中國虎網(wǎng) 2011/5/11 0:00:00 來源:
未知
銷售通路，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的轉(zhuǎn)移路徑。藥品的銷售通路是指藥品從生產(chǎn)廠家經(jīng)過藥品批發(fā)環(huán)節(jié)、零售環(huán)節(jié)最后到達(dá)患者手中的過程和路徑，也就是藥品的供應(yīng)鏈構(gòu)成，這個(gè)供應(yīng)鏈由醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)、醫(yī)藥零售企業(yè)（含醫(yī)院）三部份組成。新中國成立至今，藥品的銷售通路大致經(jīng)歷了5種模式的變遷。
1.計(jì)劃配送模式：在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，藥品實(shí)行專銷、統(tǒng)配，所有藥廠生產(chǎn)的藥品全部由國家設(shè)立的各級(jí)醫(yī)藥公司專銷配送。從國家、省級(jí)醫(yī)藥公司，直至各縣級(jí)的醫(yī)藥采購站，最后配送到醫(yī)院或國營藥店。
2.藥販子時(shí)代：自從1992年，黨的“十四大”確立了社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)地位后，商品經(jīng)濟(jì)得以充分發(fā)展，藥品經(jīng)營領(lǐng)域也逐漸開放。一撥具有敏銳市場嗅覺的人，紛紛加入藥品經(jīng)營行列，由于這一時(shí)期藥品處于結(jié)構(gòu)性緊缺階段，藥品販賣幾乎成了只賺不賠的
生意，這一時(shí)代催生出了一批扛著麻袋數(shù)錢的“藥販子”，也催生出了安徽太和、廣東普寧、新塘、湛江麻張等全國聞名的醫(yī)藥批發(fā)市場。
3.區(qū)域經(jīng)銷模式：隨著
藥品供應(yīng)日趨成熟，市場競爭加劇，藥品的無序流通對(duì)藥品生產(chǎn)廠家設(shè)定的價(jià)格體系具有極大的殺傷力。此時(shí)，生產(chǎn)廠家開始對(duì)藥品的銷售通路進(jìn)行改革，最典型的就是“區(qū)域經(jīng)銷制”。
這一時(shí)期
醫(yī)藥市場的競爭主體主要來自3個(gè)方面：一是市級(jí)以上的醫(yī)藥公司，由原先的半事業(yè)單位轉(zhuǎn)制為國有企業(yè)，如國藥控股、上藥股份、廣州醫(yī)藥等，這是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的主導(dǎo)力量。二是大中型民營醫(yī)藥企業(yè)，由以前的國有醫(yī)藥公司的高管或初期的藥品個(gè)體經(jīng)營者（俗稱“藥販子”）所組建的民營醫(yī)藥物流企業(yè)，如九州通集團(tuán)。這是醫(yī)藥流通領(lǐng)域內(nèi)的中堅(jiān)力量。三是基層醫(yī)藥配送商，由原先的縣級(jí)醫(yī)藥采購站通過承包、轉(zhuǎn)制而成民營企業(yè)，同時(shí)也有為數(shù)不少的“醫(yī)藥代表”所成立的配送商，這是藥品流通環(huán)節(jié)的有益補(bǔ)充。
這一時(shí)期的藥品流通模式主要表現(xiàn)為區(qū)域?qū)ｄN，嚴(yán)禁竄貨，層次分明，其通路框架見圖1。尤其是在“終端為王”的營銷思潮主導(dǎo)下，這種“畫地為牢”的區(qū)域經(jīng)銷制被發(fā)揮到了極致，成為維護(hù)市場秩序及價(jià)格體系的不二法門。
4.多頭渠道模式：區(qū)域經(jīng)銷模式雖然風(fēng)行一時(shí)，但其“畫地為牢”的區(qū)域限制有違市場經(jīng)濟(jì)的流通原則。其一，隨著連鎖藥店的不斷發(fā)展，形成了眾多諸如海王星辰、國大藥房、一心堂等跨區(qū)域的連鎖企業(yè)，各地的區(qū)域性經(jīng)銷商不能滿足連鎖企業(yè)的供應(yīng)要求。其二，隨著市場的不斷發(fā)展，在眾多的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)中有諸如國藥控股、九州通等企業(yè)脫穎而出，迅速掀起了全國性“跑馬圈地”，隨著經(jīng)營布局的日趨完善，這些企業(yè)已不滿足于做區(qū)域性
代理，在下游渠道成員的倒逼之下，同時(shí)各藥品生產(chǎn)
企業(yè)亦為了借助這些超級(jí)大戶的力量迅速布局全國市場，紛紛對(duì)渠道模式進(jìn)行變革，其通路框架見圖2。
5.二元渠道模式：二元渠道模式的核心圍繞著基本藥物的配送來進(jìn)行。在新醫(yī)改政策體制下，藥品流通領(lǐng)域面臨重大變革。與前幾次渠道變革不同的是，以往的改革基本由市場主導(dǎo)完成，本次變革卻是在政策主導(dǎo)和推動(dòng)下進(jìn)行。
值得關(guān)注的是，這場變革才剛剛開始，模式尚未完全成型，方向大致為：第一，以國有醫(yī)藥企業(yè)為主體的醫(yī)藥公司將基本掌控基本藥物的配送，因?yàn)榛舅幬锏呐渌蛶缀跏怯尚姓@只“看得見的手”主導(dǎo)，這就要求執(zhí)行配送的醫(yī)藥公司必須有強(qiáng)大的公關(guān)及政策應(yīng)對(duì)能力，而具備這一水平和能力的，非大中型國有醫(yī)藥企業(yè)莫屬。第二，藥品生產(chǎn)企業(yè)不得不采取封閉的基本藥物配送及開放的藥品零售市場配送這種二元渠道結(jié)構(gòu)。（李忠玉）
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