在前文中進(jìn)行了大膽的醫(yī)改下市場的一些預(yù)測，時至今日，應(yīng)該說大部分還是應(yīng)驗了。但由于在企業(yè)實踐領(lǐng)域，無法對文章中的分析給予具象解讀。今天主要想討論一下市場部如何在新形勢下對品種進(jìn)行管理、改造和提升。 為什么單提市場部？其實對一個品種完全的管理肯定要涉及多個部門，研發(fā)部和銷售部是必須協(xié)調(diào)配合的，但是能夠在這里面發(fā)揮充分協(xié)調(diào)和干預(yù)能力的應(yīng)該就是市場部，當(dāng)然市場部能夠真正發(fā)揮這樣的作用是一定要有管理層充分配合和支持的。有了這樣支持的市場部是可以具有這樣的作用。但是有了這樣背景的市場部該如何做才能完成和達(dá)到上述目標(biāo)呢？？鐵成本文首發(fā)于博銳| www.boraid.com | 28

  國內(nèi)企業(yè)多年形成的格局是市場一線的聲音堅定而有力，是一線利潤提供者，是一線資源的占有者，沒有銷售部的支持，任何市場部的努力都幾乎是微不足道的；所以對企業(yè)營銷管理體系的融合是第一步；充分的了解市場，給予一線有力的支持，讓銷售嘗到甜頭那是市場部改革策略成功的第一步。 這就需要市場部既要有雄才大略，又要有文采武功，文采是：市場營銷理論知識；武功是：銷售技能技巧的基本功。這樣才能夠又融入銷售團(tuán)隊而且同時又能擔(dān)負(fù)起銷售團(tuán)隊市場知識架構(gòu)者的角色。

  第二步，對產(chǎn)品的改造提升，沒有扎實的研發(fā)的基本功，對研發(fā)報批的常識認(rèn)識沒有，就會不知道如何入手，根據(jù)政策市場調(diào)整品種的市場應(yīng)對基礎(chǔ)，打不出提前量，就會貽誤戰(zhàn)機(jī)，趕不上競爭品種的腳步，使銷售業(yè)績減速，使企業(yè)發(fā)展停滯不前，讓企業(yè)在當(dāng)前國家戰(zhàn)略調(diào)整的前提下面臨淘汰和分崩離析。某些企業(yè)在這兩年看似增長，其實只是維持了整個醫(yī)藥行業(yè)由于國民消費(fèi)大增長的平均水平，其實自己企業(yè)是處于不增長甚至負(fù)增長的水平，而隨著競爭企業(yè)的實力增強(qiáng)，這類型企業(yè)是面臨著結(jié)構(gòu)性的被淘汰的危險的。第三步，是市場部內(nèi)部人員管理和使用，產(chǎn)品經(jīng)理一向都是企業(yè)的重要中堅力量也是一群自負(fù)或者自信的人才，內(nèi)部的管理協(xié)調(diào)，如何增強(qiáng)團(tuán)隊的協(xié)作精神發(fā)揮巨大的創(chuàng)造力也是一個非常困難的課題，但世上無難事，只要肯攀登，如果有一個大的企業(yè)目標(biāo)和企業(yè)管理團(tuán)隊，這樣的市場部是可以產(chǎn)生的。 有很多這樣的案例，優(yōu)秀銷售人員可以創(chuàng)造一線市場單家醫(yī)院的銷售奇跡，當(dāng)然也有優(yōu)秀的市場策劃人員獨(dú)立創(chuàng)造一個優(yōu)秀品種市場神話和一個企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身。