醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來經(jīng)歷過多個(gè)階段，已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段進(jìn)入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段、運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)階段。每個(gè)階段都有其鮮明的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，在這個(gè)階段中只要抓住了某一關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素，就能在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先一步。單靠某一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，取得長(zhǎng)期領(lǐng)先的時(shí)代已經(jīng)過去。未來競(jìng)爭(zhēng)中，只有各方面都出色的好企業(yè)才能具有基業(yè)長(zhǎng)青的能力，長(zhǎng)久的立于不敗之地。那么，醫(yī)藥市場(chǎng)中的好企業(yè)都經(jīng)過哪些階段呢？各個(gè)階段的好企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都是什么呢？ 一、好產(chǎn)品→好企業(yè) 有好產(chǎn)品就是好企業(yè)，該階段是產(chǎn)品短缺時(shí)代，主要在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)啟蒙期。這個(gè)階段產(chǎn)品短缺、計(jì)劃生產(chǎn)、計(jì)劃采購(gòu)。只要企業(yè)擁有好的產(chǎn)品，就不用擔(dān)心銷售問題，甚至企業(yè)毫無營(yíng)銷概念也照樣快速發(fā)展。像當(dāng)年抗生素四大家族企業(yè)華藥、哈藥、石藥、魯抗等企業(yè)的抗生素和普藥產(chǎn)品供不應(yīng)求，甚至在廠家能買到產(chǎn)品還要找關(guān)系，商業(yè)公司要看廠家臉色，給誰產(chǎn)品就是給誰錢。日子是何等風(fēng)光！ 二、好產(chǎn)品+好營(yíng)銷→好企業(yè) 當(dāng)產(chǎn)品供給逐步改善后，企業(yè)發(fā)現(xiàn)只有好產(chǎn)品是不夠的，必須配合好的營(yíng)銷手段。只有搶占市場(chǎng)才能脫穎而出。于是，處方藥最有效的辦法就是開學(xué)術(shù)會(huì)議，先是在城市開大型學(xué)術(shù)會(huì)，再到醫(yī)院開，再到科室開，配以學(xué)術(shù)資料和專業(yè)出身的醫(yī)藥代表。以外企為代表的這種模式一路暢通，象楊森、葛蘭素、輝瑞等。OTC則是大打廣告，越是高端媒體效果越好，當(dāng)時(shí)還用不上現(xiàn)在的分銷、助銷等手段，產(chǎn)品就已經(jīng)賣斷了貨。象楊森的達(dá)克寧、中美史克的康泰克，貴州神奇的腳癬一次凈，成都恩威的潔爾陰洗液等。空中轟炸加上讓利政策就一切搞定。保健品則是人海戰(zhàn)術(shù)，實(shí)現(xiàn)城市包圍農(nóng)村的無縫覆蓋。各種促銷手段齊上陣，電視、報(bào)紙、小報(bào)、標(biāo)語。好不熱鬧！三株為代表的保健品企業(yè)也在營(yíng)銷上取得巨大成功。各企業(yè)開始重視營(yíng)銷手段的研究。 三、好產(chǎn)品+好營(yíng)銷+好政策→好企業(yè) 當(dāng)合資企業(yè)的營(yíng)銷手段和廣告各顯其能時(shí)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入和藥廠、產(chǎn)品的大量涌入。在銷售手段上又增加了一個(gè)主要辦法“掛金”，這個(gè)辦法實(shí)在是“厲害”，沒用多久就席卷整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)，成了主要的銷售手段，一時(shí)間讓許多不愿意這樣操作的企業(yè)也不得不就范，這所謂是“無形的手”在控制著，企業(yè)即叫苦不迭，但又無可奈何。你不遵守這樣的潛規(guī)則，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力，哪怕產(chǎn)品還不錯(cuò)。這段時(shí)期的市場(chǎng)秩序最混亂、給正常的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來后果也最嚴(yán)重，形成了利益鏈循環(huán)，打破利益鏈就要有補(bǔ)償機(jī)制，就得重新建立利益平衡。而就在這個(gè)階段，社保、基本藥物、OTC目錄、物價(jià)、招標(biāo)一系列政策出臺(tái)，企業(yè)只有獲得這些通行證才能解決競(jìng)爭(zhēng)的門檻。這個(gè)階段哪些企業(yè)解決的好，哪些企業(yè)就發(fā)展的快。這是特殊時(shí)期的產(chǎn)物，如果只是停留在政策變化上，不重視產(chǎn)品研發(fā)和品牌建立，在市場(chǎng)逐步規(guī)范、監(jiān)管加強(qiáng)的情況下，靠“政策”的企業(yè)一定首先受到生存挑戰(zhàn)。這種企業(yè)就不會(huì)有長(zhǎng)久的生命力。 四、好產(chǎn)品+好營(yíng)銷+好品牌+好團(tuán)隊(duì)→好企業(yè) 其實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是這樣，當(dāng)?shù)揭欢ǔ潭葧r(shí)，起關(guān)鍵作用的還是人和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。這時(shí)企業(yè)多、小、散、亂，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變成了銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。哪個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力強(qiáng)，學(xué)術(shù)支持和營(yíng)銷策略制訂及執(zhí)行到位，銷售人員的素質(zhì)高，哪個(gè)企業(yè)的品牌形象、客戶關(guān)系就好。即使產(chǎn)品同質(zhì)化，也能用差異化的策略和手段使?fàn)I銷業(yè)績(jī)保持良性增長(zhǎng)。各企業(yè)都注重銷售人員思想提高、技能培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。只有擁有好產(chǎn)品、好的營(yíng)銷策略、好的產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌、好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的企業(yè)才是好企業(yè)。好團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵要素。 五、好產(chǎn)品+好營(yíng)銷+好品牌+好團(tuán)隊(duì)+好機(jī)制+好文化→好企業(yè) 這個(gè)階段企業(yè)在體制和機(jī)制上已經(jīng)為企業(yè)快速發(fā)展創(chuàng)造了條件。如果企業(yè)只是在營(yíng)銷手段上領(lǐng)先，它的優(yōu)勢(shì)是暫時(shí)的；如果解決不了觀念、文化、機(jī)制等問題，好的制度就難于建立；好的人才就引不進(jìn)來，內(nèi)部好的人才也會(huì)流失。只有建立適應(yīng)于市場(chǎng)需要、適合企業(yè)發(fā)展的機(jī)制才能幫助企業(yè)在戰(zhàn)略制訂、戰(zhàn)略執(zhí)行上統(tǒng)一思想、把企業(yè)組織目標(biāo)落實(shí)分解到各個(gè)部門、各個(gè)員工。才能保障企業(yè)的活力。所以好企業(yè)不僅是有好產(chǎn)品、好市場(chǎng)，還需要好的文化保障。 六、好產(chǎn)品+好營(yíng)銷+好品牌+好團(tuán)隊(duì)+好機(jī)制+好文化+好運(yùn)營(yíng)→好企業(yè) 企業(yè)擁有了好機(jī)制，產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷策略正確就需要用最快的效率去參與競(jìng)爭(zhēng)，抓住發(fā)展中的機(jī)遇，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的完成經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并且及時(shí)調(diào)整、糾正執(zhí)行中存在的問題。好的運(yùn)營(yíng)管理體系能夠保障企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的順利實(shí)施。大的企業(yè)不一定能夠戰(zhàn)勝小企業(yè)，行動(dòng)快的企業(yè)一定能夠戰(zhàn)勝行動(dòng)慢的企業(yè)。我們只要提高效率、快速行動(dòng)起來就能夠比慢的企業(yè)多獲得兩倍以上的機(jī)會(huì)。就為改革與創(chuàng)新贏得了時(shí)間。 因此，未來醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、或是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體是企業(yè)，而且是具有綜合競(jìng)爭(zhēng)能力和獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的好企業(yè)，差的企業(yè)將會(huì)退出歷史舞臺(tái)，只有好企業(yè)才能發(fā)展、壯大。我們都應(yīng)該把自己的企業(yè)打造成好企業(yè)，即使今天在某些方面有一些差距，但不能改變決心和方向。應(yīng)該多一些時(shí)間思考我們離好企業(yè)還有多遠(yuǎn)？哪些方面還存在差距？我們應(yīng)該做什么？