高連鎖率、高本土化、強政策化，種種特征的疊加構(gòu)了四川市場的顯性特點，形成了其與其他省域市場的鮮明區(qū)隔。   　　一個數(shù)據(jù)或能掩蓋市場的真相，一種文化或能影響市場的格局，一條政策也可能決定市場的走向，在四川藥品零售市場，種種或然變成了已然。   　　定義四川市場，是一個待還原的區(qū)域市場。高連鎖率、高本土化、強政策化，種種特征的疊加形成了其與其他省域市場的鮮明區(qū)隔。   　　高連鎖率真相   　　據(jù)《四川省藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2015年）》（下簡稱《規(guī)劃》）公布數(shù)據(jù)，截止到“十一五”期末，四川省共有藥品零售門店4.08萬家，其中292家藥品零售連鎖企業(yè)下轄門店3.6萬家，占零售藥店總數(shù)的88.4%。但高連鎖率與四川藥品零售市場的集中化程度卻呈現(xiàn)出極端的不匹配，根本原因正在于盛行于四川藥店圈的“加盟”文化。   　　不難發(fā)現(xiàn)，四川藥店加盟的爆發(fā)期與GSP認(rèn)證的時間節(jié)段高度重合。其間，連鎖企業(yè)為攤薄認(rèn)證平均成本，單體藥店為降低認(rèn)證難度，于是相互間建立起了共同的利益聯(lián)結(jié)點，“加盟潮”順勢降臨。   　　此外，四川零售藥店大都具有批發(fā)企業(yè)背景，如此產(chǎn)業(yè)模式下的終端藥店往往更加注重規(guī)模效益，這也為加盟模式提供了有利的土壤。比如，背靠太極集團(tuán)的四川太極大藥房以及依托四川科倫醫(yī)藥的康貝大藥房，均被定義為公司批發(fā)業(yè)務(wù)利潤的重要承接點，由是也造就了其令其他企業(yè)難以企及的擴張速率。   　　在四川，幾乎每家連鎖藥店企業(yè)均具有不同程度的加盟背景，據(jù)四川德仁堂藥店總經(jīng)理鄒康祿估測，如果僅以直營店衡量，四川藥品零售市場的連鎖率不會超過1/3。如此大背景之下，四川藥店市場事實上正處于高連鎖率造就的虛假繁榮假象之下，論及單個企業(yè)均不具備絕對的市場話語權(quán)。   　　四川的優(yōu)勢連鎖企業(yè)多集中于成都，德仁堂、華安堂、杏林大藥房以及剛剛完成重組的太極大藥房，共同構(gòu)成了成都市場的第一梯隊，但一方面上述企業(yè)間難以劃分明顯的層級，無論品牌知名度，抑或市場占有程度均在伯仲之間，頭把交椅始終空缺；另一方面其他企業(yè)與上述企業(yè)間的差距也難以用懸殊來形容，相對于追隨者，領(lǐng)跑者的優(yōu)勢不甚明顯。   　　加盟店的發(fā)達(dá)或許在數(shù)據(jù)上令企業(yè)感到欣喜，但其對企業(yè)真實競爭力的提升幾無益處。相反，在寬松的政策環(huán)境之下，加盟店各自為政，獨立開展運營、獨立開辟進(jìn)貨渠道……整體管控不利的情形之下，一如去年沸沸揚揚的同仁堂加盟店事件，很多企業(yè)承受了加盟店不規(guī)范運作致使企業(yè)品牌形象受損的痛楚。   　　面對如此情景，部分具有前瞻性的企業(yè)開始收縮加盟的政策甚至削減加盟店的數(shù)量，而將更多的精力轉(zhuǎn)至直營門店，力圖回到鍛造內(nèi)在品質(zhì)的企業(yè)發(fā)展正軌。但據(jù)四川蓉合醫(yī)藥有限公司市場部經(jīng)理陳艾預(yù)測，加盟店的梳理絕非朝夕之功，而且在進(jìn)一步加強行業(yè)集中度的政策導(dǎo)向之下（《規(guī)劃》提出，“十二五”期間，連鎖藥店占全部零售門店的比重將達(dá)到85%以上），入股加盟仍將是一種可供選擇的有效途徑，只是在政策（制度）層面須強化對加盟店與企業(yè)間的緊密度和依賴度的考核和保障，探索“加盟直營化”的可行通路。   　　“本土化”生存   　　“四川藥品零售市場相對湖南、云南及沿海地帶，整體經(jīng)營意識和運作水平都顯得較為落后。”陳艾如此評價四川藥店市場的整體狀態(tài)。但正是這些稍顯落后的本地企業(yè)令大多外來企業(yè)折戟于此。   　　海王星辰、健之佳、山西萬民、具有湖南老百姓背景的川客隆、北京金象……一大批在業(yè)內(nèi)“響當(dāng)當(dāng)”的企業(yè)在經(jīng)歷四川市場的慘烈廝殺之后，雖然激起了點點波瀾但最終大都黯然離場，目前碩果僅存的只剩下海王星辰和健之佳。   　　先進(jìn)的經(jīng)營模式卻難換取市場的包容，對此，陳艾給出了答案：“一方面，四川的藥店比較‘團(tuán)結(jié)’，通過聯(lián)合的方式向供應(yīng)商施壓能夠有效擠壓外來企業(yè)的生存空間；另一方面，四川藥店市場經(jīng)過多年‘價格戰(zhàn)’的洗禮，利潤率已維持在一個極低的水平，外來企業(yè)往往不能適應(yīng)這種生存模式。”   　　外來企業(yè)的進(jìn)退重復(fù)著四川市場的“本土化”生存規(guī)則，如果將“外來”這一概念予以放大，那么，植根于成都的企業(yè)相對于成都以外的二級市場來講，同樣是外來“入侵者”。   　　四川藥品零售進(jìn)行企業(yè)跨省域發(fā)展的為數(shù)不多，其選擇擴張的領(lǐng)域多局限在省內(nèi)，且絕大多數(shù)企業(yè)選擇以成都為大本營，逐漸向二三級市場滲透。以德仁堂為例，其在成都以外陸續(xù)開辟了德陽、綿陽、內(nèi)江、南充、瀘州、雅安、簡陽等市場。但據(jù)鄒康祿介紹，成都以外的市場發(fā)展并不如預(yù)想的樂觀，在這些區(qū)域市場內(nèi)大都存在著“一家獨大”的現(xiàn)象，中心輻射的效應(yīng)往往遇到路障。據(jù)了解，在四川市場的每個二級市場，幾乎都活躍著一支“本土企業(yè)”，如巴中怡和、瀘州圣杰、攀枝花敬仁堂、宜賓福星等等，其大都具有幾十家門店的規(guī)模，年銷售額多處于幾千萬元的區(qū)間。   　　正是這樣一批企業(yè)掣肘了優(yōu)勢企業(yè)的下沉速度，為此鄒康祿稱，對于二級市場的蔓延將主要采取外延式的并購策略，或意在降低市場開發(fā)的難度。   　　而在更為基層的農(nóng)村市場，則近乎成為各連鎖企業(yè)的“禁地”。據(jù)陳艾介紹，農(nóng)村消費群體更加注重藥店的熟識度以及與醫(yī)療手段的結(jié)合，所以一些帶有藥品銷售功能的診所以及早期存在的單體藥店占據(jù)了穩(wěn)固的市場地位，相反，尋求向下滲透的連鎖企業(yè)盡管擁有相對領(lǐng)先的經(jīng)營模式，但多仍會遭受冷遇。   　　政策指南針   　　藥店行業(yè)被公認(rèn)為受政策左右極大的行業(yè)之一，而在四川藥品零售市場，尤其是成都市場，這一“定律”被展現(xiàn)得尤其明顯。對于零售藥店管控力度的收放，牽引著其最終的市場走勢。   　　2009年前后，成都市場陸續(xù)發(fā)生了數(shù)起并購事件，但此后整個市場則一直歸于平靜。有業(yè)內(nèi)人士稱，這是由于新醫(yī)改大背景的影響以及成都相關(guān)部門對藥店的政策尚未完全“透明”，致使成都市場的具體走向不明朗，迫使企業(yè)不得不開始抱以審慎的態(tài)度。   　　但事實上，另一個原因同樣不可以被忽視，自2011年1月起，成都發(fā)布規(guī)定明確藥品零售市場取消開設(shè)藥店數(shù)量的限制和150米距離限制，這讓一度被認(rèn)為趨于飽和的成都市場有了進(jìn)一步擴容的空間，并購不再是擴張的唯一途徑。據(jù)陳艾介紹，近兩年，成都市場的藥店總量處于動態(tài)上升的趨勢，新開藥店的數(shù)量明顯多于關(guān)閉的藥店數(shù)量，表明市場空間猶存。另據(jù)介紹，以德仁堂為代表的部分企業(yè)的擴張重心仍主要置于成都市場，其增量也主要集中于成都市場。   　　對于四川藥店市場的政策，行業(yè)最為關(guān)注的莫過于其對于醫(yī)保政策的緊縮。事實上，四川對于醫(yī)保資質(zhì)的發(fā)放一直相對較為寬松，至目前醫(yī)保門店占藥店總量占比接近60%，盡管會產(chǎn)生明顯的分流效應(yīng)，但四川省8000萬的人口基數(shù)以及跨區(qū)域刷卡的政策，使得藥店對醫(yī)保的依賴性極強，據(jù)陳艾介紹，醫(yī)保對于門店的平均貢獻(xiàn)率在40%以上，部分大店甚至可以達(dá)到50%～60%。在“下架令”出臺之后，多數(shù)藥店選擇保留醫(yī)保店資質(zhì)，這也使得四川省內(nèi)多元化的氛圍稍顯沉悶，除德仁堂主動放棄12家醫(yī)保門店、九鼎藥房聯(lián)手舒普瑪嘗試藥妝店外，無明顯的多元化探索動作。   　　此外，外來企業(yè)在四川市場的生存狀況不佳已成既定事實，但《規(guī)劃》提出了積極“引進(jìn)來”的方針，即大力發(fā)展開放競爭的藥品流通市場，吸引國內(nèi)知名藥品流通企業(yè)來四川開設(shè)連鎖門店、建設(shè)配送中心，參與藥品流通企業(yè)的兼并重組，拓展業(yè)務(wù)。在這樣的政策支撐之下，部分外來品牌企業(yè)對四川市場的態(tài)度已經(jīng)由覬覦轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?。?jù)知情人士透露，已經(jīng)有部分外來企業(yè)與當(dāng)?shù)靥幘巢患训闹行⌒瓦B鎖企業(yè)展開了前期接洽，這使得四川市場長期保持的“本土”化生存定律有望被打破，或?qū)⒁鹫麄€市場格局的變革。(作者：周玉濤)