某藥店附近新開了一家藥店，開業(yè)前三天該店所有商品全部8折銷售。這樣一來，某藥店門庭若市的銷售局面立刻被新門店所取代。某藥店店員紛紛建議店長立即進(jìn)行促銷反擊，調(diào)低價(jià)格。可是某店長并不慌張，而是讓店員趁著這幾天沒有生意，加班完成盤點(diǎn)工作，促銷跟進(jìn)只字不提。對此大家疑惑不解。一周后，某店長著手策劃了一次促銷，同時(shí)將盤點(diǎn)出的滯銷品種，全部作為促銷產(chǎn)品，低價(jià)銷售。不僅很快換回了人氣，而且清空了許多滯銷藥品，可謂一舉兩得。

點(diǎn)評：

  面對同行的“低價(jià)圍攻”，店長必須有清醒的認(rèn)識和準(zhǔn)確的市場判斷能力。首先，要認(rèn)真分析競爭對手促銷的目的：對手是想迅速占領(lǐng)市場，還是因?yàn)槌杀鞠陆底尷谙M(fèi)者？是屬于開業(yè)、慶典、節(jié)假日的臨時(shí)促銷，還是長期進(jìn)行的低價(jià)營銷策略？如果對手是出于第一種目的，你就必須謹(jǐn)慎以待，及時(shí)調(diào)整銷售政策，做出應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備；但如果競爭者只是“應(yīng)景”促銷，如案例中的開業(yè)慶典促銷，只是一種臨時(shí)促銷，不用過于擔(dān)憂，等慶典過后，雙方生意都會趨于正常。此時(shí)，門店可以保持原價(jià)不變，同時(shí)通過強(qiáng)化藥學(xué)服務(wù)、改善硬件環(huán)境、加大產(chǎn)品宣傳等方式，提升門店形象。

  “拉開時(shí)間差，錯開競爭周期”也是一種行之有效的競爭策略。當(dāng)競爭者發(fā)動“價(jià)格戰(zhàn)爭”之后，管理者先不要“迎面而上”，可以采取“按兵不動”的方式，常態(tài)營銷，避其銳氣。等對方的低價(jià)搶市行動成了“強(qiáng)弩之末”，再籌備所謂的“反擊之戰(zhàn)”，錯開競爭周期，避免正面交鋒，對自身也是一種保護(hù)。

  這里需要提醒店長的是，門店的促銷活動應(yīng)與競爭對手拉開相應(yīng)的時(shí)間差，避免“你方唱罷我登臺”的過密跟進(jìn)。通常情況下，與對手的促銷活動可保持不低于三天的時(shí)間差。

策略：運(yùn)用FAB銷售法

  L藥店開在一條繁華的街道上。為了擠占L藥店的市場占有率，一家連鎖店在總部強(qiáng)大政策的支持下，對L藥店實(shí)施了為期一個月的低價(jià)打壓。面對“四面楚歌”的競爭環(huán)境，L藥店并沒有采取短兵相接的“拼價(jià)”策略。而是采取“FAB銷售法”，通過加強(qiáng)店員銷售技巧和專業(yè)性的培訓(xùn)，提高了團(tuán)隊(duì)的營銷技能，最終跳出了價(jià)格競爭的泥潭，獲得了穩(wěn)定的客源。

點(diǎn)評：

  服務(wù)競爭和團(tuán)隊(duì)競爭也是提升門店銷量、應(yīng)對競爭對手價(jià)格打壓的法寶?！癋AB銷售法”是服務(wù)競爭的表現(xiàn)形式之一。Feature是指“特性”，即“產(chǎn)品品質(zhì)”；Advantage是指“作用”，從特性引發(fā)的用途；Benefit 是指“好處”，即產(chǎn)品會給消費(fèi)者帶來的利益。

  比如顧客到門店購買抗過敏藥，店員可以按照“FAB銷售法”這樣闡述：“這個產(chǎn)品效果比較好，因?yàn)槠浜?%的硝酸益康唑和0.1%的曲安奈德，前者為廣譜抗真菌藥，后者是一種中效皮質(zhì)類固醇激素。兩者合二為一，不僅能在表面止癢抗炎，更能深入殺菌、讓皮膚由里而外好起來?！比绱耍a(chǎn)品的“特性”（F）、“作用”（A）、“好處”（B）全部都體現(xiàn)出來，突出了產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足了消費(fèi)者需求，可以提高交易率。

  而且“FAB銷售法”一旦運(yùn)用到營銷活動中，通常不易被競爭對手復(fù)制，能最大限度維護(hù)門店利益，降低同行競價(jià)帶來的負(fù)面影響和風(fēng)險(xiǎn)，值得嘗試。