大多數(shù)藥店的商品品項(xiàng)數(shù)量在2000個(gè)左右，有的更多，店員面對(duì)如此多的商品往往會(huì)手足無(wú)措，不知道應(yīng)該賣(mài)哪個(gè)商品？怎么賣(mài)？筆者認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)商品要像管理時(shí)間那樣采用“二八原則”，通過(guò)聚焦產(chǎn)生更高的效益。

    G藥店在眾多商品中挑選出蘆薈膠、VC、天然VE和蛋白質(zhì)粉4個(gè)品種，對(duì)核心賣(mài)點(diǎn)、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、促銷(xiāo)方式、溫馨提示做充分培訓(xùn)，員工對(duì)話術(shù)能脫口而出；商品備貨和陳列也下足了功夫，通過(guò)收銀臺(tái)、立體堆頭、端架等方式突出陳列；前期宣傳使用老顧客告知、海報(bào)張貼、會(huì)員短信等方式刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；促銷(xiāo)力度也史無(wú)前例地達(dá)到了對(duì)折以上；員工有單品獎(jiǎng)勵(lì)。如此強(qiáng)勢(shì)的促銷(xiāo)只靠4個(gè)品種乍看起來(lái)有些離譜，員工很擔(dān)心促銷(xiāo)效果。

    活動(dòng)為期1周，這4個(gè)品種的銷(xiāo)售取得了驚人的突破，產(chǎn)生了藥店1/3的銷(xiāo)售額，1周的銷(xiāo)量超過(guò)以往幾個(gè)月，聚焦帶來(lái)了可觀的效益。

    人的精力是有限的，有的門(mén)店什么都想抓，反而什么都抓不到。如果能通過(guò)有效的商圈和顧客分析，做出當(dāng)季合適的單品促銷(xiāo)，一定能吸引顧客，產(chǎn)生效益。

    當(dāng)然，員工推薦也非常關(guān)鍵。某店員向每一個(gè)經(jīng)過(guò)收銀臺(tái)的顧客推薦VC，介紹VC的作用，無(wú)論顧客購(gòu)買(mǎi)與否都保持良好的服務(wù)態(tài)度，結(jié)果一個(gè)班次下來(lái)，她1個(gè)人就賣(mài)了12瓶VC。她把精力放在VC上，不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)，真正做到了“100%向顧客推薦”，而且做得很好，業(yè)績(jī)表現(xiàn)自然不俗。

    從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)看，促銷(xiāo)找不到方向時(shí)，不妨從單品突破著手，這樣操作更容易，目標(biāo)明確，員工也容易接受與執(zhí)行，也許能收到意想不到的效果。