在目前的醫(yī)藥行業(yè)中，完全不仰仗當(dāng)?shù)卮砩痰膹S家可謂鳳毛麟角，少之又少。但是手握重量級乃至壟斷產(chǎn)品、銷售隊伍十分健全和強(qiáng)大、后續(xù)銷售支持十分到位的強(qiáng)勢廠家卻不在少數(shù)。而反觀各地醫(yī)藥市場，幾乎在每一個省份、每一個地市，總有幾個代理商在當(dāng)?shù)乜芍^翻手為云、覆手為雨。強(qiáng)勢廠家自然渴望與強(qiáng)勢代理商合作，但又擔(dān)心受制于人；強(qiáng)勢代理商當(dāng)然希望樹大好乘涼，可又怕廠家為所欲為。當(dāng)強(qiáng)勢廠家碰見強(qiáng)勢代理商，誰該給誰讓路呢？

　　分工不同當(dāng)優(yōu)勢互補(bǔ)

　　古語有云：“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻?！笔欠止さ牟煌炀土藦S家和代理商的區(qū)分，而正是廠家和代理商的優(yōu)勢互補(bǔ)才促進(jìn)了醫(yī)藥行業(yè)的繁榮。既然還沒有強(qiáng)大到不需要任何一個代理商或經(jīng)銷商，既然不大愿意選擇那些經(jīng)不起風(fēng)吹雨打的代理商合作，就說明還不夠十分強(qiáng)大，那么就請尊重您的合作伙伴，把強(qiáng)勢運(yùn)用到共同發(fā)展中去。對代理商而言，既然還沒有強(qiáng)大到不需要跟任何一個廠家合作，既然在現(xiàn)階段也沒有開設(shè)工廠的打算，既然希望能從廠家那里獲得拳頭產(chǎn)品和強(qiáng)有力的支持，那么就請配合廠家，把地緣優(yōu)勢發(fā)揮到極致，共同開拓市場。所以，筆者認(rèn)為：既然都喜歡強(qiáng)勢，既然都走到一塊兒了，那么就誰也不用給誰讓路，攜起手來，一起走吧！

　　也許你會說：“說得倒容易，做起來會有那么簡單嗎？”說得對，問題就在這兒。之所以稱之為強(qiáng)勢，就在于有一定的控制能力，而且控制欲很強(qiáng)。一方有控制能力和控制欲也就罷了，問題是雙方都具有一定的控制能力和控制欲。所以，首先要解決的一個問題是：我們?yōu)槭裁匆献?？我們的共同目?biāo)是什么？

　　一般來講，廠家主要追求市場占有率，代理商追求投入產(chǎn)出比，兩者既統(tǒng)一又矛盾，不存在誰給誰讓路的問題。代理商把路都讓給了廠家，代理商就成為了廠家的營銷機(jī)構(gòu)。廠家把路都讓給了代理商，那么廠家就成了代理商的生產(chǎn)車間。

　　把共同目標(biāo)搞清楚了，剩下的問題就是且爭斗且合作。雙方都是強(qiáng)者，可見雙方高層在重大事情上必定都具備戰(zhàn)略眼光，所以雙方要把“強(qiáng)勢”運(yùn)用到關(guān)鍵點上，擯棄短期利益和急功近利的做法，更多地著眼于未來、著眼于大局。

　　把“強(qiáng)勢”運(yùn)用到位

　　那么，雙方如何把“強(qiáng)勢”運(yùn)用到位呢？廠家應(yīng)該把“強(qiáng)勢”充分運(yùn)用到以下幾個方面：

　　第一，提供有競爭力的產(chǎn)品。最好能提供獨家壟斷產(chǎn)品，這是合作的根基。有強(qiáng)勢的產(chǎn)品撐腰，廠家才有強(qiáng)勢的底氣。

　　第二，提供獨到的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。包括學(xué)術(shù)支持、營銷支持、商務(wù)服務(wù)、物流服務(wù)等等，學(xué)術(shù)支持比如能與全國重量級的專家建立聯(lián)系，在核心刊物發(fā)表高質(zhì)量的文章，能創(chuàng)立完整的、成體系的學(xué)術(shù)觀念并推而廣之；營銷支持比如提供全方位的產(chǎn)品、營銷培訓(xùn)，有效的協(xié)同拜訪，協(xié)助策劃大中型學(xué)術(shù)和營銷會議。

　　第三，在全國范圍內(nèi)營造寬松的環(huán)境。比如進(jìn)入全國醫(yī)保、國家基本藥物目錄、相關(guān)疾病治療指南等。