高銷量，我想也不是每個企業(yè)愿意看的事情。針劑類情況較為復雜，各個廠家的現(xiàn)狀都不一樣。下面以江西某公司的XX針為原型，探討一下針劑型普藥的推廣思路。 XX針的產(chǎn)銷從上世紀七十年代開始，至今已有三十年，是從中藥材XX中提取的中成藥注射液，藥理作用的鎮(zhèn)痛抗炎、活血通絡(luò)，在終端主要用于治療坐骨神經(jīng)痛、風濕關(guān)節(jié)炎、跌打損傷、腰腿痛等，2ml*10支/盒的包裝，目前定價在8.8元。 在以農(nóng)村市場為主的終端中，醫(yī)生是決定使用XX針的人，患者是接受者，操作模式是省一級、市二級，有推廣人員負責兩到三個市二級的推廣上量工作。以湖南市場有樣本，用XX針本身、二級商業(yè)、商業(yè)的業(yè)務員、醫(yī)生、患者五個方面，來說明現(xiàn)狀和解決問題。 XX針，市場優(yōu)勢：獨家產(chǎn)品、公司全力的市場支持、有較好的市場知曉度、一定的忠實使用醫(yī)生；不足點：中成藥其效時間較長，農(nóng)村患者非常實在，要求一針下去馬上就看到效果；相對于紅茴香、復方風濕寧等具有類似療效的針劑類產(chǎn)品來講，價格偏高，中國內(nèi)陸的農(nóng)村還是貧窮的，一年看病吃藥的開支不過幾十元。 二級商業(yè)，由于XX針產(chǎn)銷年代久，有一定的但分散的用戶，一般的二級商業(yè)都有鋪貨，自然銷量每月基本不會超過一件，不會主動去推，但都比較配合推廣上量工作。 商業(yè)的業(yè)務員，由于量小，對業(yè)務員的整體銷量幾乎沒有影響，不問也不主動推，知道有XX針，卻不太清楚療效。 　　醫(yī)生，有一些使用XX針的忠實用戶，當市場上有療效立桿見影、價格相對低的多的同類用途針劑，超過80%的醫(yī)生已經(jīng)在淡忘XX針。做市場工作時問起XX針時，都說知道但就是不用了。還有個特點，忠實使用XX針的醫(yī)生年齡都大，年輕的鄉(xiāng)村醫(yī)生們大都放棄使用或從未用過。 患者，患者的出發(fā)點的要求物美價廉，尤其是在農(nóng)村，能用5毛的就不考慮2、3塊的。除非醫(yī)生強烈推介，但在現(xiàn)在藥店診所多于米店的時代，以患者為中心是醫(yī)生們根本的出發(fā)點。 推廣上量措施： （1）借道和培育鄉(xiāng)村醫(yī)生，一個縣級推廣活動，可以在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)放一天的時間，邀上一桌醫(yī)生，專門進行用XX針提高診療水平的培訓，這需要推廣人員有充分的安排、對XX針的十足了解、不錯的培訓能力，順便拉單，長短期效果都可以表現(xiàn)出來。 （2）提高各商業(yè)業(yè)務員的作用，他們有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、有一定的固定客戶。每次推廣活動選取一個縣，先聊聊XX針，再給較高的返點（基層業(yè)務員一般不會很有錢），加上宣傳資料和禮品，讓商業(yè)的業(yè)務員也成為我們的業(yè)務員，當然事先要和商業(yè)單位通好氣。 （3）作為產(chǎn)銷三十年的XX針，其包裝規(guī)格和療效均無特別改變，已進入產(chǎn)品衰退期，宜進行二次開發(fā)，尋找新的主要賣點，“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”應該是XX針未來的出路。XX針整盒價格在農(nóng)村市場來講較難接受，起效需要一段時間，包裝乏特別之處，所以設(shè)想：由2ml*10支/盒改為4ml每支，用一次性注射器包裝，以支賣，價格下來了劑量也上去了？改變渠道的激勵，讓商業(yè)、商業(yè)的業(yè)務員都有錢掙、讓他們主動推，也給終端醫(yī)生較好的接受理由。 一個產(chǎn)品的成功，是很多人在背后努力的結(jié)果。XX針的背后，是一群人，他們在找定位，找方法，不斷的嘗試、改進。充分的了解產(chǎn)品和市場，合適的策劃，到位的激勵、執(zhí)行，踩著探索的路前進。（