中國虎網(wǎng) 2010/11/11 0:00:00 來源:
未知
生意社11月9日訊 近期，本報(bào)曾報(bào)道過
藥店利用“金九銀十”銷售旺季加大促銷力度，提升銷量的新聞。其實(shí)除了9、10月份，整個秋冬季都是藥店的銷售旺季，但是也有不少藥店反映，雖然已在加大促銷，卻沒有實(shí)現(xiàn)傳說中的“旺季旺銷”，這又是為何呢？
原因1 宣傳面太泛
案例一：9月是A公司開業(yè)5周年司慶，為此開展了系列促銷活動，特價、買贈、換購、抽獎、送券等，但幾天下來，進(jìn)店顧客只比平時略多，活動效果很不理想。原來A公司為了這次活動特別制作了10萬份DM單，要求門店員工在3天之內(nèi)發(fā)放完畢，門店員工休息時間幾乎都在發(fā)放DM單，導(dǎo)致員工極度疲勞并且怨聲載道，發(fā)放質(zhì)量和數(shù)量大打折扣，因此顧客知曉率不高。
分析：該公司促銷活動策劃人貪大求全，沒有充分測算和估計(jì)商圈覆蓋顧客及目標(biāo)人群，盲目放大有效商圈和目標(biāo)人群，致使DM單印刷過量（平時做促銷活動時5萬份就足夠了，而此次加了一倍的量）。而策劃人員并沒有合理制定發(fā)放線路和監(jiān)督措施，同時也沒有增加人員協(xié)助支持門店員工發(fā)放，加之門店員工執(zhí)行力出現(xiàn)問題。因此可以想象，門店發(fā)放人員將DM單集中丟棄或者重復(fù)發(fā)放給顧客的現(xiàn)象可能會出現(xiàn)。那么，知曉此次活動的目標(biāo)顧客是比較有限的，司慶活動效果大打折扣就可想而知了。
建議：促銷活動中，宣傳單的派發(fā)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.范圍確定：以門店所在位置為中心的核心商圈500～1000米的范圍為半徑，主要采用入戶投遞，同時關(guān)注競爭對手的周圍，以及廣場、市場、公園等人潮聚集點(diǎn)進(jìn)行定點(diǎn)投放。
2.人員安排：分發(fā)宣傳單時，人員進(jìn)行分組，設(shè)立帶隊(duì)組長。形成組長負(fù)責(zé)制。將每店的商圈劃分成若干個片區(qū)，進(jìn)行派發(fā)。再由門店店長負(fù)責(zé)監(jiān)督、抽查。
3.數(shù)量確定：每次派單人員攜帶大概200～250張，不要攜帶太多，帶太多員工體力堅(jiān)持不了，也會失去耐性。
4.監(jiān)督責(zé)任：帶隊(duì)的組長，將組員帶到所負(fù)責(zé)的指定投放區(qū)域后，指派人員在固定的單元上樓入戶投遞，投遞完成后，由組長隨機(jī)抽查，并記錄下不能入戶的小區(qū)，以及各小區(qū)的投放數(shù)量，以供下次安排時作為參考數(shù)據(jù)。
原因2 品類組合不合理
案例二：B公司10月份的促銷活動為了吸引顧客眼球和打擊競爭對手，特意將絕大部分品牌商品特價銷售，雖然做了限量購買（特價品種每人每次限購2盒），但活動期間，品牌特價商品還是供不應(yīng)求，而其他商品則少人問津?；顒咏Y(jié)束后發(fā)現(xiàn)，此次促銷銷售額雖然升高了，但毛利額卻非常低，沒有達(dá)到預(yù)想的促銷效果。
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