山雨欲來，中國醫(yī)藥保健品行業(yè)經(jīng)歷了2005年國家“嚴打”后，經(jīng)銷商鬧了情緒，企業(yè)亂了分寸。面對巨大的、真真正正的擺在那的消費需求，卻如刺在喉。在全新的時代背景和市場環(huán)境下，面對巨大而深刻的行業(yè)調整，2006年，中國醫(yī)藥保健品行業(yè)，路在何方？這是每一個圈內人士都在思考的問題。筆者認為，醫(yī)藥保健品營銷開始從過去的“變態(tài)”營銷向準正態(tài)營銷進行轉變。今年，中國醫(yī)藥保健品市場將會出現(xiàn)6大變化。 變化一：由變態(tài)市場向準正態(tài)市場轉變 經(jīng)歷過太多“狼來了”的刺激，以及各地監(jiān)管部門猶抱琵琶，仍有人在鋌而走險， 2005年7月1日成為市場拐點。國家對醫(yī)藥、保健品違規(guī)企業(yè)和違規(guī)廣告的整治，使得肆無忌憚惡性炒作的變態(tài)市場，開始走向正規(guī)化。2006年的醫(yī)藥保健品市場將更加明顯。醫(yī)藥企業(yè)不斷通過資本運作實現(xiàn)兼并、聯(lián)合、重組、整合現(xiàn)有藥業(yè)資源，實現(xiàn)利潤最大化和超常規(guī)發(fā)展，逐步向規(guī)?；?、集約化發(fā)展，提高市場占有率、控制力和經(jīng)濟效益。企業(yè)只有向規(guī)范化、規(guī)?；D變才是一條最好的規(guī)避風險之道。這也是現(xiàn)在很多企業(yè)宣傳時都將名牌產(chǎn)品看得很高的一個重要原因。 變化二：由游擊戰(zhàn)上升到鞏固戰(zhàn)和持久戰(zhàn) 保健品當藥賣，藥當神藥賣。打一槍換一個地方，一年換一個牌子，這種采取流動作戰(zhàn)、急功近利的游擊戰(zhàn)法，在做藥的人中不在少數(shù)。面對國家大刀闊斧動真格，這些亂說，以炒作起家的企業(yè)或公司，可以說是步履艱辛，越來越?jīng)]有市場。因此合法合規(guī)合情都是不可避免的。企業(yè)在產(chǎn)品上市之初就要做好戰(zhàn)略規(guī)劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打，穩(wěn)步推進。在2005年接觸的很多保健品廠商中，張口就是回款幾千萬的少了，很多人都把辛苦研發(fā)出來的產(chǎn)品作為長線操作，打起鞏固戰(zhàn)和持久戰(zhàn)，進行理性歸原，把保健品真正當保健品來賣，并且也賣得不錯。太太藥業(yè)、中脈、昂立等就是很好代表。 變化三：由產(chǎn)品競爭上升到企業(yè)資源競爭 產(chǎn)品的同質化和營銷同質化越來越高，單一產(chǎn)品的成功顯得艱難而單薄。在市場逐漸規(guī)范化下，很多醫(yī)藥保健企業(yè)開始對產(chǎn)業(yè)鏈、品類的重新定位重視起來。產(chǎn)品競爭升級為企業(yè)資源優(yōu)勢的比拼。神威藥業(yè)是這幾年在中藥領域做得比較突出的一個企業(yè)，它產(chǎn)品主要以普藥為主，這要是對于一個小企業(yè)來說，也許舉步維艱。但是神威在普藥營銷中，通過整合渠道優(yōu)勢更準確點說是第三終端的強大力量，在普藥領域風光十足。祁連山藥業(yè)集團今年推出的甘帝欣甘草含片，就是采取了壟斷西北甘草資源，讓對象無法跟風復制。而國嘉制藥推出的古藺甘蘇顆粒，也是立足于古藺獨有的趕黃草稀缺資源優(yōu)勢，在肝藥市場，讓對手無法超越。 變化四：由概念致勝上升到核心競爭力的打造 有概念不是萬能的，沒有概念是萬萬不能的。但是隨著產(chǎn)品同質化程度越來越高，概念是越來越新，越搞越玄。這種故弄玄虛的概念營銷已經(jīng)產(chǎn)生負面影響。在市場越來越規(guī)范的今天，企業(yè)已經(jīng)不再迷戀那些前無古人、開天辟地的新概念，更注重核心競爭力的打造。如貴州益佰打造的克咳家族和圣手家族、天士力專注中藥滴丸、中丹藥業(yè)專注皮膚藥專家形象、同仁堂用老字號帶動產(chǎn)品、東藥集團的全球抗生素安全使用專家等。近期，東阿阿膠在廣州、北京、杭州、濟南、溫州、寧波的專賣店已經(jīng)開業(yè)，以帶動終端藥店服務水平的整體提升，打造企業(yè)核心競爭力。東阿阿膠“一代雙膠”目標就是中國滋補第一品牌。 變化五：從顯性營銷到隱性營銷 傳統(tǒng)廣告營銷模式在轉型期越發(fā)呈現(xiàn)被動與無奈，廣告效果越來越差已成不爭的事實。廣告營銷從單一操作方式向多元化轉變的同時，預示著市場營銷開始由顯性向隱性過渡。從《天下無賊》中的諾基亞手機，到春晚小品中的保健品道具等，這種將企業(yè)品牌信息或產(chǎn)品信息直接融入到電視劇中、新聞中或娛樂節(jié)目中，減少了消費者對廣告抵觸，增加接受程度。功效性的硬東西不讓說了，我給你講故事，處方藥不讓宣傳，我就搞義診活動。廣藥集團率旗下15家醫(yī)藥企業(yè)在全球首創(chuàng)“家庭過期藥品定點回收機制”，在北京、上海、廣州、香港、倫敦等20個城市設立回收點，并以此為契機，與店員、消費者展開互動和溝通。在用藥安全成為社會熱點公共話題，醫(yī)藥營銷舉步維艱之際，廣藥的社會營銷和責任心營銷為行業(yè)樹立了典范。一招致勝的機會越來越少，虛實結合充分放大企業(yè)自身優(yōu)勢，將是持續(xù)健康發(fā)展之路。 變化六：從學習醫(yī)藥保健品到醫(yī)藥保健品學習 從一定意義上來說，醫(yī)藥保健品營銷才是真正將整合營銷發(fā)揮到極致的行業(yè)之一，因此醫(yī)藥保健品行業(yè)一直是其他行業(yè)學習的標桿。從化妝品的無所不能的功效宣傳到牙膏、口香糖等的恐嚇營銷，從電子產(chǎn)品的病理營銷到快餐業(yè)的故事營銷，從服裝的美體瘦身、治病保健到家電領域的健康電視，從家俱的環(huán)保到建材的不致癌等等，這些醫(yī)保領域的營銷精髓都已經(jīng)被充分運用。 經(jīng)歷了太多的監(jiān)管與打壓，在瓶頸和困惑面前，醫(yī)藥保健品營銷也應該眼睛向外，謙虛一點，多多重視和學習一下其他行業(yè)營銷方法，學會從專業(yè)營銷轉變到雜交營銷，從恐嚇營銷到樸素營銷升級。中國勁酒作為中國保健酒的典型代表，卻將其定位成白酒的風味、保健酒的功效，完全走的是白酒消費渠道。天年則把索尼數(shù)碼體驗館的模式移植到保健品，將科普、體驗、購物、休閑、娛樂用為一體，讓消費者全面體驗天年健康新時空。石藥新推出的保健品果維康，是個補充維生素C的含片，服用起來就像口香糖一樣方便，因此從商超快消費渠道切入，成為生活常備時尚保健品。消費者在購物時，隨手拿上兩包，也銷售得很火。現(xiàn)今的醫(yī)藥保健品市場的狀況可以說是真正檢驗營銷人能力的時刻，筆者堅信中國醫(yī)藥保健品營銷經(jīng)過幾年的市場洗禮，在一批批有使命感的醫(yī)藥保健品營銷人的共同努力下，通過對醫(yī)藥保健品營銷法則的深入理解和對發(fā)展趨勢的深刻把握，中國醫(yī)藥保健品營銷必然會鳳凰涅磐，修成正果！