但醫(yī)院處方信息的獲得，是藥店開展順勢(shì)營(yíng)銷和終端攔截的前提，這樣做的效果還是非常顯著的。過了這一關(guān)，當(dāng)消費(fèi)者拿著處方單選擇院外購(gòu)藥時(shí)，像我們這種品牌、服務(wù)、信譽(yù)三優(yōu)的藥店一般會(huì)是首選?！钡觊L(zhǎng)鐘寧說。
競(jìng)合醫(yī)院
一些藥廠在滲透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)時(shí)，不但會(huì)去打通醫(yī)院環(huán)節(jié)，也會(huì)主動(dòng)來將零售藥店納入自己的銷售渠道，為藥店和醫(yī)院的齊步創(chuàng)造了條件。
很多藥廠在多年的經(jīng)營(yíng)過程中越來越多地發(fā)現(xiàn)，即使和醫(yī)院簽署了排他協(xié)議來阻止藥店購(gòu)進(jìn)相關(guān)品種，藥店也會(huì)通過其他途徑千方百計(jì)購(gòu)進(jìn)該藥品，對(duì)廠家的渠道、價(jià)格和市場(chǎng)維護(hù)造成極大干擾。與其被動(dòng)防御這聲東擊西的“流寇”，不如干脆順應(yīng)市場(chǎng)要求，因此，許多藥廠設(shè)立了相關(guān)OTC事業(yè)部專管藥店渠道。
對(duì)醫(yī)院周邊藥店來說，這是一個(gè)利好消息，為藥店了解處方信息提供了一種新渠道：如果不能從醫(yī)院那里得到藥品的第一手信息，也可以從藥廠那里得到相關(guān)信息。藥店通過對(duì)供應(yīng)商的管理，可以使“貨物”流動(dòng)和“信息”流動(dòng)同步。若采用現(xiàn)款現(xiàn)貨方式，可在協(xié)商和協(xié)議中提醒對(duì)方：在醫(yī)院取消該品種購(gòu)進(jìn)時(shí)有及時(shí)告知藥店的義務(wù)，可避免積壓貨物。
牽手醫(yī)院合作共贏是更理想的方式?！?A target=_blank>醫(yī)藥分開、藥店托管醫(yī)院或社區(qū)衛(wèi)生院藥房”是醫(yī)院藥店合作的終極理想，而在現(xiàn)有格局下，江西黃慶仁棧華氏大藥房有限公司南昌分公司永外店卻開辟了另一種合作路徑。
永外店面積80平方米，對(duì)面是江西省第一附屬醫(yī)院，已經(jīng)開業(yè)10年之久，2010年3~8月，其月均銷售額穩(wěn)定在萬(wàn)元以上。2010年9月，永外店與一附院合作設(shè)立特殊藥品專柜，為一附院提供部分特供處方藥，該專柜當(dāng)月銷售1萬(wàn)多元，次月就達(dá)到3萬(wàn)多元，而永外藥店因?qū)９駧?dòng)人氣等因素，整體銷售也節(jié)節(jié)攀升。
跑贏同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
醫(yī)院周邊方寸之地，藥店林立，短兵相接，只有在宣傳推廣、多元化商品構(gòu)建、專業(yè)化服務(wù)等經(jīng)營(yíng)方面基本功扎實(shí)、且能不斷創(chuàng)新的門店，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中傲視同儕。其中，門店的宣傳推廣尤為重要。
在藥店行業(yè)，當(dāng)問到“有沒有專門針對(duì)‘可以在藥店拿到處方藥’的宣傳”時(shí)，大部分藥店經(jīng)營(yíng)者表示“沒有必要，因?yàn)橄M(fèi)者都知道”。
但毗鄰河北省中醫(yī)院的石家莊新興大藥房桃李店卻在宣傳上下足了功夫?！盀榱俗畲笙薅鹊刈尷o消費(fèi)者，零售企業(yè)在宣傳方面向來能省則省，但省不意味著沉默或者低調(diào)，低預(yù)算也能達(dá)到好效果。”店長(zhǎng)張雅君說，“當(dāng)時(shí)，我花200塊錢買了一個(gè)音響，自己寫文案、請(qǐng)大學(xué)生錄音，將新興藥房可靠、經(jīng)營(yíng)品種齊全、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、憑處方單購(gòu)藥報(bào)銷掛號(hào)費(fèi)、非本地顧客外地購(gòu)藥免費(fèi)郵寄等信息在一天固定時(shí)段播放，還花400塊錢做過一個(gè)霓虹燈柱?！?
實(shí)踐證明，對(duì)從縣鄉(xiāng)遠(yuǎn)道而來的患者來說，這起到了極好的信息告知、客流拉動(dòng)和忠誠(chéng)度提升作用，而張雅君表示，對(duì)企業(yè)來說，這些費(fèi)用是很低的。如今的桃李店，日銷售額已穩(wěn)定在3萬(wàn)左右，日均客流400余個(gè)，每日大概能接到50余張來自醫(yī)院的處方單。
舞動(dòng)多元化
基藥漸起，受影響最大的就是醫(yī)院周邊藥店。
今年6月7月，云南省衛(wèi)生廳發(fā)布《云南省基本藥物集中采購(gòu)藥款支付保障暫行辦法》，據(jù)趙飚介紹，政策實(shí)施以來，公司毛利損失已達(dá)幾百萬(wàn)元。
雖然更多公司還未進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但普遍情況如山東古槐路店店長(zhǎng)鐘寧所說，“國(guó)家和醫(yī)院對(duì)此做了很多宣傳工作，對(duì)藥店客流的影響非常明顯”。
不過目前，除了醫(yī)院藥價(jià)太高，不如藥店便宜；醫(yī)院排隊(duì)的人太多，取藥不方便；藥店二次購(gòu)藥無需反復(fù)去醫(yī)院掛號(hào)就診等原因之外，消費(fèi)者更喜歡去藥店還因?yàn)椋?
藥店有醫(yī)院沒有的保健品、康復(fù)器械、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品和美妝養(yǎng)生等產(chǎn)品，能滿足多元化健康需求；在為消費(fèi)者配備目前庫(kù)存中沒有的藥品和其他產(chǎn)品方面，藥店愿意“為醫(yī)院所不能為”；在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行藥、食、生活習(xí)慣等多維健康指導(dǎo)和支援方面，目前條件下，藥店比醫(yī)院更有優(yōu)勢(shì)。
這幾個(gè)聚客因素直指多元化——醫(yī)院周邊藥店店長(zhǎng)們提及率最高的一個(gè)話題。一心堂的“大健康”模式已顯成效，有的門店非藥品利潤(rùn)占比可達(dá)70%；河北市場(chǎng)基藥影響還未顯現(xiàn)，新興藥房目前正埋頭做多元化；新華魯抗大藥房古槐路店原來就有百貨洗化區(qū)、藥妝區(qū)和副食禮品區(qū)，今年又新改造了二樓閑置區(qū)，建成了山東魯西南地區(qū)最大的醫(yī)療器械商城，積極探索怎樣將醫(yī)院周邊店的多元化做出聲色。