原來，醫(yī)保全新在北京某超市里以聯(lián)營模式開了一家店中店，本想多沾點超市的“人氣”，卻因人員管理、商品結(jié)構(gòu)等問題常與超市方發(fā)生沖突，這讓李慶福備感郁悶。

　　其實，超市 “聯(lián)姻” 藥店已不是新鮮事，藥店受超市的束縛也已司空見慣，但即使如此，藥店仍然在向超市拋著橄欖枝，超市也對藥店充滿著十足的熱情。

　　相互取利 一拍即合

　　超市與藥店的“聯(lián)姻”似乎是一拍即合的事情。早在21世紀(jì)初平價藥房崛起的時候，藥店就已經(jīng)“瞄”上了超市，開始藥店還是傍著超市獨立開，后來索性開進了超市，成為店中店。

　　而對超市來說，龐大的醫(yī)藥市場蛋糕早已讓超市經(jīng)營者垂涎三尺，如今藥店能主動上門，超市自然開門納“客”。

　　若細究藥店與超市能如此順利“聯(lián)姻”的根由，就不能不提到藥店的生存困境。由于平價藥房的崛起，各地藥店數(shù)量急劇增長，整個藥店連鎖業(yè)呈現(xiàn)一片前所未有的“圈地”景象。

　　“圈地”狂潮一過，經(jīng)營者們發(fā)現(xiàn)當(dāng)無地可圈時，新店選址已難上加難，這時能聚集人氣、具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、可以拉動藥品銷售的連鎖超市成為藥店經(jīng)營者們新的“選址”目標(biāo)。

　　在商業(yè)浪潮的推動下，深圳中聯(lián)大藥房成為走進商超的“先行者”，正是由于借助了大型連鎖商超之力，加快了中聯(lián)挺進外省、市的步伐。嘗到甜頭后，這種模式成了中聯(lián)大藥房的一個發(fā)展方向。除沃爾瑪外，中聯(lián)和家樂福也達成了全國范圍內(nèi)的合作協(xié)議。隨著這種與商超合作的模式顯現(xiàn)出諸多優(yōu)勢，引起業(yè)內(nèi)同行跟進模仿。

　　佳美家大藥房依托寶商佳美家大型超市首次亮相后，就創(chuàng)下日銷售額4萬元的佳績。此外，上海的華氏、國大藥房，廣東的海王星辰、一致、萬澤、金康以及北京的金象等，也紛紛嘗試，大都取得了成功的經(jīng)驗。

　　然而對于超市來說，藥店的進入也豐富了其自身的商品品類，吸引來了更多的消費者，同時解決了超市不能直接經(jīng)營藥品的問題。

　　磨合困難 摩擦不斷

　　看上去兩全其美的事情，但藥店與超市在合作中卻總是伴隨著磕磕絆絆。北京德威治醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司副總經(jīng)理左志穎說，有時藥店賣的太太口服液與超市賣的就會產(chǎn)生沖突，這時要么與超市打價格戰(zhàn)，要么有一方下架。最終結(jié)果往往是藥店方在超市方的強壓下下架。

　　除此之外，超市對藥店面積、促銷方式、人員配備等各方面的控制都讓藥店方感到舉步維艱，因此導(dǎo)致“姻緣”破裂的案例也不在少數(shù)。

　　據(jù)廈門好又惠醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理沈燕元介紹，他們曾與人人樂連鎖商業(yè)集團達成初步合作意向，欲借零售大賣場進行擴張。但由于最后雙方談判無法達成一致而宣告“聯(lián)姻”失敗，傷心的沈燕元也明確表示，“不再主張藥店與零售大賣場展開合作”。那么，是什么原因讓雙方走到了一塊后又分道揚鑣的呢?

　　沈燕元說，人人樂旗下大賣場的經(jīng)營面積一般在8000至1萬平方米左右，好又惠曾經(jīng)計劃在超市內(nèi)租用200平方米的空間經(jīng)營藥品，這相當(dāng)于一家中型藥店的規(guī)模。“但是，對方只允許我們經(jīng)營70至80平方米，最多不能超過100平方米，這樣狹小的空間達不到我們想要的效果。而且給我們的位置都不好，都在樓梯口、出口附近，位置偏。這與我們好又惠的品牌和定位不相符合。”

　　此外，人人樂還對藥店入超市設(shè)定了許多限制，例如藥店V I設(shè)計、藥品陳列、品類結(jié)構(gòu)等?！皩Ψ皆试S我們藥店的管理是獨立自主的，但是他們規(guī)定我們經(jīng)營的商品品類不得與他們重疊，這嚴(yán)重限制了藥店入超市后的市場張力，因為保健品、補品、藥妝品等品類，是藥店賺取利潤的重要品類，但這些品種與超市的品種重疊度最大。如果不能經(jīng)營這些品類，將對藥店的利潤空間造成很大影響。

　　“其實，超市不愿對藥店讓步的內(nèi)在原因是由于雙方的消費群體不一致。現(xiàn)在超市的主要消費群體是以中青年為主，而藥店的消費者多為老年人，前者的顧客可以拉動后者的銷售，后者的顧客無法對前者產(chǎn)生明顯利益補充。因此，超市與藥店雖然合作，卻難以找到利益的契合點?！盤TO市場總監(jiān)李秉彧說。

　　尋求差異 堅持本色

　　這些摩擦也影響了超市和藥店合作的質(zhì)量，一些超市開始通過自食其力來切入醫(yī)藥市場，蘇果超市就是其中之一，為了將乙類非處方藥品引進超市，蘇果通過大量前期準(zhǔn)備，終于拿到了由江蘇省藥品監(jiān)督管理局授權(quán)、南京市藥品監(jiān)督局頒發(fā)的批文，該批文同意在蘇果百家連鎖店開辦乙類非處方藥品銷售點。據(jù)介紹，以往蘇果超市所謂的藥品柜臺，大多是租賃式的，拿到批文后的蘇果，將作為一個普通的商業(yè)流通企業(yè)，對乙類非處方藥自身經(jīng)營，在統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一銷售上，全部納入蘇果管理網(wǎng)絡(luò)。

　　“但蘇果畢竟是個個案，因為經(jīng)營乙類非處方藥品的國家批文不是隨便哪個超市都能拿到的，與藥店合作仍然是目前多數(shù)超市可以實現(xiàn)的?！焙幽襄ш柊傩樟控湷猩r部長范中喜表示，現(xiàn)在許多超市都看好藥品零售，都在暗自尋求合作伙伴，待政策一旦放開，分搶藥品零售蛋糕的烽煙就會四起。他說，從常規(guī)來看，同樣的位置、同樣的規(guī)模，超市里的藥店一般會比單獨的藥店銷售額高30%。超市的集眾效應(yīng)對藥店是個很大的誘惑，因此，藥店與超市的聯(lián)姻實際上是相互借力。

　　常州信特超市副總經(jīng)理兼運營總監(jiān)高曉穎則提醒經(jīng)營者，藥店即使進入超市也要堅持本色，即對藥學(xué)服務(wù)的堅持，在非藥品上要與超市形成差異化，做超市沒有做的或不能做的，同時根據(jù)超市的顧客結(jié)構(gòu)特點分析怎樣組建自己的品類結(jié)構(gòu)，只有這樣才能真正沾上超市的“光”。