在風云變幻的談判桌上，雙方唇槍舌劍，猶如刀光劍影。誰都想盡快探知對方底牌，爭取最大利益，掌握談判主動權(quán)。在這場據(jù)理力爭、高智商的商務(wù)談判中，女性經(jīng)理人究竟該如何“四兩撥千斤”，以柔克剛，以軟化硬，用智慧和柔術(shù)進退自如，攻守得當？在比拼企業(yè)實力的背后，女性經(jīng)理人如何發(fā)揮商務(wù)談判中的性別優(yōu)勢，把握時局，贏得主動？ 　　柔術(shù)一 冷靜處理 適當贊美 　　梁慧枝，某衛(wèi)浴公司總經(jīng)理。 　　我和老外談判的情況會比較多，因為客戶來自世界各地。總體而言，我認為老外對中國的衛(wèi)浴產(chǎn)品是有一定歧視的，認為只要把單給我們就已經(jīng)非常恩惠了。遇到這樣的談判，我通常是自始至終保持冷靜的態(tài)度。 　　曾經(jīng)有一個客戶，給我下了100多萬美元的單子，但價格卻已經(jīng)低于我們所能接受的底線。關(guān)鍵不在于價格，而是對方的態(tài)度和氣勢。面對高高在上的對方，我采取的態(tài)度反而是委婉。“不好意思，這個價格我還要考慮一下，但估計情況不會太樂觀，因為我們賣的是品質(zhì)?！? 　　最后這個客戶一拍桌子站起身來就走了。兩天后，他從歐洲飛回來，說一定要馬上見我，我給他的回復是：“抱歉，兩三天后我才有時間?！焙髞?，這筆生意以雙贏的結(jié)果成交。在這場談判中，雖然他的氣勢想壓倒我，我并沒有受到對方的影響，而是始終比較冷靜，以從容委婉的態(tài)度去應對。 　　同時，當談判陷入僵局的時候，女性的優(yōu)勢往往就得到了最鮮明的體現(xiàn)。我經(jīng)常會在氣氛尷尬時，拿一些其他話題來緩解，比如贊美對方，你今天穿的襯衣很漂亮，什么品牌，領(lǐng)帶配起來很不錯。 　　其實男性很愛聽這樣的話，因為很少有人表揚他們，尤其是當面表揚。所以當你沒什么話可講的時候，不妨贊美一下談判桌旁的男性，他們也是需要贊美的。 柔術(shù)二 站在對方的“鞋子”里面 　　莊飛，人壽保險公司資深經(jīng)理。 　　在商務(wù)談判中，女性有自己天然的優(yōu)勢：直覺、細膩、敏感，但是最主要的是可以體會對方的感受。實際上，商務(wù)談判并不是一場商戰(zhàn)，不是說一定要把對方當對手，而是在談 判過程中，站在對方的角度去考慮，當自己是站在對方的鞋子里面。這樣的談判結(jié)果往往會令雙方可以愉快的接受。 　　我做財務(wù)時，曾夾在總部要求成本控制與會計師事務(wù)所要求利潤之間。如何平衡雙方的利益？跟會計師事務(wù)所談的時候，我當自己是他們的同行，尊重對方的自尊心及時間，因為同行之間談起來會比較容易。 　　而且在與他們的長期合作中，我一直保持尊重對方，信任對方的態(tài)度，所以他們知道我并不是故意及無理的要壓他們的價格，我有我的難處?！耙驗楣疽刂瞥杀?，你就看在多年合作的基礎(chǔ)上，再降一點吧，我可以給你介紹一些其他業(yè)務(wù)，把這塊補上?！? 　　同時我也要考慮總部的感受，盡量壓縮成本。跟總公司談的時候，我會提供給亞洲總部有關(guān)中國內(nèi)地事務(wù)所的資料和報價，以及會計師事務(wù)所將要做的每一項工作，要去的每一個城市，我們的員工需要配合的事情等等，讓總部了解中國的人力成本并非外界想象那樣便宜，但是我會盡量爭取，符合亞洲總部對于成本控制的要求。 柔術(shù)三 把心態(tài)放平和 　　方靜輝，會計師事務(wù)所高級合伙人。 　　會計師事務(wù)所和貿(mào)易行業(yè)是不一樣的，這個行業(yè)技術(shù)性比較強，商務(wù)談判與其說是一場談判，不如說更多的是一種溝通和交流。 　　當意見與客戶不一致的時候，我們就要與客戶坐下來，用自己的專業(yè)水準慢慢去說服他們來接受我們的意見。 　　我們著眼的是誠信與專業(yè)水準，長期的合作目標。這個過程，女性是切忌以強硬態(tài)度來溝通，而是要始終保持一個平和的心態(tài)，用柔和的態(tài)度去對待客戶。 　　我的客戶主要是外商投資企業(yè)和國有企業(yè)，有些項目來自境外的直接委托。境外委托人不太了解中國國情，加上不了解我們的服務(wù)和成本，總是認為我們的成本應該很低。如果是第一次合作的客戶，整個專業(yè)水準就和我的談判緊密相連，要讓對方在第一時間感知我們的專業(yè)水準。因此我考慮更多的是我們能不能提供相應的服務(wù)和專業(yè)知識，反而沒有太多考慮利潤這一塊。 　　畢竟大家第一次接觸，都處于信息不對稱的狀態(tài)中，只能通過實操先進行嘗試性的合作，一旦達成第一次合作，如果沒有意外，就可以長期保持下去。果然，第一次合作，我們雙方很愉快，第二年我們的整個報價就提上去了。 柔術(shù)四 以退為進為雙贏 　　劉穎，某集團副財務(wù)總監(jiān)。 　　女性在商務(wù)談判中是有優(yōu)勢的，“以退為進”是比較多使用的一種方式。由于所處行業(yè)，我經(jīng)歷的談判中，如果有十余人參加，經(jīng)常就只有一兩個女性。因此，女性就承擔了緩 沖氣氛打破僵局的重任，發(fā)揮女性以柔克剛的魅力，最好的辦法就是以退為進。 　　最近，我去外地談一個項目，談了3天，我們覺得對方條件苛刻，對方覺得我們沒誠意，僵持不下。我想老呆在那，沒什么進度也不好，于是就跟對方說這次不談了，我們先撤，同時把我們的條件和理由一條條書面列出來遞給對方。從我的角度考慮，是否投資一個項目，一方面是考慮利潤，同時還要考慮項目對公司品牌拓展或其他方面是否有幫助。 　　后來，我們又通過各種渠道收集更多更詳細的資料，再跟他們談的時候，每一個問題，我們都可以很詳細的回答。單從項目而言，因為我們不是當?shù)仄髽I(yè)，且首次進入這個城市，成本方面肯定不占優(yōu)勢，我們是希望通過該項目在這個區(qū)域拓展品牌，擴大業(yè)務(wù)，看中長期發(fā)展；對他們而言，如果能引進像我們這樣的企業(yè)，對當?shù)胤康禺a(chǎn)發(fā)展和招商引資是有一定好處的。 　　所以，談判雙方看的并不僅是項目本身，更多的是雙方后續(xù)發(fā)展的機遇。結(jié)果是，一個月，我去那個城市三次，呆了近二十天，大家各讓一步，給以后的合作留下一個空間。