仿制藥的比例占到了中國西藥的97%以上，是中國的一個標志。在中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結構中，拋去中成藥、生物藥和97%的仿制藥，剩下的就是不到2%~3%的化學新藥，在這個比例的化學新藥里，是否包括手性拆分后的左旋藥品，以及在已有的化學結構上增加了酸根或堿根后的產(chǎn)品，還不得而知。就算是，中國新藥的數(shù)量也是少得可憐。

    在中國“入鄉(xiāng)隨俗”

    外資企業(yè)在中國銷售新藥，要做各種銷售和市場動作，以提升處于導入期的新藥知名度，這些動作的核心目的是為了教育市場，教育中國的醫(yī)生，通過概念或診療方案的推廣，為醫(yī)生處方新藥搭建一個平臺。

    仿制藥基本可以省掉教育市場的費用，因為外企已經(jīng)把臺子搭好了，國內(nèi)的藥廠登上去，就可以直接在上面唱戲了。國內(nèi)的仿制藥公司不是戲臺的建立者，而是戲臺的使用者。仿制別人產(chǎn)品的好處之一就是坐享其成，節(jié)省出搭臺的費用，可以用來做關系營銷，這恰恰是外企的不足，這種不足不僅體現(xiàn)在意識上，也體現(xiàn)在經(jīng)費上，因為市場教育（即學術推廣）已經(jīng)耗費了不少資金。

    中國的特色是有肥沃、廣闊的關系營銷土壤，仿制藥的目標市場就生長在這片土壤上?？傮w來講，關系營銷吃香，而非學術推廣，不僅醫(yī)生會嚷嚷，藥廠的員工也會嚷嚷：“學術方面的東西，醫(yī)生都知道了，沒什么可講的?！钡珡睦碚撋现v，學術推廣應該是創(chuàng)新藥運作的重頭戲，因為藥品不是快速消費品，本身需要學術推廣，而且作為新藥，一個前無來者的東西，要讓人知道它，就要學術推廣。

    從藥物開發(fā)的整個過程，到產(chǎn)品上市后的運作，仿制藥都可以亦步亦趨，尾隨在原研藥的后面，由里到外，照葫蘆畫瓢，既可以從價格上與原研藥正面競爭，也可以在不同的地點與原研藥側面競爭。雖然跟在別人的后面，做不了第一名，但中國的醫(yī)藥市場規(guī)模在全球僅次于美國和日本，那些吃不起原研藥的患者，那些帶有中國特色的醫(yī)生，正在給仿制藥的發(fā)展提供土壤。

    人們習慣于跟隨，而非帶頭，絕大部分人都有隨眾心理，這也是影響力學說誕生的緣由?！蔼毩⑺伎肌币呀?jīng)成為這個時代的奢侈品，大部分人都買不起，能買得起的是“入鄉(xiāng)隨俗”。仿制藥正是“入鄉(xiāng)隨俗”的產(chǎn)品，我們也正好就地取材。中國是僅次于印度的API生產(chǎn)大國，用自己的化學中間體生產(chǎn)API，再用自己的API生產(chǎn)仿制藥，做成的仿制藥也基本是中國人自己消化。這是自給自足。

    到西方去拼什么

    我們的原料藥不僅供給國內(nèi)制劑廠，也能供給國外制劑廠。產(chǎn)品越處于產(chǎn)業(yè)鏈下游，利潤越高；越處于上游，利潤越低。原料藥的利潤比仿制藥低，仿制藥的利潤比新藥低，這似乎和產(chǎn)品的成本對應。

    內(nèi)銷和外銷是銷售仿制藥時要思考的兩點，2010年仿制藥外銷的比例占不到內(nèi)銷的4%。毋庸置疑，中國醫(yī)藥市場規(guī)模正以22%的速度高速增長，我們的仿制藥也可以在不斷變化的中國市場中，換用大杯吃羹，這是好事。我們要跟中國的同行競爭，要跟外企競爭，和外企拼價格和關系，和內(nèi)企拼什么？

    外銷是一條出路，正如金融危機中的華爾街打出了《到東方去》的報紙頭條。

西方制藥公司視中國為新興市場，中國是金磚四國之一。跨國制藥巨頭的品牌藥專利到期，而新藥研發(fā)投資巨大，卻收獲甚微，這是他們進入新興市場的一個原因。不進則退，同樣適用于藥企的發(fā)展，收入不增長意味著你在后退?？梢哉f，我們想走出去，但只是剛剛抬起腳，而印度人已經(jīng)在海外土地上轉了好多圈了，印度藥企在美國的仿制藥市場中仍然穩(wěn)坐頭把交椅。
    仿制藥出口要滿足幾個條件：通過cGMP符合性審查，獲得ANDAapproval，有在海外銷售和營銷的能力。企業(yè)的核心競爭力要從產(chǎn)品、銷售與市場3個層面去塑造和提煉。既然產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)境通過了cGMP符合性審查，產(chǎn)品本身與海外的同類產(chǎn)品應該沒有差別，但以競爭和市場為導向去提煉產(chǎn)品的價值時，我們應該能夠發(fā)現(xiàn)，我們的競爭者和市場變化了：海外的制藥公司成為我們的競爭者，海外的醫(yī)生、患者成為了我們的市場。

    市場的改變導致了需求上的差別，這種差別不會巨大，因為醫(yī)生的用藥目的都是治病救人，患者看病的目的都是為了恢復健康。思考的焦點在于：通過什么方式，讓我們的產(chǎn)品價值體現(xiàn)出來，雖然這個價值不一定高于同類品種。

    美國的醫(yī)生選擇一個處方藥，會按以下順序考慮問題：適應癥、怎么用、預期的麻煩以及處理方法、他人使用產(chǎn)品的經(jīng)驗、患者要支付的費用?；蛟S在海外，學術推廣是工作的主要部分，關系營銷則退而次之，這也符合海外醫(yī)生的選藥標準。