新年剛過(guò)，路過(guò)A地。正好去拜訪一位開(kāi)了二三年化妝品零售專(zhuān)營(yíng)店的朋友。這位朋友的店地處于縣級(jí)城市，店內(nèi)的營(yíng)業(yè)面積位置與裝潢在當(dāng)?shù)匾菜闶怯心Ｓ袠拥摹?nbsp;

  在與他交流溝通最近時(shí)的一些近況時(shí)，我發(fā)現(xiàn)他店內(nèi)人氣火暴，人流如織。時(shí)不時(shí)有人前來(lái)收銀臺(tái)買(mǎi)單打擾到我們的交談。我立馬恭維到，老兄你的生意越來(lái)越好越來(lái)越發(fā)達(dá)了哦。隨知他苦笑一聲，你看到的只是表面現(xiàn)象。我開(kāi)了這幾年店，現(xiàn)在生意沒(méi)有想象中那么好做，竟?fàn)幵絹?lái)越激烈，成本越來(lái)越高，毛利潤(rùn)越來(lái)少。起的比雞早睡的比小姐晚幸幸苦苦指望掙兩個(gè)錢(qián)吧，隨知到年終一盤(pán)點(diǎn)，除去店面成本，人員開(kāi)支等其他一些雜七雜八費(fèi)用，根本沒(méi)有多少利潤(rùn)。年前再給各大廠商逐一打款都出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。你別看我店內(nèi)的人氣是旺但都是一些毛利潤(rùn)少的產(chǎn)品。我其實(shí)整天都是在花錢(qián)賺吆喝，我手頭根本就沒(méi)有賺到多利潤(rùn)了。我哈哈一笑，老兄你還真幽默這話我聽(tīng)多了，別忽悠我了。我第一又不是代表廠家來(lái)向你催款的，第二也不是來(lái)問(wèn)你借錢(qián)的，你不用這么緊張。隨知他還騰的一下較起真來(lái)。立馬打開(kāi)電腦給我看起來(lái)他的每天業(yè)績(jī)報(bào)表。 

  經(jīng)過(guò)仔細(xì)觀察分析，還真發(fā)現(xiàn)了這家化妝品專(zhuān)營(yíng)店的問(wèn)題所在。也明白了這家化妝品店是遇到了像許多這種中小型類(lèi)化妝品專(zhuān)營(yíng)店在成長(zhǎng)時(shí)所遇到的同一個(gè)問(wèn)題障礙。銷(xiāo)量為何始終唯持在同一個(gè)水平上不知道該怎么樣突破？ 

  如今的市場(chǎng)竟?fàn)幖ち?，瞬息萬(wàn)變?；瘖y品專(zhuān)營(yíng)店門(mén)檻相對(duì)提高，前三年都是處于一個(gè)生存期，到第四第五年才算是一個(gè)發(fā)展期。五年以上才能真正意義上步入一個(gè)成熟的化妝品專(zhuān)營(yíng)店。 

  許多中小型化妝品專(zhuān)營(yíng)店在經(jīng)過(guò)自身的努力與時(shí)間的沉惦終于度過(guò)了最初的生存危機(jī)，累積到了一批穩(wěn)定的原始會(huì)員，也早己解決了消費(fèi)者信任度的問(wèn)題。售后服務(wù)與店內(nèi)管理也形成了一套行之有效的制度。資金流也形成了一個(gè)良性循環(huán)。那么如何才能快速轉(zhuǎn)型步入發(fā)展階段，如何才能有效的突破這一銷(xiāo)量瓶頸提高客單量？如何進(jìn)一步拓寬一下會(huì)員的質(zhì)量與數(shù)量。如何拓展在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率吸納更多更更優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)者？如何才能銳變，來(lái)一個(gè)華美的轉(zhuǎn)型呢？ 

  我的這位朋友專(zhuān)營(yíng)店是一個(gè)典型的流水型化妝品專(zhuān)營(yíng)店，在開(kāi)店之初就己經(jīng)模仿屈誠(chéng)氏化妝品店的敞開(kāi)式貨架銷(xiāo)售。引進(jìn)眾多流通低價(jià)位利潤(rùn)少的中低端產(chǎn)品。這種模式本沒(méi)有錯(cuò)，只是我們國(guó)內(nèi)的中小型化妝品專(zhuān)營(yíng)店沒(méi)有屈誠(chéng)氏這種統(tǒng)一采購(gòu)模式無(wú)法有效降低成本。這種方式對(duì)于新開(kāi)的化妝品專(zhuān)營(yíng)店是能非常的有效來(lái)解決人氣問(wèn)題，然而人氣一旦上升，勢(shì)必就會(huì)遇到銷(xiāo)量瓶頸。因?yàn)槟惚鼐共皇乔\(chéng)氏。 

第一） 提高客單價(jià) 

  我們大家都知道利潤(rùn)=人流量X客單價(jià)X成交率—成本。那么如何提高客單價(jià)單一產(chǎn)品的利潤(rùn)，就還是需要通過(guò)調(diào)整品牌品類(lèi)結(jié)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)。（我說(shuō)到這里朋友打斷話插過(guò)來(lái)，說(shuō)曾經(jīng)也引進(jìn)過(guò)某某國(guó)際品牌想以此來(lái)吸引一些高消費(fèi)群體，然而確沒(méi)有理想中的那么好，最后因沒(méi)有完成銷(xiāo)售量導(dǎo)制無(wú)疾而終）我這里需要說(shuō)的是，品牌不是越高端越好。這里會(huì)有一個(gè)循循漸進(jìn)的過(guò)程。否則會(huì)出現(xiàn)一個(gè)真空地帶，價(jià)格斷檔現(xiàn)象。因?yàn)槟愕陜?nèi)的主流消費(fèi)群體無(wú)法一下子承接這個(gè)品牌的價(jià)位。由客單價(jià)一百至二百元之間突然一下提升至一千元，是任何消費(fèi)者都不會(huì)輕易接受的。提高會(huì)員的質(zhì)量過(guò)程，不是單靠某一品牌突然一下來(lái)實(shí)現(xiàn)拉高，會(huì)有種拔苗助長(zhǎng)的感覺(jué)。而是需要不斷通過(guò)升級(jí)整體店內(nèi)的硬件，軟件，銷(xiāo)售制度，銷(xiāo)售服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 

第二） 優(yōu)秀的會(huì)員管理 

  整合店內(nèi)所有會(huì)員，挖掘有潛力的高消費(fèi)群體。找出客單價(jià)最高，年消費(fèi)貢獻(xiàn)最大的的客戶建立好客情服務(wù)，做好檔案。要充分體現(xiàn)出VIP會(huì)員的尊貴?，F(xiàn)在會(huì)員制幾乎所有的店面都在搞，但大多數(shù)做的比較濫，很多店家甚至是把買(mǎi)產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會(huì)員，人人都能輕易易舉的成為會(huì)員，那么會(huì)員的尊貴和優(yōu)越性也就無(wú)從體現(xiàn)了，對(duì)優(yōu)秀顧客的吸引和約束力自然也就小了很多。對(duì)會(huì)員不能進(jìn)行有效的管理和互動(dòng)的不能算做會(huì)員。在會(huì)員權(quán)利方面主要有這么幾種：一是會(huì)員通過(guò)購(gòu)物來(lái)積累積分，可以進(jìn)行積分兌換獎(jiǎng)品，二是會(huì)員可以比普通的顧客享有在消費(fèi)某些產(chǎn)品時(shí)獲得更多的優(yōu)惠，三是會(huì)員可以根據(jù)消費(fèi)情況進(jìn)行升級(jí)，可以參加店里組織的各類(lèi)的活動(dòng)。好的會(huì)員制會(huì)形成合理的激勵(lì)機(jī)制，有效的提高客單價(jià)，顧客的購(gòu)買(mǎi)頻率。　　 

第三） 改變銷(xiāo)售制度模式 

  改變店員的服售制務(wù)制度與模式，化被動(dòng)為主動(dòng)，給到每一位銷(xiāo)售人員制定相應(yīng)的銷(xiāo)售指標(biāo)，以及開(kāi)發(fā)大客戶目標(biāo)，與方法。。 

  簡(jiǎn)單的談完這些，我注意到我的這位朋友眼神大放異彩，似乎有所觸動(dòng)相信他能把他的化妝品專(zhuān)營(yíng)店做到更大更強(qiáng)！