【人物】王向榮，職業(yè)經(jīng)理人，從事醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)作近10年，在企業(yè)管理、人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷方面有獨(dú)到的見解，服務(wù)的醫(yī)藥企業(yè)包括藥品、保健品的生產(chǎn)與市場(chǎng)銷售，屢創(chuàng)佳績(jī)，行業(yè)認(rèn)可度較高。 【公司】北京康仁醫(yī)藥公司（以下簡(jiǎn)稱康仁公司），從事醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)開發(fā)。該公司在創(chuàng)業(yè)之初的主營(yíng)項(xiàng)目為教育產(chǎn)業(yè)，在獲得市場(chǎng)第一桶金后，資金重點(diǎn)投向了有著“朝陽產(chǎn)業(yè)”之稱的醫(yī)藥保健品行業(yè)。 我們的故事就從這里開始。 ◆成功空降 康仁公司老板張總，在公司欲開拓醫(yī)藥市場(chǎng)時(shí)，急需職業(yè)經(jīng)理人助其市場(chǎng)化運(yùn)作。經(jīng)朋友介紹，并經(jīng)數(shù)次面談之后，王向榮與張總在企業(yè)現(xiàn)代管理、人員任免、財(cái)務(wù)支持、市場(chǎng)切入等方面達(dá)成共識(shí)，最主要的是個(gè)人待遇方面張總也達(dá)到了王向榮的要求，二人大有相見恨晚之意。 于是，王向榮很快被張總?cè)蚊鼮榭等使矩?fù)責(zé)醫(yī)藥項(xiàng)目的總理，擁有產(chǎn)品選擇與上市的相關(guān)權(quán)力。張總此時(shí)則退居幕后，由王向榮定期匯報(bào)市場(chǎng)業(yè)績(jī)。 這時(shí)候，可以說，王向榮在康仁公司是一人之下，萬人之上，享有人事、財(cái)政等方面的絕對(duì)支配權(quán)。當(dāng)然，根據(jù)前期王向榮向張總提交的工作報(bào)告，在提取資金數(shù)額達(dá)萬元以上時(shí)，是需要張總審批簽字的。 因?yàn)槭敲駹I(yíng)企業(yè)，手中資金又充裕，張總明白，一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作之初，如果在部門建立與人事任免方面都由某一個(gè)稱職的經(jīng)理人來操作，在部門溝通與減少企業(yè)成本等方面，對(duì)民營(yíng)企業(yè)而言，是占有比較優(yōu)勢(shì)的。只要自己控制住企業(yè)的財(cái)政大權(quán)，并充分放權(quán)，公司的成功就只是一個(gè)時(shí)間問題了。 有了張總的充分信任，大力放權(quán)，作為職業(yè)經(jīng)理人的王向榮，自是抓住這一千載難逢的機(jī)遇，一是為了報(bào)答張總對(duì)自己的知遇知恩，二是借此機(jī)會(huì)，提升自己的職業(yè)坐標(biāo)，為以后的更高發(fā)展做好鋪墊。 大刀闊斧，雷厲風(fēng)行，是王向榮的辦事風(fēng)格。市場(chǎng)不等人，稍縱即逝。深諳此道的王向榮立即招兵買馬，進(jìn)行了公司的市場(chǎng)化運(yùn)作。 首先，建立權(quán)責(zé)分明的各大部門，要求是精簡(jiǎn)高效，如公司市場(chǎng)部、辦公室（客服部）、財(cái)務(wù)部，三大部門，三足鼎立，撐起公司的發(fā)展骨架。其他諸如營(yíng)銷部、人力資源部等部門，暫由現(xiàn)設(shè)的三大部門行使其權(quán)責(zé)。三大部門領(lǐng)導(dǎo)由王向榮直接垂直領(lǐng)導(dǎo)與任免。 其次，建立一整套現(xiàn)代企業(yè)管理制度，刪繁就簡(jiǎn)，一些繁文縟節(jié)暫不執(zhí)行，主要強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與權(quán)、責(zé)、利?？?jī)效考核方面，因公司運(yùn)作伊始，前期工作主要是帶領(lǐng)市場(chǎng)部開拓市場(chǎng)，考核的太細(xì)一則增加人力成本，二則在業(yè)績(jī)沒有更大起色之前，不利于團(tuán)隊(duì)合作。所以，人員考核暫實(shí)行粗放化，做到公平、合理即可。 第二，人事任免方面，由王向榮制定全新的人才招聘計(jì)劃，與人才網(wǎng)站和各大獵頭公司達(dá)成協(xié)議。憑借自身多年的人才招聘經(jīng)驗(yàn)和令人耳目一新的企業(yè)愿景介紹，在最短的時(shí)間內(nèi)匯集了大批業(yè)內(nèi)精英加盟。根據(jù)企業(yè)發(fā)展實(shí)際，王向榮摒棄了之前的一貫做法，除三大部門領(lǐng)導(dǎo)由業(yè)內(nèi)精英擔(dān)綱外，其他人員均為經(jīng)過數(shù)次面談之后確定的具有堅(jiān)韌性格，勇于開拓進(jìn)取的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生。 【人物】王向榮，職業(yè)經(jīng)理人，從事醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)作近10年，在企業(yè)管理、人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷方面有獨(dú)到的見解，服務(wù)的醫(yī)藥企業(yè)包括藥品、保健品的生產(chǎn)與市場(chǎng)銷售，屢創(chuàng)佳績(jī)，行業(yè)認(rèn)可度較高。 【公司】北京康仁醫(yī)藥公司（以下簡(jiǎn)稱康仁公司），從事醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)開發(fā)。該公司在創(chuàng)業(yè)之初的主營(yíng)項(xiàng)目為教育產(chǎn)業(yè)，在獲得市場(chǎng)第一桶金后，資金重點(diǎn)投向了有著“朝陽產(chǎn)業(yè)”之稱的醫(yī)藥保健品行業(yè)。 我們的故事就從這里開始。 ◆成功空降 康仁公司老板張總，在公司欲開拓醫(yī)藥市場(chǎng)時(shí)，急需職業(yè)經(jīng)理人助其市場(chǎng)化運(yùn)作。經(jīng)朋友介紹，并經(jīng)數(shù)次面談之后，王向榮與張總在企業(yè)現(xiàn)代管理、人員任免、財(cái)務(wù)支持、市場(chǎng)切入等方面達(dá)成共識(shí)，最主要的是個(gè)人待遇方面張總也達(dá)到了王向榮的要求，二人大有相見恨晚之意。 于是，王向榮很快被張總?cè)蚊鼮榭等使矩?fù)責(zé)醫(yī)藥項(xiàng)目的總理，擁有產(chǎn)品選擇與上市的相關(guān)權(quán)力。張總此時(shí)則退居幕后，由王向榮定期匯報(bào)市場(chǎng)業(yè)績(jī)。 這時(shí)候，可以說，王向榮在康仁公司是一人之下，萬人之上，享有人事、財(cái)政等方面的絕對(duì)支配權(quán)。當(dāng)然，根據(jù)前期王向榮向張總提交的工作報(bào)告，在提取資金數(shù)額達(dá)萬元以上時(shí)，是需要張總審批簽字的。 因?yàn)槭敲駹I(yíng)企業(yè)，手中資金又充裕，張總明白，一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作之初，如果在部門建立與人事任免方面都由某一個(gè)稱職的經(jīng)理人來操作，在部門溝通與減少企業(yè)成本等方面，對(duì)民營(yíng)企業(yè)而言，是占有比較優(yōu)勢(shì)的。只要自己控制住企業(yè)的財(cái)政大權(quán)，并充分放權(quán)，公司的成功就只是一個(gè)時(shí)間問題了。 有了張總的充分信任，大力放權(quán)，作為職業(yè)經(jīng)理人的王向榮，自是抓住這一千載難逢的機(jī)遇，一是為了報(bào)答張總對(duì)自己的知遇知恩，二是借此機(jī)會(huì)，提升自己的職業(yè)坐標(biāo)，為以后的更高發(fā)展做好鋪墊。 大刀闊斧，雷厲風(fēng)行，是王向榮的辦事風(fēng)格。市場(chǎng)不等人，稍縱即逝。深諳此道的王向榮立即招兵買馬，進(jìn)行了公司的市場(chǎng)化運(yùn)作。 首先，建立權(quán)責(zé)分明的各大部門，要求是精簡(jiǎn)高效，如公司市場(chǎng)部、辦公室（客服部）、財(cái)務(wù)部，三大部門，三足鼎立，撐起公司的發(fā)展骨架。其他諸如營(yíng)銷部、人力資源部等部門，暫由現(xiàn)設(shè)的三大部門行使其權(quán)責(zé)。三大部門領(lǐng)導(dǎo)由王向榮直接垂直領(lǐng)導(dǎo)與任免。 其次，建立一整套現(xiàn)代企業(yè)管理制度，刪繁就簡(jiǎn)，一些繁文縟節(jié)暫不執(zhí)行，主要強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與權(quán)、責(zé)、利?？?jī)效考核方面，因公司運(yùn)作伊始，前期工作主要是帶領(lǐng)市場(chǎng)部開拓市場(chǎng)，考核的太細(xì)一則增加人力成本，二則在業(yè)績(jī)沒有更大起色之前，不利于團(tuán)隊(duì)合作。所以，人員考核暫實(shí)行粗放化，做到公平、合理即可。 第二，人事任免方面，由王向榮制定全新的人才招聘計(jì)劃，與人才網(wǎng)站和各大獵頭公司達(dá)成協(xié)議。憑借自身多年的人才招聘經(jīng)驗(yàn)和令人耳目一新的企業(yè)愿景介紹，在最短的時(shí)間內(nèi)匯集了大批業(yè)內(nèi)精英加盟。根據(jù)企業(yè)發(fā)展實(shí)際，王向榮摒棄了之前的一貫做法，除三大部門領(lǐng)導(dǎo)由業(yè)內(nèi)精英擔(dān)綱外，其他人員均為經(jīng)過數(shù)次面談之后確定的具有堅(jiān)韌性格，勇于開拓進(jìn)取的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生。 如果康達(dá)公司現(xiàn)在重新選擇產(chǎn)品操作，會(huì)存在一定的市場(chǎng)失敗的風(fēng)險(xiǎn)。并且，重新選擇產(chǎn)品，其市場(chǎng)定位、渠道鋪貨、配套支持等方面，以及代理商經(jīng)銷商的選擇方面都需要重新謀劃，無形中加大了公司運(yùn)作的成本。最好的方法，就是在市場(chǎng)上尋找康仁公司現(xiàn)在正在操作的品種，如法炮制，在原來客情關(guān)系的基礎(chǔ)上，加大廣告支持的力度。相信康達(dá)公司會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)取得成功。 三貼近：康仁公司的高盈利產(chǎn)品，到目前為止，已形成了自己獨(dú)有的醫(yī)院運(yùn)作體系，其市占有率較高，只是因?yàn)闀r(shí)間的原因，目前只占據(jù)全國(guó)部分區(qū)域的一二級(jí)市場(chǎng)，三級(jí)市場(chǎng)及第三終端仍然是一個(gè)空白?？等使镜膹埧傇谕跸驑s離開后，又聘請(qǐng)了一位職業(yè)經(jīng)理人來市場(chǎng)操盤，其操作思路下王向榮有很大出入，目前正在做市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整?？颠_(dá)公司如果按原來王向榮的操作手法，在占有一線城市市場(chǎng)的同時(shí)，通路向全國(guó)二三級(jí)市場(chǎng)與第三終端傾斜，相關(guān)服務(wù)再及時(shí)跟進(jìn)，獲利就不存在問題。 各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略都制定并順利實(shí)施，各路人馬也都下沉業(yè)務(wù)一線精耕細(xì)作。向前看，美好的未來似乎就在向康達(dá)公司招手。 一個(gè)月過去了，全國(guó)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)30%，回款額500萬；兩個(gè)月過去了，全國(guó)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)50%，回款額800萬；三個(gè)月過去了，全國(guó)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)60%，回款額不到700萬；4個(gè)月過去了，全國(guó)市場(chǎng)鋪貨率近70%，回款額不足600萬；6個(gè)月過去了，全國(guó)市場(chǎng)鋪貨率停滯不前，回款額也低于500萬?？颠_(dá)公司在半年之內(nèi)，幾乎傾其所有，回款仍不足以支持公司全國(guó)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，利潤(rùn)率更是免談。 這下，王向榮一下子懵了。親赴全國(guó)各大區(qū)域?qū)嵉乜疾?，代理?jīng)銷商牢騷滿腹，各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理消極怠工，基層員工更是做一天和尚撞一天鐘，竄貨，沖貨，康達(dá)公司對(duì)代理商的市場(chǎng)支持產(chǎn)品被業(yè)務(wù)人員以各種名義克扣，或挪作它用，市場(chǎng)費(fèi)用更是以各種名目沖抵，種種現(xiàn)狀，造成康達(dá)公司的利潤(rùn)率之低，在同行業(yè)來說罕見。 看著痛心疾首的市場(chǎng)現(xiàn)狀，與自己當(dāng)初設(shè)想的大相徑庭，王向榮一時(shí)也難以把握其命脈。畢竟自己每天忙于公司一些宏觀層面的事情，對(duì)于微觀的市場(chǎng)操作，沒有及時(shí)的進(jìn)行跟進(jìn)監(jiān)督。以為大方向找對(duì)了，具體的事情讓有經(jīng)驗(yàn)的人員來操作，就可以穩(wěn)坐釣魚臺(tái)了?？墒聦?shí)并非如此。 改革，此時(shí)，似乎也只有改革，才能化解企業(yè)危機(jī)，拯救企業(yè)于水火。王向榮也正是想到如此，立即行動(dòng)，撤掉一些辦事不力的大區(qū)域經(jīng)理，更換一些代理經(jīng)銷商，對(duì)大批基層業(yè)務(wù)一線人員進(jìn)行清洗后另行再聘，等等，將康達(dá)公司攪的是風(fēng)生水起，人人自保。 改革，是為了企業(yè)更好的發(fā)展，但也要付出的更多?？颠_(dá)公司也一樣，在改革的兩個(gè)月時(shí)間里，原來開辟的市場(chǎng)逐漸萎縮，市場(chǎng)回款額每況愈下，隨著資金鏈的斷裂，康達(dá)公司起家時(shí)的一些信用債務(wù)也陸續(xù)出現(xiàn)危機(jī)，公司被動(dòng)局面加大。 最讓王向榮不愿意看到的事情終于發(fā)生了，財(cái)務(wù)吃緊，人心渙散，康達(dá)公司陷入舉辦維艱的地步。往前走，只有死路一條。 看來，只有宣布倒閉了。為什么會(huì)出現(xiàn)這種難堪的局面，王向榮到現(xiàn)在也沒有弄明白。 ◆敗因分析 細(xì)細(xì)梳理王向榮的創(chuàng)業(yè)之路，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其失敗主要存在三個(gè)方面的敗因。 第一，產(chǎn)品選擇之?dāng)?。王向榮操作康仁公司的產(chǎn)品，是臨床一線用藥。彼時(shí)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策相對(duì)松動(dòng)，監(jiān)管不嚴(yán)，行業(yè)暴利現(xiàn)象受到社會(huì)詬病，國(guó)家相關(guān)部門正在制定配套的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)范措施。比如，其代理的臨床一線用藥某糖尿病用藥，市場(chǎng)同質(zhì)化產(chǎn)品上十種之多，但由于政策管理不規(guī)范，各種商品名不同的產(chǎn)品均大肆吹噓其療效?？等使緝H此一個(gè)品種年獲利就達(dá)數(shù)千萬。到康達(dá)公司操作同類品種時(shí)，國(guó)家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策相繼出臺(tái)，如對(duì)醫(yī)生收受紅包的管理，藥品廣告管理辦法，藥品包裝管理辦法，等等，這些法規(guī)掐住了企業(yè)違規(guī)操作的七寸，僅僅依賴醫(yī)院的自然走量，其銷量自然大