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“恐嚇+親情” 業(yè)內(nèi)人士揭開藥品會(huì)議營(yíng)銷黑幕

中國(guó)虎網(wǎng) 2010/3/30 0:00:00 來源: 未知
   他們,分工明確,從社區(qū)宣傳到會(huì)場(chǎng)組織都有專人負(fù)責(zé),組織一次活動(dòng)一般都會(huì)制定極其嚴(yán)密的活動(dòng)方案;
 
  他們,手段“高明”,不僅會(huì)用“恐嚇訴求”嚇唬那些渴望健康的老人,還會(huì)用“親情訴求”去贏得老人的信任;
 
  他們,弄虛作假,坐堂為老年人看病、講座的并不一定就是專家,裝模作樣為老人號(hào)脈的人也沒有幾個(gè)是中醫(yī);
 
  他們,謀取暴利,經(jīng)過簡(jiǎn)單包裝的藥品再經(jīng)過他們的宣傳之后,就會(huì)以高出出廠價(jià)十幾倍甚至幾十倍的價(jià)格出售。
 
  這些人,使用的方法只有一個(gè),取得某種藥品、保健品的代理權(quán),使用“會(huì)議營(yíng)銷”的模式,將這些藥品賣給老年人。
 
  這種銷售藥品的方法本身就屬于違法行為,而且,這種行為危害了老年人的健康,也嚴(yán)重影響了藥品的正常流通渠道。
 
  上周,已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里摸爬滾打了數(shù)年的張先生向記者揭露了這個(gè)行業(yè)里一些鮮為人知的秘密。
 
   “名醫(yī)”講病例先嚇你一下
 
  上周,記者在撫順見到曾經(jīng)給長(zhǎng)春一種藥品代理商打工的張先生:“現(xiàn)在一些藥品代理商,會(huì)組織一些會(huì)議、講座,這在行業(yè)內(nèi)部,叫會(huì)議營(yíng)銷,一般的公司舉行一次這樣的營(yíng)銷活動(dòng),會(huì)賺2萬到3萬元,大點(diǎn)的公司,就能賺到7萬到8萬元。 ”
 
  張先生告訴記者,舉行一次會(huì)議營(yíng)銷是很麻煩的,要經(jīng)過很多策劃,安排要非常周密,但是正是因?yàn)檫@樣的高額利潤(rùn),才讓這些藥品和保健品代理商樂此不疲。
 
  舉行一次會(huì)議營(yíng)銷,首先要進(jìn)行宣傳,宣傳的地點(diǎn)主要是超市、社區(qū)、公園等老年人比較集中的地方,在這些地方張貼、發(fā)放一些小廣告,有的代理商甚至以社區(qū)召集活動(dòng)的名義,吸引老年人的注意。
 
  宣傳結(jié)束之后,馬上在這些地方為老年人發(fā)藥,進(jìn)行免費(fèi)試用,通過這種方式取得老年人的聯(lián)系方式,搜集名單,并贈(zèng)送老年人一些入場(chǎng)券,讓這些老人去參加他們的會(huì)議、講座。
 
  會(huì)議當(dāng)天,老人會(huì)在一個(gè)地方被集中到客車上,但在客車出發(fā)前,就連一般的工作人員也不知道他們將會(huì)去哪,只是在車出發(fā)前幾分鐘,司機(jī)才會(huì)接到通知,將老人送到某某賓館的會(huì)場(chǎng)。
 
  張先生告訴記者,這些藥品代理公司都有專門的調(diào)度,在講座開始的時(shí)候,才將人送過去,怕的就是同行舉報(bào),或者是自己的工作人員走漏風(fēng)聲,被執(zhí)法部門查處。
 
  在講座開始的時(shí)候,代理商都會(huì)有專業(yè)的主持人,先是介紹生產(chǎn)該藥品的企業(yè)、獲過什么獎(jiǎng)項(xiàng)。無論他們出售的是什么藥品,一般都會(huì)被套上“新藥”的光環(huán),張先生說,一般情況下,國(guó)藥準(zhǔn)字的藥品在宣傳的時(shí)候,故意夸大療效,更為嚴(yán)重的是保健品,除了會(huì)說對(duì)某種疾病具有療效之外,還會(huì)穿上各種高科技的外衣。
 
  在主持人介紹完之后,還會(huì)帶著老年人在會(huì)場(chǎng)做操等類似的互動(dòng)活動(dòng),這種做法有兩種作用,一個(gè)是調(diào)動(dòng)大家的情緒,另外是讓參加會(huì)議的老年人覺得這樣的會(huì)議很有趣味性,對(duì)于這樣的會(huì)議有期待性。
 
  隨后,就是專家講座,所謂的專家就是一個(gè)60到70歲的老醫(yī)生,這些老醫(yī)生往往會(huì)打著從一些大醫(yī)院退休的旗號(hào),但實(shí)際上,這些醫(yī)生可能就是一些普通的退休的大夫。這些“專家”講兩個(gè)小時(shí)一般會(huì)得到500元錢左右的報(bào)酬。他們講課的內(nèi)容大多數(shù)是病理,更多的是宣傳藥品的藥效。在這種講座中,這些“專家”還會(huì)順帶著貶低一下醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu),他們會(huì)“現(xiàn)身說法”,說醫(yī)院的藥如何如何貴,醫(yī)生如何如何瞎開藥。
 
  在講座中,這些專家還會(huì)說一些事例,講他們接觸的一些病例,沒有治療或者治療得比較晚,最后造成該患者死亡或者癱瘓等惡劣后果,張先生說,這樣的案例往往會(huì)形成一些心理暗示,老年人也會(huì)將這些所謂的“病例”與自己比照,最后,對(duì)老年人形成了一種“恐嚇訴求”的后果。
 
  張先生告訴記者,這種“恐嚇訴求”已經(jīng)成為藥品代理商和保健品代理商通用的一種行之有效的手段。
 
  上門幫老人干活主打親情牌
 
  在專家講完課之后,藥品代理商也會(huì)準(zhǔn)備一些點(diǎn)心或者盒飯和礦泉水,發(fā)給參加會(huì)議的老人,一方面能體現(xiàn)出來藥品代理商的人性化,另外一方面,讓老年人吃點(diǎn)東西,補(bǔ)充體能,讓他們繼續(xù)堅(jiān)持聽課。
 
  大夫講完課之后,一些老顧客也會(huì)上臺(tái)發(fā)言,這些老顧客發(fā)言的內(nèi)容就一點(diǎn),藥效非常好,用過藥之后,自己的身體發(fā)生了奇跡般的變化。在挑選這些老顧客時(shí),藥品代理商通常會(huì)找一些看起來素質(zhì)比較高的人,諸如一些企業(yè)退休的領(lǐng)導(dǎo)、老干部,有威信、有說服力。對(duì)于這些老顧客,藥品代理商也給報(bào)酬,但不是現(xiàn)金,而是一些藥品。
 
  在這個(gè)過程中,藥品代理商的工作人員會(huì)找一些老年人聊天,他們會(huì)找一些有固定收入,家庭較為富裕的老年人,張先生的總結(jié)就是,既要有購(gòu)買能力,也要有購(gòu)買欲望的人。
藥品代理商還會(huì)使用一些儀器為老年人檢測(cè),一些大夫還為老人們把脈,但是張先生告訴記者:“把脈也就是那么回事,找來的這些醫(yī)生沒有幾個(gè)是中醫(yī)。 ”在醫(yī)生檢查的時(shí)候,工作人員要把給老人事先登記的內(nèi)容給醫(yī)生準(zhǔn)備好,否則容易出現(xiàn)“誤診”這樣的笑話。
 
  在進(jìn)行了一系列的鋪墊之后,最終的目的還是要落在賣藥上,藥品代理商會(huì)安排一些“藥托兒”,搶著到臺(tái)前買藥?,F(xiàn)場(chǎng)如果有買藥的,可以到臺(tái)前交錢,之后拿到一張票,上車之后領(lǐng)取藥品,錢沒帶夠的,藥品代理商會(huì)安排工作人員將藥品送到家里,然后收錢,甚至有的還會(huì)跟著老人去銀行取錢。
 
  一些業(yè)務(wù)員還會(huì)選擇有固定收入,身體有些疾病,不和兒女一起居住的老年人,作為新客戶培養(yǎng)。張先生說:“這些業(yè)務(wù)員的一個(gè)特點(diǎn)就是嘴甜,會(huì)來事,大爺、大娘、爺爺、奶奶叫得特別親。 ”
 
  和老人混熟以后,這些業(yè)務(wù)員還經(jīng)常到老人家去拜訪,介紹這個(gè)藥,有的還會(huì)替老人家干活,給老人按摩和老人走得非常近,就如同是親屬一樣,但是這些業(yè)務(wù)員心里非常清楚,他們之所以會(huì)這么對(duì)老人,就是為了讓老人買藥,如果對(duì)老人失去耐心了,他們絕對(duì)不會(huì)繼續(xù)做無用功。
 
  普藥穿新衣藥價(jià)翻十倍
 
  張先生告訴記者,在會(huì)議營(yíng)銷中銷售的藥,基本上都是藥品代理商在廠家根據(jù)特定包裝定制的藥品,這些藥品在出廠之后會(huì)被加價(jià)十倍甚至幾十倍之后,銷售給老年人。他以一種長(zhǎng)春某家藥廠生產(chǎn)的藥品舉例說,藥品出廠價(jià)格是三四元錢,代理商拿貨價(jià)格是六七元錢,加上會(huì)議營(yíng)銷的成本、銷售人員和經(jīng)理的提成,顧客購(gòu)買的時(shí)候是118元錢一盒。
 
  這些業(yè)務(wù)員不僅收取現(xiàn)金,而且還能找到藥店刷醫(yī)??ㄉ踔吝€可以開出一些醫(yī)院的發(fā)票,讓購(gòu)藥者報(bào)銷。
 
  不僅如此,這些藥品往往被冠以“新藥”“科研成果”等稱號(hào),其實(shí),這就是藥品代理商和生產(chǎn)廠商做了一個(gè)扣,藥品的實(shí)際配方并沒有發(fā)生變化,只是將商標(biāo)換了一個(gè)。以普藥冒充新藥這是藥品代理商在會(huì)議營(yíng)銷中一貫使用的伎倆。
 
  分工明確行動(dòng)隱秘
 
  在這個(gè)機(jī)構(gòu)里位于最底層的就是業(yè)務(wù)員和宣傳員,他們通常都是大中專院校畢業(yè)的學(xué)生,工作沒有底薪,只拿銷售的提成。賣藥的數(shù)量不夠,這些人就一分錢都賺不到,而且還要承擔(dān)贈(zèng)藥的費(fèi)用。
 
  在這個(gè)機(jī)構(gòu)里,除了業(yè)務(wù)員之外,還有專業(yè)的醫(yī)生,雖然醫(yī)生承擔(dān)的是售后服務(wù)的職責(zé),卻與患者的接觸很少,患者在買藥的時(shí)候,代理商只提供銷售經(jīng)理的電話,患者需要找到銷售經(jīng)理,然后由業(yè)務(wù)經(jīng)理為患者安排醫(yī)生。這也是為了防止醫(yī)生與患者接觸太多,走漏消息。
 
  財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)相對(duì)于業(yè)務(wù)部門和醫(yī)生來說都比較獨(dú)立,很多業(yè)務(wù)人員都不認(rèn)識(shí)財(cái)務(wù)人員,甚至不知道他們?cè)谀霓k公。
 
  張先生告訴記者,會(huì)議營(yíng)銷只要著手準(zhǔn)備,就要進(jìn)行非常細(xì)化的布置,各司其職,既要讓患者相信自己,還要讓執(zhí)法部門摸不到蹤影。
 
  會(huì)議營(yíng)銷的四大危害
 
  張先生給記者列舉了幾項(xiàng)會(huì)議營(yíng)銷的危害,他說,藥品作為一項(xiàng)特殊商品,按照《藥品管理法》必須在專門的地點(diǎn)銷售,銷售人員必須具有一定資質(zhì),會(huì)議營(yíng)銷的這種方式首先就屬于違法行為。
 
  老年人患病之后,應(yīng)該先由醫(yī)生診斷,然后服藥,會(huì)議營(yíng)銷這種方式往往對(duì)藥品進(jìn)行了夸大甚至虛假宣傳,讓老人買藥、服藥,最后,有可能造成病情延誤,引起嚴(yán)重后果。
 
  藥品營(yíng)銷有專業(yè)的流通渠道,就是通過醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店,會(huì)議營(yíng)銷這種方式在宣傳自己的同時(shí),還對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店進(jìn)行打壓,影響正規(guī)渠道的藥品流通。
 
  一些業(yè)務(wù)員的銷售方式影響老年人家庭和睦,讀者佟先生告訴記者,自己的母親對(duì)一些藥品業(yè)務(wù)員的話非常信任,甚至超過了對(duì)自己的信任,每當(dāng)自己阻止母親通過會(huì)議營(yíng)銷購(gòu)買藥品的時(shí)候,母親總是惡語相應(yīng),佟先生既不能放任母親購(gòu)買這些藥品,也不知道怎么勸阻,弄得無所適從。
 
  張先生認(rèn)為,這種現(xiàn)象并不是無法控制的,首先要在渠道上,控制住藥廠向外發(fā)送的途徑,禁止藥廠向個(gè)人發(fā)送藥物,藥廠將藥物發(fā)送到具有資質(zhì)的藥品公司和藥店,會(huì)議營(yíng)銷的這種銷售方式的藥品來源就會(huì)被切斷。
 
  相關(guān)部門可以對(duì)會(huì)議營(yíng)銷這種方式進(jìn)行執(zhí)法,首先是藥監(jiān)部門,這種藥品銷售方式違反《藥品管理法》,可以對(duì)其進(jìn)行查處;專家講座、做檢測(cè)等行為都屬于非法行醫(yī),衛(wèi)生部門也可以進(jìn)行查處。
 
  張先生最后說:“雖然現(xiàn)在藥品會(huì)議營(yíng)銷的這種方式很普遍,很猖獗,危害性也很大,但是,只要有關(guān)部門加大檢查和處罰的力度,是一定可以杜絕的。 ”
 
  相關(guān)鏈接
 
  會(huì)議營(yíng)銷屬于違法經(jīng)營(yíng)
 
  《中華人民共和國(guó)藥品管理法》第十四條:開辦藥品批發(fā)企業(yè),須經(jīng)企業(yè)所在地省、自治區(qū)、直轄市人民政府藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)并發(fā)給 《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》;開辦藥品零售企業(yè),須經(jīng)企業(yè)所在地縣級(jí)以上地方藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)并發(fā)給《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》。
 
  《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》應(yīng)當(dāng)標(biāo)明有效期和經(jīng)營(yíng)范圍,到期重新審查發(fā)證。
 
  藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)開辦藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè),除依據(jù)本法第十五條規(guī)定的條件外,還應(yīng)當(dāng)遵循合理布局和方便群眾購(gòu)藥的原則。
 
  第十五條:開辦藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須具備以下條件:
 
   (一)具有依法經(jīng)過資格認(rèn)定的藥學(xué)技術(shù)人員;
 
   (二)具有與所經(jīng)營(yíng)藥品相適應(yīng)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、設(shè)備、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施、衛(wèi)生環(huán)境;
 
   (三)具有與所經(jīng)營(yíng)藥品相適應(yīng)的質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)或者人員;
 
   (四)具有保證所經(jīng)營(yíng)藥品質(zhì)量的規(guī)章制度。
 
  第五十六條:依法實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)的藥品,藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照公平、合理和誠(chéng)實(shí)信用、質(zhì)價(jià)相符的原則制定價(jià)格,為用藥者提供價(jià)格合理的藥品。
 
  藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)務(wù)院價(jià)格主管部門關(guān)于藥價(jià)管理的規(guī)定,制定和標(biāo)明藥品零售價(jià)格,禁止暴利和損害用藥者利益的價(jià)格欺詐行為。
 
  第五十七條:藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)依法向政府價(jià)格主管部門提供其藥品的實(shí)際購(gòu)銷價(jià)格和購(gòu)銷數(shù)量等資料。
 
  第五十八條:醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)向患者提供所用藥品的價(jià)格清單;醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)還應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定的辦法如實(shí)公布其常用藥品的價(jià)格,加強(qiáng)合理用藥的管理。具體辦法由國(guó)務(wù)院衛(wèi)生行政部門規(guī)定。明星記者 欒俊學(xué)特別記者 于海濤
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